LE FIL

Positive attitude

Cette cave coopérative ne veut pas voir qu'une crise, mais aussi des opportunités de marché

Jeudi 01 octobre 2020 par Alexandre Abellan
Article mis à jour le 02/10/2020 11:26:05

« Nous ne vendons pas des boulons, nous devons avoir de l’énergie communicative pour enchanter l’univers de la consommation modérée et hédonique du vin » lance Éric Lanxade, aux côtés d’Audrey Albert (assistante commerciale).
« Nous ne vendons pas des boulons, nous devons avoir de l’énergie communicative pour enchanter l’univers de la consommation modérée et hédonique du vin » lance Éric Lanxade, aux côtés d’Audrey Albert (assistante commerciale). - crédit photo : CVG
Directeur commercial des Caves et Vignobles du Gers (CVG), Éric Lanxade reconnaît les difficultés de la situation actuelle, mais ne veut pas baisser les bras. Interview sur des gammes à étirer et des niches où il faut être pour commercialiser des volumes et les valoriser. Réunion des Vignerons du Gerland et de l’activité viticole de Vivadour, CVG représente 350 000hl de vin produits annuellement (à 80 % en blanc et 15 % en rosés) et commercialisés à 100 % en vrac (Marques De Distributeurs, private label…).

Après un été sur un petit nuage commercial, il semble que la filière du vin français retombe brutalement sur terre cet automne. Retrouvant les situations bloquées et les incertitudes du confinement…

Éric Lanxade : Nous sommes dans le dur. Nous finissons les vendanges et nous apercevons que tous les réflexes de producteurs et de commerçants sont à réinventer. Il n’y a pas de salons et il est complexe de visiter/accueillir les clients. Ce sont des écosystèmes entiers de réflexes à réinventer, ce qui n’est pas simple et ne se fait pas seul. C’est sûr, la crise est là et le business est contraint, mais nous devons réenchanter la commercialisation du vin.

L’été est passé, il faut rebondir, nous en avons les moyens avec une belle récolte et des aides publiques qui font leur œuvre (comme le Prêt Garanti par l’État, PGE, et la distillation de crise). Cela impose d’investir et de combattre. Pour CVG, la distillation a concerné 20 % d’une récolte normale, ce n’est pas anodin, nous avons pu remettre à jour nos stocks. Le corolaire quand on accède à ces dispositifs, c’est de continuer à innover.

 

Quels sont concrètement les leviers d’innovation actionnés par CVG ?

Pour les vins blancs aromatiques et rosés, il y a des opportunités. Mais c’est beaucoup plus compliqué pour les vins AOP rouges qui imposent un style. On ne peut rien imposer au consommateur, il faut proposer une expérience. C’est déterminant, on ne peut rien imposer au marché. Nous avons une agilité dans le vin en vrac qui permet d’accompagner les contenants alternatifs. Il faut organiser une production réactive et moderne (VSIG, IGP Côtes de Gascogne) et qui a du sens (typicité thiol et fraîcheur, certification Haute Valeur Environnementale, bilan carbone bas, Sans Sulfite ajoutés, Végan…).

L’innovation passe par l’étirement de la gamme pour être présent sur tous les secteurs qui performent (jus de raisins de cépage, vins sans alcool, vins de base mousseux, Boissons Aromatisées à Base de Vin, vins de distillation, sauvignon bas degrés, cuvées icones, tricépages,…). Nous avons tenu grâce aux BIB [pendant le confinement], mais il y a de la place pour d’autres contenants (canette, KeyKeg, tétrapack, BIB 2,25l…) avec les projets d’étiquetage bas carbone dans certains pays. Les acheteurs en Europe du Nord et en Angleterre sont très sensibles à l’économie de matières carbonées par le transport en vrac vers leurs centres de conditionnement…

 

Votre discours se veut viscéralement positif, mais ne semble pas béatement optimiste…

Je ne suis pas le réjoui de la classe, mais je reste combatif. Quand on est le leader en volume de son bassin, on se doit de combattre. C’est pas le haut que l’on va s’en sortir, j’en suis convaincu. Tous les schémas de mise en marché sont en train d’être pollués par le coronavirus. La réorganisation de la consommation pendant cette période Covid-19 et post-Covid-19 va créer de nouvelles exigences d’instants de consommation (cuisine nomade, food truck, vin au verre, mixologie,…). Cela induit de nouveaux clients, nouveaux contacts, nouveaux centres d’embouteillage, souvent dans le pays de consommation, c’est très enthousiasmant pour un service commercial et R&D. Il y a réellement des vecteurs de croissance à aller chercher.


 

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