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lissé lors du salon Wine Paris, voici le constat surpris d’un vigneron bio à la modeste structure : « on voit de plus gros opérateurs venir nous chercher directement. C’est une surprise, ils nous disent que les marques de négoce les intéressent moins et les démarchent moins. » Le signe d’une recherche de produits plus identitaires ? « Pour faire référencer ses vins, il faut apporter quelque chose et ne pas être la douzième proposition identique de sa catégorie » confirme Jacques Farcy, le président et chef de direction Société des Alcools du Québec (SAQ), qui conseille de proposer des cuvées qui ont « une histoire, un positionnement différenciant, un intérêt pour le consommateur… »
Citant le développement des vins bio, le dirigeant du monopole québécois note la croissance des vins blancs et des cuvées à faible degré alcoolique. « Comprendre ce que le client de vin veut est toujours une stratégie gagnante » pointe Jacques Farcy, notant que « si les clients sont attentifs à leur consommation d’alcool, il faut leur proposer du vin léger en alcool (0,5 à 10°.alc) et faible en alcool (moins de 0,5°.alc). Le vin sans alcool est un petit segment, mais il y a une avenue. La demande des clients existe, il faut pouvoir y répondre. »
Sortir des sentiers battus
Pour développer ses ventes, « il faut suivre et comprendre les signaux faibles (no/low, rouge léger…). Un nouveau segment n’en chasse pas un autre, mais suscite de la curiosité pour les autres produits de la gamme » estime Jean-Marie Fabre, le président des Vignerons Indépendants de France, qui confirme plus globalement la demande des marchés vers « moins de massification, plus de segmentation et plus de sectorisation. Le temps de la concentration est passé. C’est le temps de l’identité, de la segmentation, de la personnalisation… La mode n’est plus à l’entrée de gamme. [Sur Wine Paris] je n’ai vu qu’un acheteur demander le prix avant de déguster. » Une tendance à la recherche de l’offre plus que du tarif qui valide le modèle des vignerons indépendants pour leur président national.
Si les domaines familiaux peuvent proposer des offres uniques, « l’enjeu de nos petites structures est de pouvoir répondre aux gros opérateurs, que ce soit en termes de volumes ou de formalisme (normes IFS/BRC, etc.) » glisse le vigneron bio cité initialement. « Parfois, on nous dit qu’il est très lourd administrativement et difficile de rentrer ses vins au Québec avec les appels d’offre, mais il y a les agents de représentation pour aider, ainsi que les produits de spécialité et l’importation privée… » pondère Jacques Farcy, qui se veut encourageant pour les opérateurs français voulant tenter l’export. Si à la SAQ « on dit plus souvent non que oui, ne vous découragez pas. Nous avons la volonté de nouer un contact avec tous les producteurs. Ne vous découragez pas, il y a de la place pour de nouveaux vins au Québec. »
