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ouhaitant donner accès aux vins bio, en biodynamie et sans sulfites ajoutés au plus grand nombre, Carl Coignard s’attaque depuis 2016, et la création de son négoce Innowine (basé à Vias, Hérault), à l’entrée de ses vins alternatifs dans les rayons de la Grande Distribution (GD). Commercialisant actuellement 200 000 cols/an avec Carrefour, Casino, Monoprix et Système U, le négociant compte « démocratiser tout ça » en alliant son attrait pour les vins iconoclastes à sa culture GD (ayant travaillé pour Celliers Dauphin, Vignerons Catalans, Marie Brizard).
Cette connaissance de la réalité du marché des Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) le pousse à suivre l’« esprit vin nature, sans aller trop loin ». Comme l’explique le négociant, il faut : « sans accompagnement, les consommateurs pourraient être surpris si dans leur bouteille il y a du gaz carbonique. L’acheteur des rayons GD n’est pas prêt, ce qui peut expliquer la réticence des enseignes. Il faut leur amener un vin le plus droit possible. Et ne pas hésiter à une filtration tangentielle, un peu plus fine que celle habituelle pour la restauration. Même si cela décharne un peu le vin, cela permet de le sécuriser au maximum. Il ne faut pas être dans un goût trop segmentant et ne pas aller trop loin. »
S’il faut éviter une trop grande rupture organoleptique, la rupture visuelle est recherchée. Avec des étiquettes résolument iconoclastes et impactantes (Cépages libres, Grenarchiste, Terroir libre…), Carl Coignard compte sortir du lot : « dans les rayons, 90 % des bouteilles se ressemblent : il faut que les étiquettes interpellent et soient en rupture avec la gamme traditionnelle ». Notamment pour l’appellation Bordeaux, que Carl Coignard affiche sur une nouvelle cuvée de "Terroir libre". « Il y a un travail à faire sur Bordeaux, le Bordeaux bashing suffit. Les vignerons bordelais savent produire des vins fruités et expressifs, il faut leur demander (comme ici avec Corine Mauro) » indique le négociant, qui s’approvisionne pour l’essentiel de ses cuvées dans le sud de la France (IGP du Languedoc, AOP des Côtes-du-Rhône…).
Pour démocratiser ces vins, l’accessibilité tarifaire est cruciale. Mais sans sortir des référentiels des enseignes. « Les prix sont très bas en GD et passer le plafond de 10 € ne va pas permettre de vendre beaucoup de cols. Il faut faire attention à la rupture de prix » explique Carl Coignard, qui essaie de positionner ses cuvées à 6-10 € : « quasiment le double du prix moyen en GD, aux alentours de 3,5 €. C’est un effort pour le consommateur [et le négociant, pour qui] c’est faisable, si on optimise les matières sèches et que l’on fait un effort sur la marge. »
* : Travaillant exclusivement sur la GD, Innowine se développer vers l’export (avec de premiers envois en Corée du Sud), commercialise. Caviste et bar à vins dans l’Hérault à Vias, pour développer CHR et traditionnel, création fin 2019. Gros travail de pédagogie et de formation à faire en CHR, avec potentiel de développement
