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t si on faisait fi des taxes Trump pendant deux heures ? C’est ce qu’a proposé Interloire lors du dernier Sival à Angers lors d’une conférence sur le marché des vins de Loire aux Etats-Unis, en présentant avec pédagogie l’art et la manière de travailler ce marché. Pour Valérie Gérard de la Sopexa US, la consommation s’est développée via la génération des millennials et le développement du métier de sommelier, en faisant le premier pays consommateur au monde.
C’est également le premier en volume (131 000 hectolitres) et en valeur (100 millions d'euros) pour les vins ligériens, à fin octobre, soit une progression respective de 120 et 200 % en 10 ans. Et ça devrait se poursuivre. Selon une étude auprès des importateurs menée en octobre 2019, ils sont 80 % à estimer que la Loire va continuer à se développer.
Pour Isabelle Moreau, directrice export chez Orchidées Maisons de vin (ex Ackerman), les vins ligériens offrent trois avantages : “la fraicheur tout d’abord. Ils n’en peuvent plus des vins à forts degrés et hyper boisés, les cépages proposés : le sauvignon de Loire marche bien, ainsi que le chenin et le cabernet franc, et des prix abordables, sans brader les vins”.
Alors comment se lancer ? Il faut tout d’abord appréhender le fameux système des trois tiers, développé après l’époque de la prohibition, qui s’appuie sur un importateur, qui revend à un distributeur (grossiste), qui lui-même revend aux détaillants (magasins ou restaurants). “On compte entre 10 et 15 000 importateurs. On ne sait pas très bien, les chiffres bougent tout le temps, et environ 500 grossistes” a détaillé Valérie Gérard en insistant également sur un point : “attention aussi aux règles fédérales, et locales. Certains états autorisent la vente de vin en supermarchés, d’autres, non. Certains interdisent la dégustation chez les revendeurs”.
Le boulot consiste donc à trouver – selon le volume disponible à la vente – le ou les importateur(s). “Le bon moyen, ce sont les salons ou les dégustations professionnelles. Ça ne se fera pas par mail. Ils en reçoivent des centaines de producteurs qui proposent leurs vins” a indiqué Clément Boucher, commercial export pour deux domaines du Val de Loire. Il faut évidemment bien choisir son salon. Là aussi, le choix est vaste.
“Ce n’est pas un client. C’est un partenaire” a insisté de son côté, Isabelle Moreau. “On construit ensemble. Il faut donc bien le choisir, car il travaille pour votre image. C’est une relation de confiance. Et, il ne faut jamais être en rupture de produits. Sinon, ils vendent autre chose. Loin des yeux, loin du cœur, et loin du porte-monnaie…”
Evidemment, les taxes Trump sont quand même revenues sur la table en fin de conférence. En tout cas, les 25 % actuels. “Face à cela, on ne baisse surtout pas les prix”, a assené Isabelle Moreau. “J’ai simplement offert quelques bouteilles. Le marché devrait absorber. Si vous êtes nouveaux exportateurs, ça ne changera rien, sauf que le prix de votre bouteille sera plus élevé que si elle avait été vendue il y a 6 mois. Il faut continuer à travailler avec eux”. Quant aux 100 % évoqués, wait and see…
