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Les ventes de vin en ligne deviennent un relai de croissance à marche forcée
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"Jusqu'à +300 %"
Les ventes de vin en ligne deviennent un relai de croissance à marche forcée

Accélérée par la crise sanitaire, la digitalisation commerciale de la filière devient un canal commercial incontournable. Avec ses défis et ses limites.
Par Alexandre Abellan Le 05 novembre 2020
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Les ventes de vin en ligne deviennent un relai de croissance à marche forcée
Avec ces taux de croissance, la vente de vin en ligne ne connaît pas la crise. - crédit photo : Vin & Société
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ue vous parliez de cyberachat ou de e-commerce : « il n’y a plus le choix, tout le monde doit y aller ! » résume le consultant Gérard Spatafora, cofondateur de l’agence E-Studi'OZ.wine. Pour l’expert, « c’est un canal que l’on ne peut plus marginaliser et mettre de côté. Un vignoble ou un négociant doit avoir une stratégie sur les réseaux traditionnels, à l’export, en grande distribution et pour la vente en ligne. » Accélérant les tendances, la crise sanitaire du coronavirus pousse les consommateurs à acheter sur internet autant que les metteurs en marché à trouver de nouveaux réseaux face à la fermeture des Cafés, Hôtels et Restaurants (CHR), sans oublier les difficultés à se déplacer sur les marchés export et les annulations de salons en cascade.

« Beaucoup de vignerons nous disent que nous sommes le seul canal en croissance chez eux » souligne Christophe Viet, le PDG de la plateforme Plugwine. Gérant notamment 550 sites de vignerons, le site de la fédération des vignerons indépendants et l’infrastructure de VenteALaPropriété, le web-entrepreneur a enregistré « jusqu’à +300 % de ventes » sur certains sites. « On a une très forte accélération de la demande des consommateurs, et une prise de conscience des vignerons qu’il leur faut un canal de distribution digital. Nous avons entré plus de 40 vignerons en octobre, et déjà 7 sur ce début de mois novembre. C’est une prise de conscience, la vente en ligne n’est pas un gadget, on peut y créer un fonds de commerce et fidéliser ses clients ».

Testé et approuvé

Ayant affiché des croissances 80 % de ses ventes pendant le confinement du printemps (mars-mai), le site Millésima conserve une augmentation de 40 % de son activité en octobre. « Les gens ont testé la vente à distance et ont trouvé quelques avantages et facilités. Ça perdure » confirme le Fabrice Bernard, le PDG du négoce bordelais Millésima.

Idem pour la chaîne de cavistes Nicolas (groupe Castel), qui affiche des « croissances impressionnantes sur internet. Lors du confinement [de printemps] nous avions des journées à +300 % (nécessitant de couper les ventes pour permettre de traiter). Depuis avril, nous sommes à +50 % globalement. Les cyberachats se sont maintenus » indique Christopher Hermelin, le directeur marketing des 500 magasins Nicolas, qui ont déjà réalisé entre janvier et juillet 2020 l’équivalent de leur chiffre d’affaires 2019 en ligne.

Mouvement de bascule

En ligne, « le B2C marche fort » souligne Christophe Viet, dont la plateforme dédiée aux professionnels (PlugWinePro) oscille entre l’absence d’achat des restaurateurs et l’attentisme des cavistes : « nous voyons un mouvement de bascule évident : les consommateurs se mettent à acheter directement. »

Ce qui ne se traduit pas que sur des achats 100 % digitaux note Christopher Hermelin, les cavistes Nicolas ayant développé un système hybride « pour les clients les moins à l’aise avec internet et cherchant un contact humain » explique Christopher Hermelin. Il s’agit « des achats par téléphone, afin d’avoir le conseil d’un caviste, puis un paiement via un lien éphémère envoyé par mail, pour un retrait en magasin » précise le directeur marketing.

Omnicanalité

Adepte de l’omnicanalité, Christopher Hermelin souligne que les ventes en ligne restent encore faibles pour le réseau Nicolas, représentant 1 % des ventes (pour un chiffre d’affaires global de 300 millions d’euros). « Nous ouvre les canaux, mais il ne faut pas les séparer. Internet c’est un média, un outil de marketing direct et un outil de vente. Au-delà du chiffre d’affaires, c’est de la communication » souligne le directeur marketing.

Malgré ses importants taux de croissance, la vente en ligne ne va pas représenter des volumes aussi importants que la GD ou le réseau traditionnel confirme le consultant Gérard Spatafora. Pour la pérenniser, l’expert incite à une approche professionnelle de la vente en ligne : « il y a des enjeux d’accompagnements. La partie la plus simple est celle sur internet (recours à un site vitrine ou un metteur en marché, ou optimisation du site propre pour attirer du flux,…), l’enjeu logistique est d’organiser le ramassage des colis par le transporteur (avec des cartons validés pour résister au transport). Il y a également des changements informatiques : comme la facturation par bon de livraison au particulier pour les douanes… »

La filière viticole n’est pas au même niveau qu’Amazon ou Cdiscount

Alors que les ventes en ligne se développent, « la problématique, c’est la logistique. Pour répondre à la demande en temps et en heure » estime Fabrice Bernard. Le négociant bordelais souligne l’importance des investissements dans le transport et la préparation des commandes : « la filière viticole n’est pas au même niveau qu’Amazon ou Cdiscount », alors que les clients ont le même niveau d’attente.

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