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l est temps que des propositions émanent de nous et accompagnent de façon impérative la construction du prix du producteur vers nos consommateurs.
Nos ODG (Organismes de Défense et de Gestion) doivent faire autre chose que semer des réunions, où il pousse des cahiers des charges où nous vendangeons des contrôles et des ennuis. Un seul cahier des charges est prioritaire parmi tous : l’élaboration d’un véritable "contrat type de concession commerciale" de nos vins, qui n’a jamais été à l’ordre du jour ! Il serait pourtant très urgent d’écrire tout simplement comment valoriser nos vins.
C’est le PREMIER devoir évident d’un metteur en marché ! Ce qu’on s’applique à produire, on s’applique encore plus à le distribuer ! C’est à NOUS de le faire et à PERSONNE d’autre. L’adéquation et la cohérence entre les trop nombreux cahiers des charges de production et une distribution qui les valorise est indispensable. Les ODG doivent être assistés pour cela, bien choisir des indicateurs de coûts réalistes et être régulièrement audités par un organisme totalement impérativement extérieur à la filière.
Nous devons corriger notre offre de châteaux systématiquement qualifiés de « petits » dans un langage interne bordelais devenu courant et humiliant. Ils ne doivent pas être vendus « en tuyau » de vrac dans la double ignorance lors de la vente par le viticulteur de leur habillage et de leur cible commerciale. Aucune vraie distribution n’est ainsi possible. Ils doivent se distribuer comme des parfums dans des flacons choisis (qu’autrui ne transvaserait pas à sa guise dans le flacon d’antimoustique par exemple).
Nos châteaux d’ailleurs (stratégie historique de niche à Bordeaux) doivent agir en synergie d’une marque forte par appellation qui peut être tout simplement le nom de l’appellation « distribué par négoce X ou négoce Y » afin de ne pas créer une marque trop petite qui porte le nom de X ou de Y. (Sinon chercher des synergies entre les deux possibilités pour CONSTRUIRE). Une marque appuie, partout dans le monde, sa force sur un rapport de prix/« grand volume ».
Le CIVB (Conseil Interprofessionnel du Vin de Bordeaux), instance majeure, doit adapter ses cotisations sur la « chaîne de VALEUR » (Façon TVA), plutôt que sur une « taxe au litre » qui ne varie que de 1 à un peu plus de 2 pour des prix de vins qui évoluent, eux, de 1 à 500 parfois 1 000. Actuellement, une bouteille issue de vrac ou de « petit château » comme ils disent, cotise en proportion de sa valeur cinq, dix, parfois cinquante fois davantage que de très belles bouteilles pour financer une distribution que l’on ne connaît pas. Ces cotisations ne sont prélevées, de surcroît qu’une seule fois au tout début de la chaîne de valeur du négoce. Dans le cas d’une cotisation sur la valeur, il faudra éviter que les viticulteurs ne deviennent ainsi les principaux cotisants.
La viticulture est en train de mourir, de brûler des productions (ayant déjà cotisé à l’ODG), et d’arracher son outil de travail, ses emplois et nos paysages. Il s’agit donc de sujets graves justifiant de profonds changements.
Les synergies château/ marque (agissant comme cerise/gâteau) doivent être activées.
Pour cela, nous avons par exemple en Médoc une structure coopérative de 1 300 hectares environ à haut potentiel produisant l’équivalent de 60 à 70 millions de verres. Idéal pour une marque. A titre d’exemple pour ces verres : quelle couleur ? Quelle gamme ? Quel business plan ? Sinon, quelle autre stratégie claire ? Affichée, lisible... Comment l’aider au bénéfice de tous ? Actuellement les deux types d’organisations (coopérative, chais particuliers) s’opposent dans une querelle fratricide de bas prix (illégaux) au détriment des deux parties et en totale ignorance des attentes consommateur.
Nos précieux courtiers doivent agir en cohérence avec nos ODG et le fameux contrat type de concession de nos vins. Plus encore : Ils doivent devenir proposants et garants de nos offres et de nos stratégies de distribution par zones et cibles.
Il est de la responsabilité des ministères d’y veiller et d’intervenir en sanctions afin d’abonder nos organisations professionnelles revigorées avec les 2 % du chiffre d’affaires issus des acteurs qui ne jouent pas le jeu (abonnement pour une marque par exemple).
Les contours d’une offre lisible, forte de l’adhésion de tous, et construite avec la classique stratégie de coexistence « marque forte et niches » existent partout ailleurs dans le monde (agroalimentaire et non) et sont les clés du succès (au moins à mon sens). Cette stratégie dynamisée par les fameux « 5P » comme Procès, Packing (par combien : 6, 12 ?), Packaging, Promotion et Publicité (dans lesquels doit être impérativement sous tendue la consommation modérée) grâce a des outils intégrés aux stratégies commerciales (QR codes sur verres, service à la ficelle, etc.).
De tels bons fonctionnements doivent devenir des pré requis AVANT même d’oser se déclarer perdants. Avant de gémir d’avoir par exemple trop planté (peut-être ?), demandons-nous si tout simplement, nous avons rempli les conditions fondamentales et durables pour vendre ? Le consommateur est souvent très loin des préoccupations de notre filière et n’y comprend tout simplement rien ! Donc, il s’en détourne fort logiquement. Pareil au devenir du pain que l’on consomme de moins en moins, et à l’avènement parallèle du burger que l’on dévore de plus en plus, l’avenir viticole a surtout besoin d’adaptations actives et de lisibilité commerciale. C’est beaucoup plus efficace que d’attendre « que ça aille mieux assis sur son terroir ». Il semble d’ailleurs qu’il faudra plusieurs générations avant que ce rêve d’attente ne trouve dans le marché une fissure imprévue et improbable pour devenir réalité.
Il n’y a rien d’extraordinaire dans mes lignes qui, c’est certain : dérangent. Ce qui est extraordinaire, et qui me dérange à moi, c’est d’être dans une telle situation d’échec et de ne rien changer ! C’est sans complexe et avant tout pour moi-même, que j’ai engagé « le combat Egalim ». Sauf cour d’appel (auquel cas, « j’y serai ! », comptez sur moi), j’ai plaisir à quitter ce métier avec ces propositions somme toute bien classiques que quiconque peut retrouver au travers d’un stage commercial de trois jours.
Je n’ai de haine contre personne, mais il est simplement impossible de réussir avec certaines de nos méthodes qui ont échoué partout. Je n’ai qu’une interrogation : Qui prend ma suite ? Il va falloir dialoguer, proposer, etc., je ne suis (presque) plus viticulteur. On ne peut engager l’avenir quand on n’est pas concerné. En revanche, quand on critique un système, il n’y a que deux possibilités : proposer ou se taire. Après avoir proposé ceci, il est temps que je me taise (ça va faire très plaisir à certains).
