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a filière des vins bio le dit, et le répète, sa commercialisation repose d’abord sur la vente directe et les cavistes, avant la Grande Distribution qui arrive au niveau de la restauration. Moins dépendant du vrac et du négoce que les conventionnels, les vins bio doivent plus se débrouiller par leurs propres moyens. « L’autonomie commerciale, c’est beaucoup d’efforts et de remises en question, mais c’est toujours gagnant » pose Pierre Henri Cosyns, le président des Vignerons Bio de Nouvelle-Aquitaine (200 adhérents sur la région, principalement à Bordeaux et Bergerac). Pour les vins bio, « on a toujours dit qu’il faut de l’autonomie commerciale. Même quand la demande était supérieure à l’offre, on toujours dit que ce n’est jamais gagné » ajoute Anne Hubert, chargée de mission des Vignerons Bio Nouvelle Aquitaine, qui souligne que « l’autonomie commerciale se cultive. Il n’y a pas un circuit de distribution clé, mais plusieurs en bio (vente directe, export, circuit traditionnel français…). On ne peut pas se reposer : ça ne fonctionnait pas, ça ne fonctionne pas et ça ne fonctionnera pas. »
Sachant que chaque vigneron est un cas à part, sa production définissant ce qu’il peut vendre, « il faut gagner en compétences » note Pierre Henri Cosyns, qui pointe la nécessité de toujours évoluer : « on voit que le consommateur change rapidement d’habitudes ». Pour former ses vignerons adhérents aux enjeux commerciaux, le syndicat fait intervenir des consultants pour acquérir des compétences. En 2024, les sujets de formation concerneront « l’argumentaire de vente, pour ne pas avoir le même que celui de son voisin de salon, comprendre les codes des circuits de distribution, avec la construction de grilles tarifaires adaptées, utiliser les outils d’intelligence artificielle pour la communication et la commercialisation, participer à un groupe de parole sur les problématiques quotidiennes… » énumère Anne Hubert.
« On ne peut pas vendre à la place des vignerons, mais on peut leur permettre d’acquérir des connaissances et de partager leurs expériences » poursuit Pierre Henri Cosyns, pour qui « on ne s’improvise pas vendeur de vins bio du jour au lendemain. Le collectif là pour éclairer ce qui est possible, pas pour éblouir. » Le syndicat propose également un recensement des aides disponibles pour vendre des vins, bio ou non, en précisant les modalités de candidature et les difficultés administratives. « On fournit la boîte à outils pour aider les vignerons bio » note Pierre Henri Cosyns, pour qui le « label AB reste une arme de négociation. On le voit avec les acheteurs aujourd’hui sur le salon Millésime Bio. Ils ne cherchent pas que bio, mais c’est une base. »
