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enri Monteux est un habitué des salons de vente aux particuliers. Propriétaire du domaine de Monthélys, 5 ha en Faugères à Laurens (Hérault), il en fréquente une dizaine par an. Lille et Paris, avec les Vignerons indépendants de France (VIF), mais aussi Montpellier, Arles, Le Cap-d’Agde, etc., organisés dans sa région par des structures privées. Sur les 12 000 cols qu’il produit, il en commercialise le tiers au cours de ces événements. Quand on lui demande s’il lui arrive d’être confronté à des pique-assiette, il ne peut réfreiner un sourire amusé : « Oui, cela se produit parfois. Mais c’est rare, heureusement ! Et ce n’est pas partout. On en rencontre davantage dans les grandes villes qu’en province. »
C’est surtout lors du salon des Vignerons indépendants de Paris, qui se tient en décembre au parc des expositions de la Porte de Versailles, qu’Henri Monteux a affaire à des personnes qui viennent uniquement pour boire des coups. « En 2023, on en a vu davantage qu’au cours des éditions précédentes, observe-t-il. Il s’agit surtout de jeunes gens qui ont entre 18 et 25 ans. Ils arrivent à deux ou trois sur le stand et d’autres les rejoignent rapidement. Ils tendent leur verre, ne posent pas de questions et discutent entre eux sur ce qu’ils s’apprêtent à faire dans la soirée. »
Henri Monteux estime qu’une trentaine est ainsi venue sur son stand l’an passé. Son impression ? « Ce sont des jeunes qui viennent prendre l’apéro à moindres frais avant d’aller en soirée, souligne-t-il. Les femmes ont une préférence pour les vins blancs. Lorsque ça arrive, je leur sers très peu de vin et j’évite de servir deux fois une même personne. » Le plus ennuyeux à ses yeux, c’est que ces groupes postés devant son stand ont tendance à faire fuir les clients potentiels. Certains de ses acheteurs renoncent même à venir le samedi après-midi pour éviter la cohue. « Face à cela, il n’y a pas grand-chose à faire, soupire Henri Monteux. Heureusement, c’est sur un laps de temps assez court que l’on voit ce genre de comportement. »
Isabelle Rey-Auriat, propriétaire du Château Les Hauts d’Aglan à Soturac (46) – 14 ha en AOC Cahors – participe elle aussi à une dizaine de salons par an dont Lyon, Paris, Strasbourg et Marseille. « Comparée au nombre de visiteurs que nous accueillons, la part de ceux qui viennent juste pour passer du bon temps est vraiment très confidentielle », constate-t-elle. Comme Henri Monteux, elle a davantage observé le phénomène au salon des VIF de Paris, où des groupes de jeunes se sont présentés sur son stand. Pour elle, pas question de les stigmatiser. « Ce sont nos consommateurs de demain », argumente-t-elle. Elle fait donc preuve de pragmatisme. « Je ne sers jamais une personne qui tend son verre sans m’adresser la parole, indique-t-elle. Je commence par dire “bonjour”. Avec cette jeunesse, je prends un peu plus de temps. Je demande s’ils connaissent notre appellation, nos cépages… Puis je leur présente le domaine et la gamme de nos vins. Je les questionne aussi sur leurs goûts et leurs besoins. Ça les oblige à écouter. » S’ils ne sont pas attentifs, notre vigneronne ne les sert pas. Ceux qui ne sont pas intéressés s’en vont d’eux-mêmes. « Ça prend un peu plus de temps, mais c’est aussi notre métier de faire de la pédagogie », justifie-t-elle.
Isabelle Rey-Auriat se souvient qu’il y a deux ans, à Paris, trois jeunes adultes venus avec des amis sont finalement repartis avec une bouteille chacun. « Si des jeunes viennent sur nos salons, c’est parce qu’ils ont eu une invitation ou qu’ils ont payé l’entrée, enchaîne-t-elle. Ils ne sont pas là complètement par hasard. Ils ont une culture de la gastronomie. Il est donc possible de capter leur attention. »
Selon elle, pratiquer la vente à l’unité est aussi un bon moyen de susciter leur intérêt. Ils passent plus facilement le cap de l’acte d’achat. Elle reconnaît toutefois que ça ne fonctionne pas à tous les coups. Une fois le verre plein, certains tournent les talons sans un mot. « Sur les gros salons, il vaut donc mieux être deux sur le stand, pour que l’on puisse toujours s’occuper des acheteurs sérieux », conclut-elle.
Pierre-Antoine Giovannoni, propriétaire du Château de la Vaudière – 28 ha à Bellevigne-en-Layon (49) –, est aussi partisan de la pédagogie envers ces jeunes Parisiens. « Parler de notre métier donne souvent lieu à un échange, affirme-t-il. Ça calme le jeu. Quand ils restent un bon moment à s’entretenir avec nous, ils passent le mot à leurs copains qui viennent nous voir à leur tour. » Toutefois, il sait aussi se montrer ferme en gardant un ton sympathique lorsque certains dépassent les limites. « Je refuse de les servir, affirme-t-il. Je leur conseille gentiment d’aller manger un morceau et de revenir le lendemain. » Et, généralement, sa remarque est bien perçue.
Emmanuelle Rouzet, consultante et formatrice en marketing agroalimentaire explique « Sur les salons, il est difficile de distinguer un pique-assiette d’un client hésitant. Il faut donc aborder tous les clients de la même manière. La dégustation ne doit pas servir d’accroche quand une personne se présente sur un stand. Il faut avant tout poser des questions : connaissez-vous notre domaine ? Notre région ? Quel type de vin appréciez-vous ? Pour quelle occasion ? Avec cette technique d’approche, on arrive à décourager 90 % de ceux qui sont là uniquement pour boire des verres. Je conseille aussi de ne jamais laisser tomber un client avec lequel vous avez déjà engagé la discussion au profit d’un nouveau venu qui semble intéressé ou pressé, au risque de perdre votre client. Les pique-assiette ont tendance à s’approcher très près des stands en faisant mine de s’impatienter pour qu’on s’occupe d’eux alors qu’ils peuvent faire perdre des ventes. »
