Newsletters
Magazine
Article réservé aux abonnés 
lors que la société coopérative vauclusienne tenait son assemblée générale (AG) le 15 juin, son directeur général Pierre Cohen salue la mue commerciale opérée depuis 2004. « La vente de vins en vrac occupe moins de 15 % de notre chiffre d’affaires aujourd’hui, alors que nous produisons un peu plus de 2 millions de bouteilles », situe Pierre Cohen, en marge de cette AG.
La cave, créée en 1925, était un opérateur incontournable du vrac jusqu’au début des années 2000, mais « la forte variation des prix à la baisse de 2004 a conduit le conseil d’administration à engager cette stratégie résolument tournée vers la bouteille, dont nous pouvons récolter les fruits aujourd’hui en n’étant plus tributaires des cours du vrac », reprend le directeur du Cellier des Princes. Dans l’espace d’une quinzaine d’années, la société coopérative a multiplié par 7 le nombre de bouteilles qu’elle commercialise.
Forte de 116 adhérents pour 515 hectares de vignes au nord d’Orange, la coopérative vauclusienne a limité la casse en produisant 28 000 hl de vin en 2021, malgré les pertes de récolte liées au gel d’avril. « En produisant moins, nos adhérents se sont inquiétés de leur niveau de rémunération, alors qu’en parallèle toutes les charges liées aux intrants et au matériel augmentent sévèrement. C’est la même chose pour les matières sèches pour le conditionnement. Nous étions donc dans l’obligation de réaliser une excellente année commerciale pour passer ce cap délicat », détaille Pierre Cohen. C’est semble-t-il chose faite avec la réalisation « d’un résultat historique et qui nous fait terminer l’année 2021 à un chiffre d’affaires de 11,2 millions €, en croissance de 22,7 % », se réjouit Pierre Cohen.
Obtenue grâce à une diversification stratégique des débouchés commerciaux, ce bon résultat permet à la cave de poursuivre sa politique d’augmentation de la rémunération de ses adhérents, « en progression constante depuis 15 ans », relève le directeur général. Ces cinq dernières années, le prix de règlement à l’hectolitre a ainsi progressé de 48 % pour les Châteauneuf-du-Pape, 35 % pour les côtes du Rhône, et 60 % pour les vins de Pays. « A l’heure où la population vigneronne vieillit et se raréfie, l’enjeu d’attractivité devient majeur pour nos structures coopératives. Grâce à ça, nous avons pu intégrer deux nouveaux domaines adhérents ces deux dernières années », acquiesce Pierre Cohen. Autre mesure facilitatrice des adhésions, le Cellier des Princes a instauré une période d’essai d’un an pour les nouveaux adhérents, avant de valider leur engagement officiel de cinq ans.
Depuis 2021, la stratégie commerciale de la cave se construit sur le découpage de sa gamme vers quatre axes distincts. La marque Cellier des Princes, destinées à la grande distribution et les grands importateurs, est accompagnée d’une gamme prestige qui se concentre uniquement sur le secteur traditionnel de la restauration et les cavistes. En parallèle, une gamme ‘Art & Trendy’ est fermement orientée vers la conquête d’une clientèle plus jeune, alors que la gamme des domaines (Châteauneuf-du-Pape, côtes du Rhône et villages, côtes du Ventoux, Cairanne, Vacqueyras) veille à maintenir l’identité productrice du Cellier des Princes.
« Après quelques années de stagnation, nos ventes caveau, qui représentent 15% du CA, repartent à la hausse et la stratégie de vente en ligne entamée à l’occasion de la crise Covid se développe également », approuve Pierre Cohen. En investissant fortement dans ses capacités de froid, le Cellier des Dauphins a également procédé à une orientation stratégique de production de vins rosés. « Nous avons multiplié nos volumes de rosés par 4 en cinq ans, en particulier sur les IGP. C’est un créneau en forte progression », reprend le directeur général.
Alors qu’elle réalise 64 % de son activité dans 40 pays à l’export, la cave s’enorgueillit de « n’avoir aucun client qui représente plus de 10 % de notre chiffre d’affaires », valide le directeur. Diversification et attractivité : les orientations fortes prises par le Celliers des Princes semblent payer.
