Stratégie commerciale

Ces caves coopératives se battent pour valoriser le vrac et ça marche !

epuis huit ans, à la cave de Saint-Dézéry, dans le Gard, la stratégie est claire : le vrac certes, mais premium. « Nous sommes une petite coopérative que nous gérons comme un gros domaine. Nous comptons 30 adhérents dont 8 qui assurent 80 % de notre production », explique Nuria Morales, la directrice. Cette coop produit 24 000 hl par an dont elle commercialise 85 % en vrac et le reste en conditionné, avec la même exigence de qualité pour les deux marchés. « C’est la qualité qui se vend », assure la directrice.

La petite cave gardoise s’est peu à peu forgé une réputation tant sur ses blancs et rosés que sur ses rouges. « Avec un petit nombre d’adhérents, il est plus facile d’attendre les maturités optimales sur les rouges. Nous ramassons bien souvent après toutes les caves du secteur. Et si pour les blancs et rosés, la technologie peut compenser des imperfections de la matière première, pour les rouges, c’est bien la qualité et la maturité des raisins qui font la différence », poursuit Nuria Morales.

Alors qu’en 2016, la coop n’avait que deux clients – Castel et Grands Chais de France –, son portefeuille d’acheteurs s’est diversifié au point qu’il en compte une vingtaine aujourd’hui. « C’est plus de travail, mais c’est moins risqué. Et surtout, nous valorisons nos vins à des prix 15 % supérieurs à ceux du marché. Tous nos blancs et rosés de 2024 sont déjà vendus. On a obtenu pour le chardonnay entre 115 et 120 €/hl alors que les cours sont à 110 €, pour le rosé entre 90 et 95 €/hl, pour un prix du marché à 85 €/hl », déclare Nuria Morales.

Pour les rouges, en revanche, le marché est plus dur. Jusqu’en 2022, la coop n’a connu aucune difficulté pour vendre sa récolte. Pour la première fois cette année, il lui restait 1 000 hl de merlot invendus à la veille des vendanges. Et pour les rouges 2024, les négociations n’ont pas encore commencé.

Florès, la coopérative de Florensac, a opté pour la même stratégie. « En 2017, nous avons défini un nouveau projet stratégique visant à mieux valoriser notre production en développant le conditionné et en nous orientant vers du vrac qualitatif, élaboré sur mesure pour des marchés de niche. Nous ne travaillons plus avec les grands négoces car les prix qu’ils proposent ne valorisent pas le travail de nos adhérents », indique Stéphane Roques, le directeur.

La coop fournit désormais une centaine de clients, qui commandent en moyenne une citerne par an. Elle s’est développée grâce au bouche-à-oreille et à la World Bulk Wine, le salon des vins en vrac d’Amsterdam où elle expose depuis dix ans. « C’est un salon intéressant. Nous y avons décroché beaucoup de petits clients auxquels on vend nos vins entre 10 et 20 % au-dessus des cours moyens du vrac », indique le directeur.

Aux Terroirs du Vertige, à Talairan, dans les Corbières, la valorisation des vins en vrac est un impératif. « Nous sommes sur des coteaux sans irrigation. Nos rendements – 60 hl/ha en IGP et 40 hl/ha en AOC – ne nous permettent pas de vendre à des prix standards », confie le directeur Benjamin Andrieu.

Cette coopérative mise donc sur la diversification de sa production. « Sur une récolte de 50 000 hl en année moyenne, nous élaborons 130 lots différents, sur mesure pour chacun de nos clients. Ils définissent les profils souhaités et nous mettons en place les cahiers des charges correspondants », détaille Benjamin Andrieu.

La coop travaille ainsi avec une quarantaine d’opérateurs réguliers, prêts à payer un peu plus pour ce travail de précision. Elle fournit les grands négoces nationaux et de plus petits acheteurs qui approvisionnent le réseau traditionnel, des marques de distributeurs ou des clients à l’export.

« Pour que nos adhérents s’en sortent, il nous faut en moyenne 15 €/hl de plus que les prix du marché, poursuit Benjamin Andrieu. Sur certaines cuvées très qualitatives en AOC, on obtient jusqu’à 60 €/hl de plus. Nous segmentons notre production pour proposer un large éventail de profils. Nous avons par exemple douze qualités de merlot en IGP Pays d’Oc à des prix entre 85 et 130 €/hl. » Une stratégie qui oblige à une concertation étroite avec les acheteurs avant les vendanges. « Mais cela nous permet de fidéliser nos clients. »

Le Cellier Lauran Cabaret, la coopérative de Laure-Minervois, a, quant à elle, choisi de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier : elle vend 60 % de ses volumes en vrac, le reste en conditionné à des acheteurs cherchant de belles qualités. « Avec un rendement moyen à 50 hl/ha, nous n’avons pas d’autre choix que la valorisation, soutient Sylvain Delabre, le directeur. Si on peine à obtenir 10 €/hl de bonus pour nos meilleurs vins sur le marché français, à l’export, on a pu obtenir jusqu’à 180 €/hl pour des blancs et 160 €/hl pour des rouges sur de tout petits volumes. L’idée est de multiplier le nombre de ces petits clients. »

Pour Clochers et Terroirs, à Puilacher, la tâche est plus ardue. Cette coop héraultaise produit 200 000 hl par an qu’elle vend exclusivement en vrac. Pour écouler un tel volume, elle n’a pas d’autre choix que de travailler avec tous les gros metteurs en marché. « Il est très compliqué d’obtenir une valorisation, même pour nos meilleures qualités, déplore Olivier Plut, le directeur. Cette année, nous avions demandé une petite augmentation. Sans succès. Les prix du vrac n’ont pas bougé alors que nos charges ont explosé. »

Olivier Plut cherche à développer sa clientèle à l’export. Présent chaque année à la World Bulk Wine, il y décroche des petits marchés. Un travail de patience qu’il espère à terme profitable.