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Fiche pays

En s’armant de patience, les vins français ont leurs chances au Danemark

Vendredi 05 juin 2020 par Alexandre Abellan

Au Danemark, les moments de consommation se font dans le cadre du Hygge : un bien-être intimiste, dans un cadre privilégié.
Au Danemark, les moments de consommation se font dans le cadre du Hygge : un bien-être intimiste, dans un cadre privilégié. - crédit photo : Wine Intelligence
Libre de tout monopole, le marché danois nécessite de la préparation pour attirer l’attention de ses opérateurs. Le point avec le bureau Business France de Copenhague.

Si le confinement s’achève, les incertitudes pèsent toujours. Le marché danois des vins reste ainsi attentiste après l’essor des ventes en ligne et alors que la réouverture des restaurants se fait en dents de scie. Ayant rouvert ce 18 mai après deux mois de distanciation sociale, le réseau des Cafés, Hôtels et Restaurants a d’abord connu « une semaine d’ouverture tenant manifestement du grand succès. La deuxième semaine est bien moins dynamique. Tout l’enjeu est de reconquérir les consommateurs » note Aymeric Guespereau, à la tête de Vin Fra Loire (à Copenhague). Spécialisé dans la niche des vins ligériens, l’importateur estime « en tant que fournisseur, qu’il faut attendre avant de solliciter ses clients, leur laisser le temps que la crise passe ».

A durée indéterminée, ce retrait attentiste répond autant à l’incertitude actuelle qu’aux coutumes scandinaves. En affaires, « il faut être patient, les Danois sont très pragmatiques. Pour les convaincre de vous référencer, il faut une approche pertinente. Il faut arriver avec une histoire, une particularité, se démarquer en termes d’offres… et de prix, il ne faut pas se le cacher » conseille Majbritt Leenaert, la chargée d’affaires export au bureau de Copenhague pour Business France. Pouvant prendre du temps en période normale, les affaires vont nécessiter encore plus de patience, et de tempérance, en ces temps troublés.

"Tendance à être très insistant"

« Nous français, nous avons tendance à être très insistant. Ce qu’il ne faut surtout pas faire, ce n’est pas apprécié par les Danois ! » souligne Aymeric Guespereau, pour qui on ne peut imposer son référencement en mettant le pied dans la porte. Au contraire, « une porte peut se fermer si on insiste trop, il faut être patient » conseille Majbritt Leenaert, qui rappelle que « les Danois sont de redoutables hommes d’affaires, ce sont des négociateurs qui vont droit au but ». En la matière, les opérateurs danois n’ont pas une culture patrimoniale du vin : « pour eux c’est un produit mercantile, ils cherchent les vins qui fonctionnent, les AOC connues qui se vendent. Il faut leur montrer qu’il n’existe pas que Sancerre, qu’il existe aussi du Ménetou-Salon… » explique Aymeric Guespereau.

Avant la crise sanitaire du coronavirus « il s’est passé énormément de choses en termes de consommation ces dernières années » note Majbritt Leenaert. Si la consommation danoise de vin reste plutôt stable (face à la concurrence des bières artisanales haut de gamme), sa ventilation évolue (voir infographies ci-dessous). Depuis 2018, la France regagne des parts de marché sur ses concurrents et reprend la place de premier fournisseur de vin en valeur au Danemark. Un leadership perdu depuis 10 ans au bénéfice des vins italiens, plus compétitifs en termes de prix, qui reste une clé d’entrée capitale.

Connaissances de vacances

« Les Danois sont très ouverts, mais très exigeants. Le prix du vin est élevé au Danemark. Ça les fait rire quand je leur parle d’un petit vin de tous les jours. Pour eux ce ne sont pas de petits prix, sinon ils vont en grande distribution acheter un BIB » rapporte Aymeric Guespereau. Pour convaincre un acheteur danois, le plus facile est de faire appel à ses connaissances, et ses expériences de vacances. « Avoir été sur place les rassure, et explique le succès des vins de Provence, d’Italie, d’Espagne… » souligne l’importateur, qui souligne l’importance pour la Loire d’avoir maintenant un accès directe Nantes-Copenhague, tout comme les vols vers Toulouse et Bordeaux peuvent aider les vignobles du Sud-Ouest.

Si les Danois se montrent toujours plus connaisseurs en termes de vins, « il ne faut pas oublier que cela reste un marché de volumes. 70 % des ventes se font en grande distribution d’après les estimations » pondère Majbritt Leenaert,

Pour consulter la fiche pays du marché danois rédigé par Business France, cliquer ici.

 


 

Pourquoi n’y a-t-il pas de monopole pour la distribution de boissons alcoolisées au Danemark ?

« C’est culturel. Notre attitude est plus libérale vis-à-vis de la consommation d’alcool que nos voisins scandinaves. Il est de la responsabilité de chacun de modérer sa consommation » note Majbritt Leenaert. Qui souligne également qu’étant un pays de brasseurs, notamment Carlsberg, le Danemark a également le bon sens de ne pas s’imposer des réglementations pouvant gêner ses activités.

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