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Incitation
Les cognacs Hennessy font 5 offres, qu'ils ne peuvent pas refuser, à leurs apporteurs

Annonçant des soutiens financiers pour sécuriser l'engagement durable de ses partenaires viticulteurs, la première maison d'eau-de-vie charentaise incite également au renforcement de ses contrats d'apport.
Par Alexandre Abellan Le 12 mai 2022
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Les cognacs Hennessy font 5 offres, qu'ils ne peuvent pas refuser, à leurs apporteurs
« Le contexte géopolitique, économique, écologique, la santé et la concurrence… ça vole en escadrille » pose Laurent Boillot, soulignant que « la maison est déterminée ». - crédit photo : Alexandre Abellan (Vitisphere)
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artenariat avec la NBA oblige, ce sont pas tous leurs œufs, mais tous leurs ballons que les cognacs Hennessy demandent à leurs 1 600 apporteurs de mettre dans le panier de la filiale du groupe LVMH. Tenant ces "Rencontres Partenaires" ces lundi 9, mardi 10 et mercredi 11 mai dans un espace 3000 de Cognac organisé en terrain de basketball, le négociant troque son emblématique blason à la main armée pour un bras s’apprêtant à lancer un ballon. Et espérant marquer plusieurs points : 5 au moins, avec les annonces faites pour rassurer autant que séduire ses livreurs.

Baptisée « prime de partenariat durable », le premier outil est une bonification des contrats d’achat qui ne sera ouverte qu’aux domaines engagés dans la démarche Certification Environnementale Cognac (CEC) et avec un montant « dépendant de l’engagement avec la maison » explique Florent Morillon, le directeur des affaires institutionnelles de Hennessy. Précisant que cette prime est de 50 euros par hectolitre d’alcool pur par hectare et par an (€/hlAP.an) pour un apport à Hennessy de 50 à 75 % du vignoble, de 80 €/hlAP.an pour 75 à 99 % de livraison et de  100 €/hlAP.an pour 100 % d’apport. Si l’accompagnement dans la démarche de certification est mis en avant par Hennessy, cet outil indexé sur l’intensité du partenariat témoigne d’une volonté de renforcer la fidélité des apporteurs. Pour ne pas dire leur exclusivité. « 100 €/hlAP.an pour une exploitation de 25 hectares, c’est 30 000 €/an » souligne Florent Morillon.

Mesures financières et de proximité

Autre incitation : pour aider les exploitations dans leurs plantations nouvelles de vignes, Hennessy indique, pouvoir en partenariat avec la SICA de Bagnolet, régler une avance de 80 % des prix des eaux-de-vie en compte 00, mais aussi en compte 2 et 3 explique Florent Morillon, indiquant que « nous vous sollicitons pour que vous nous confiez vos plantations de vignes nouvelles ». Autre invitation : « à partir de la prochaine campagne, toutes les eaux-de-vie que nous achèterons seront payées au niveau du prix de référence » annonce Renaud Fillioux de Gironde, le maître-assembleur des cognacs Hennessy. Qui indique qu’une analyse des stocks d’eaux-de-vie de Hennessy témoigne d’un gain en qualité ne justifiant plus d’envisager de malus. Le système de bonification des lots restera quant à lui en vigueur. Complétant cette « nouvelle donne », les deux dernières annonces veulent renforcer la proximité et le lien entre apporteurs et maison : des dégustations pédagogiques seront animées mensuellement pour les livreurs et les sites Hennessy seront ouverts à la visite chaque semaine (sites de Pont Neuf, de la Vignerie, la tonnellerie et Haut-Bagnolet).

Avec ces mesures financières et de proximité, Hennessy souhaite lever toutes les interrogations pouvant peser sur l’esprit de ses apporteurs. Notamment pour prendre le virage de la réduction des intrants. « A-t-on vraiment le choix de faire du développement durable ? » pose Laurent Boillot, le PDG de Hennessy, soulignant que « la prospérité future va dépendre de notre capacité collective à prendre les décisions aujourd’hui. J’entends les questions sur le coût élevé, la bureaucratie… On va être pragmatique. Je veux vous dire que l’on n’a pas le choix et que l’on va avancer. »

100 millions €/an

En termes de développement de ses capacités commerciales, Hennessy continue d’avancer et de maintenir son rythme de croissance de ses approvisionnements. Laurent Boillot annonce ainsi un budget de 100 millions €/an (« on fera plus ») pour se donner la capacité d’augmenter ses achats d’eaux-de-vie avec de nouveaux chaix et de nouvelles lignes d’embouteillage. Misant sur des marchés restant moteurs (aux États-Unis en développant les VSOP et XO, en Chine en diversifiant les zones de consommation…), le PDG affirme une stratégie de « croire en l’avenir », et ce « même s’il y aura des secousses ».

En matière de turbulences, les difficultés ne manquent pas à court terme. Comme le détaille Laurent Boillot : entre l’invasion russe de l’Ukraine (« on a arrêté d’expédier vers la Russie, ces volumes ont les a réalloués dans d’autres pays, notamment en Europe »), l’inflation galopante (« elle est là, elle va être durable »), la gestion 0 covid en Chine (avec « un reconfinement à la chinoise » depuis 50 jours à Shanghai et en amorce à Pékin, mais « les cognacs Hennessy se vendent davantage dans les provinces du Sud, actuellement ouvertes ») les contraintes logistiques (augmentation des coûts, explosion des délais dans les ports américains…), la concurrence aux États-Unis (avec le développement de la téquila, qui n’est pas soumise aux mêmes contraintes de production qu’un spiritueux AOC)… et les alertes scientifiques sur le changement climatique (imposant de veiller à la biodiversité et à la réduction des intrants, mais aussi de décarboner l’activité). « Entre prudence et audace », Hennessy compte agir, mais ne pas « subir » pour préparer l’avenir.

Convertir les fans de NBA en fans de Cognac

Le partenariat de 3 ans avec la NBA pourrait ainsi être reconduit sur la décennie. Ce qui n’est pas neutre en termes de communication, le public de la NBA s’élevant à 1 milliard de spectateurs dans le monde (dont 200 millions de Chinois). « Notre objectif, c’est de convertir les fans de NBA en fans de Cognac » pose Laurent Boillot. Et peut-être aussi de convertir les apporteurs Hennessy à sa stratégie d’approvisionnement.

 

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Tous les commentaires (1)
Cognac XO Le 12 mai 2022 à 23:41:29
Ah!?Hennessy, le grand leader sort le grand jeu apporteurs La réalité du terrain est tout autre..Explications: Jusqu?à il y a deux ans, les quatre grandes maisons ( Hennessy, Martell, Rémy Martin, Courvoisier) faisaient tranquillement leurs petites affaires sur,le terrain
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