Partenariat production négoce

L'Alliance des récoltants fait mouche pour vendre les vins en grande distribution

’est en juin 2020 que Pierre Jean Larraqué, négociant et propriétaire girondin, à la tête de LVI (Larraqué Vins International) crée l’Alliance des récoltants. Objectif ? Défendre les terroirs du Bordelais en misant sur des vins de propriétaires et offrir plus de lisibilité aux consommateurs en grande surface par un marketing rassurant. Une affaire qui marche !

Pierre Pauvif est l’un des premiers adhérents, séduit autant par la personnalité de Pierre Jean Larraqué que par le concept de l’Alliance. « Larraqué cherchait des propriétaires qui lui garantissent l’exclusivité d’un nom de château et un volume. Ses acheteurs sont venus déguster nos vins en nous disant ce que veulent les consommateurs. Cela m’a intéressé : on a besoin de ce ressenti du client ; on sait ce qu’il faut faire », explique-t-il.

Avec son frère Lucas, Pierre Pauvif est à la tête de Maison Pauvif à Teuillac : 45 ha, cinq propriétés toutes en AOC Côtes de Bourg, dont le Château Le Tertre de Leyle, 12 ha. Avant d’adhérer à l’Alliance, il vendait ce dernier vin en vrac. Depuis, il réserve ses 75 000 cols au collectif. La mise en bouteilles se fait à la propriété sous la responsabilité du producteur. « On a notre identité sur la bouteille. On est fier. L’alliance nous rend plus lisible », se félicite Pierre Pauvif.

À Ordonnac, dans le Médoc, Stéphanie Francisco gère une propriété familiale de 30 ha. Elle aussi est entrée à l’Alliance dès sa création. « On bénéficie de l’effet de groupe et d’une vraie lisibilité », assure-t-elle. Elle apporte les 60 000 bouteilles d’une de ses marques, Château Plautignan, à l’Alliance. « Nos vins sont mis en avant dans les grandes surfaces. C’est une force », répète-t-elle. Et de citer la PLV déployée dans les magasins par l’Alliance : des petits meubles qui contiennent 108 bouteilles de six châteaux, des affichettes présentant ces propriétés et un macaron noir et or « Alliance des récoltants – vignerons solidaires » apposé sur les toutes les bouteilles. Sur les affichettes, un QR code renvoie à la fiche du vigneron sur le site de l’Alliance avec une interview du vigneron, un descriptif de la propriété, de l’appellation et la note décernée au vin par Sommeliers International.

N’entre pas qui veut dans l’Alliance. « Nos deux acheteurs se rendent dans les propriétés. Ils ne retiennent que les vins pour lesquels nous avons un marché en grande distribution », prévient Grégoire Delangre-Haussmann,en charge de la communication et de l’événementiel chez LVI. Ensuite, il faut être HVE ou en cours de certification. Et répondre à une charte de qualité en 40 points portant sur la conduite des vignes, la récolte, la vinification, l’élevage et la mise en bouteilles. Ce qu’une entreprise extérieure vient contrôler. Pour finir, le jury Sommeliers International déguste à l’aveugle le vin que le vigneron propose à l’Alliance. S’il obtient au moins 86/100, le propriétaire peut intégrer l’Alliance des récoltants, à condition de s’acquitter d’une cotisation annuelle de 2 500 € dédiée au marketing.

Sur le plan commercial, les vignerons vendent en bouteilles à LVI qui, fort de ses 35 commerciaux, traite avec les grandes surfaces. « Cette organisation nous permet de mieux nous centrer sur notre travail à la propriété », apprécie Stéphanie Francisco. « L’Alliance nous apporte des débouchés alors que nous n’avons pas à prospecter », ajoute Pierre Pauvif. Producteur ou commerçant, à chacun son métier.