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u Super U de Maubec, Hervé Lutz, le chef de rayon liquides, bichonne les vignerons locaux. En particulier les domaines et les caves du Luberon, son magasin se trouvant en plein cœur de cette région très touristique l’été. Là, il existe une clientèle saisonnière cosmopolite qui dispose d’un pouvoir d’achat plus élevé que la moyenne. «Ces gens veulent des produits régionaux, notamment du vin», expose Hervé Lutz.
C’est Benoît Vall, son patron, associé U, qui lui a demandé de mettre en avant les producteurs de vin du coin dès la création du magasin en 2009. «Je me suis formé au vin et, très vite, je me suis passionné pour cet univers», déclare en souriant Hervé Lutz. Aujourd’hui, ce chef de rayon travaille en direct avec 34 vignerons. Ces derniers représentent 40% de l’assortiment et un peu plus de la moitié du chiffre d’affaires du rayon vin dont le panier moyen s’élève à 10€.
«Je privilégie les propriétaires récoltants et les caves coopératives, explique-t-il. Marrenon, Bonnieux, Bédoin ou encore Rhonéa, etc., proposent des produits marketés au goût du jour. J’ai démarché la plupart des vignerons indépendants présents dans mon rayon. Je les ai découverts sur des salons, au restaurant, chez des amis ou via les clients du magasin qui m’ont parlé des vins qui leur ont plu ou qui m’ont demandé si je n’avais pas tel ou tel domaine. Pour faire mon choix, je me rends directement dans les exploitations. Je déguste, puis je me présente et fais part de mon souhait de travailler avec eux.»
Tous les vignerons ne sont pas partants. Certains refusent d’être vendus en grande distribution. Pour les convaincre, Hervé Lutz leur assure qu’il vendra leurs cuvées au même prix qu’au caveau. Il accepte aussi des étiquettes différentes de celles que les vignerons utilisent pour leurs bouteilles vendues chez les cavistes et les restaurateurs.
Serge Seignon, propriétaire du Château Les Eydins, 16ha à Bonnieux, a joué le jeu et ne le regrette pas. Il fournit le magasin depuis 2009, date de son ouverture. Il assure lui-même les livraisons. «Nous avons débuté avec quatre cuvées de nos luberons en rouge, blanc et rosé, relate-t-il. Aujourd’hui, nous commercialisons cinq vins en bouteille ainsi qu’un rouge en Bib.» Serge Seignon a créé des étiquettes spécifiques pour ce magasin, avec le nom de son domaine, mais de couleur taupe alors que celles d’origine sont de couleur crème avec le massif du Luberon en monochrome et non pas en couleur. Son luberon rouge le plus vendu au Super U de Maubec affiche 10,50€. Toutes références confondues, les quantités s’élèvent à 1 200 cols par an, soit 2% du total des ventes du domaine. «C’est un débouché pérenne, se félicite Serge Seignon. Il nous apporte en outre de la visibilité. Il n’est pas rare que des clients du magasin nous rendent visite au caveau pour nous acheter directement des bouteilles.»
À cinq petits kilomètres du Super U, Christophe Harder, responsable commercial du domaine La Garelle, 28ha à Oppède (84), se montre tout aussi satisfait de ce débouché grâce auquel il écoule 5 000 cols par an. «C’est notre premier client en France, précise-t-il. Nous avons commencé il y a cinq ans, d’abord avec trois luberons rouges et un rosé. Puis, la gamme s’est enrichie d’un luberon blanc et, plus récemment, d’un viognier en IGP Vaucluse que nous avons lancé à la demande d’Hervé Lutz.» Le domaine La Garelle a aussi conçu des packagings dédiés à ce client. Ici, le prix de vente de ses cuvées va de 6,50 à 16€. Son viognier affiche, lui, 11,50€.
Ces deux vignerons apprécient aussi les mises en avant de leurs bouteilles dans le point de vente. Au plus fort de la saison, entre juillet et août, le responsable de rayon promeut uniquement les vignerons locaux. Il présente leurs cuvées dans des quarts de box de 175 bouteilles dans l’allée centrale du magasin. S’il met l’accent sur les rosés à cette période, les autres couleurs figurent aussi dans ses présentoirs. «Nous vendons de plus en plus de blancs et ce, toute l’année, contrairement aux rosés qui restent saisonniers», observe Hervé Lutz.
Et pour valoriser mieux encore son offre régionale, cet été, il a placé un stop rayon «Vignerons locaux» près de chacune de ces références. Mais, ces stops rayon créés pour l’occasion se sont révélés peu ergonomiques, ne tenant pas bien. Hervé Lutz réfléchit à une alternative plus pratique et plus esthétique. En attendant, il déploie les affichettes U «Le Meilleur du local» qui signalent les produits locaux et régionaux sélectionnés par l’enseigne. Ces affichettes mentionnent le nom du domaine et sa distance au magasin. Immanquable pour les clients ! Notre responsable est aussi très présent dans son rayon où il recommande à ses clients les pépites qu’il a dénichées.
