Biotop à Toulouse

La vente de vin en salon pour casser la morosité commerciale

l ne faut pas manquer l'occasion de rencontrer ses clients. Au salon Biotop de Toulouse lundi 18 novembre, plus de 70 vigneronnes et vignerons (bio, biodynamie et méthode nature) de toute la France ont répondu à l'appel de cette manifestation.

Ce type d'événement est bienvenu pour les exploitants qui constatent une baisse générale des ventes. « On l'observe tant au niveau national qu’international, chez les cavistes et restaurateurs comme chez les particuliers », expose Diane Cauvin, propriétaire du domaine La Colombière, 13 ha à Villaudric en Haute-Garonne. A son échelle, elle observe une baisse moyenne de 30% des ventes en 2024, par rapport à 2023. « Toutes les cuvées sont touchées, et finalement, je vends mieux les plus chères. Car sur ces cuvées, je propose une vraie singularité, et un bon rapport qualité-prix pour du haut-de-gamme », explique la vigneronne dont les prix pour les particuliers vont de 12,80 à 29 euros la bouteille (55 000 produites chaque année pour le domaine).

Loïc Terquem, propriétaire du domaine La Folie LuCé, à Saumur, observe lui une baisse de 15% de ses ventes cette année. Malgré la baisse commerciale et l’inflation, il n’a pas souhaité augmenter ses prix. « Le moment serait mal choisi. Les cavistes sont aussi tributaires du panier moyen qui décline. Les restaurateurs aussi nous disent que les clients consomment moins de vin », insiste le vigneron qui cultive 6 ha et produit entre 25 000 et 28 000 bouteilles par an.

Au prix d’un important travail commercial, Emmanuel Rybinski, propriétaire du Clos Troteligotte, à Villesèque dans le Lot, a maintenu ses ventes cette année. Mais les charges de structure sont tout de même plus importantes que les produits. « C'est dû à notre volonté de maintenir des prix bas. On a même baissé le tarif de certaines bouteilles »,  explique le vigneron qui cultive 16 ha. Son premier vin en appellation Cahors est ainsi passé de 11 à 9,90 euros.

A la baisse des ventes, s'ajoute un manque de visibilité pour Saskia Goetschy, propriétaire du Château Boucarut, 17 ha, à Roquemaure dans le Gard. « Chez les professionnels, il n'y a pas vraiment de panier moyen qui pourrait nous servir de référence. Ils commandent vraiment au coup par coup. Ils ne gardent plus de stock », souligne la vigneronne qui produit entre 45 000 et 50 000 bouteilles par an.

Pour ces vigneronnes et vignerons bio, le salon permet de créer une relation. « Ils ont tout goûter. Puis, on leur envoie les tarifs. Les commandes se font plus tard », explique Emmanuel Rybinski. Un salon comme Biotop Toulouse amène beaucoup de nouveaux visages. « Ça bouge tout le temps chez les cavistes et les restaurateurs. J'ai rencontré aujourd’hui beaucoup de personnes que je ne connaissais pas », se réjouit le vigneron de l'appellation Cahors. « C'est aussi un des premiers salons après les vendanges. Ça fait du bien, on sort la tête des cuves on prend le temps de discuter. La relation que l'on crée ici ne remplacera jamais un distributeur », ajoute Loïc Terquem. Pour Diane Cauvin, qui, ces dernières années ne s'aventuraient plus sur le terrain commercial ce Biotop a été salutaire. « Cela me remet le pied à l'étrier. J'ai vu que les clients professionnels étaient partants pour que je passe les voir. Cela me redonne de l'énergie ».