Avis d’export

« Face à la vague du discount, le vin bio doit innover »

Philippe Carnoy : J’ai commencé par deux cartons de champagnes Fleury en 1992, confiés par Jean-Pierre Fleury à l’occasion d’un salon sur Lille. Prospectant à Berlin, je ne suis pas allé dans le circuit des magasins bio, où la qualité n’était pas recherchée. L’important était d’y vendre du bio, pas de parler de vin. Je suis allé voir les restaurants gastronomiques, pour donner leurs lettres de noblesse aux vins bio. Ce positionnement a porté ses fruits, mais face au développement progressif de la concurrence allemande sur ce créneau, j’ai eu la chance de pouvoir passer à autre chose et de travailler pour des grossistes.

En 2005, je suis devenu le sélectionneur des vins bio du groupe Dennree. Ce grossiste bio possède également un réseau de distribution et ne souhaitait plus dépendre d’autres intermédiaires pour son approvisionnement. Cette approche d’approvisionnement direct se généralise depuis, c’est une opportunité à saisir. Les marques du négoce proposent un bio industriel en vrac. Dont on ne connaît plus l’origine, mais qui enfle comme une vague déferlant sur le discount. Il faut proposer un autre service et des idées innovantes pour exister en face.

Il faut d’abord se poser la question des prix bas en Allemagne. Les opérateurs allemands ont une forte demande en bio, mais une offre importante de toute l’Europe : de France, d’Espagne, d’Italie… Ou de Hongrie. Ils choisissent leur approvisionnement selon leurs besoins. Ce surplus d’offre fait les petits prix allemands.
Toutes les cartes ont été distribuées dans les années 1990, les grossistes de vin bio ont compris que la valeur ajoutée se trouvait dans l’embouteillage sur place du vrac. Le même modèle existe pour le conventionnel. Et ce n’est pas en vendant des vins français que les gros faiseurs allemands sont devenus importants.

Non, il faut des entrées de gamme pour bâtir une alternative au vrac embouteillé sur place. Des volumes de vins à petit prix permettent notamment de réduire le coût des transports logistiques de toute sa gemme. Et donc de rester abordable dans ses services. Les services et les idées innovantes permettent d’ouvrir de nouvelles portes. Mais il faut créer un rapport de force [pour être indispensable] et ne pas se faire prendre la place. Le circuit bio doit s’émanciper et bâtir un rapport de force avec des chaînes spécialisées. Il est encore temps de prendre ses marques. Mais il faut garder une ligne pour se développer et bâtir une alternative aux vins en vrac embouteillés sur place.

Les consommateurs qui croient au bio vont être déçus d’apprendre que leurs producteurs de vin envoient des bouteilles à New York ou Singapour, espérant quelques euros de plus en dépit du coût écologique que cela représente. Bref, quand ils vont apprendre que les vignerons bio croient davantage à leur ego et leur porte-monnaie qu’à l’environnement. Il faut de la cohérence dans la démarche bio, où l’on ne peut concevoir de vendre ses vins à l’autre bout du monde. Il y a suffisamment de choses à faire en Europe pour ne pas aller voir aussi loin. À commencer par l’Allemagne : c’est le circuit le plus dur, mais ce qui s’y passe est l’image de ce qui va arriver ailleurs.

On a tous intérêt à développer la bio en Europe. Il faut aller au-delà de l’ego et jouer collectif. Ne pas se voir seul contre les autres, ou raisonner en part de marchés, mais monter des collectifs pour avoir un coup d’avance. Par exemple, en appliquant la démarche écologique aux transports (comme le ferroviaire) ou à l’emballage (pourquoi pas une bouteille en algue et recyclable ?). Il faut un regroupement pour faire passer le message des vins bio français.

Est-ce que je parle comme un idéaliste ? Je suis très pragmatique. Mais ça n’empêche pas de conserver un idéal…