Initiative fructueuse

"Il faut suivre les rayons et éviter les ruptures", cette viticultrice de Dordogne assure ses ventes en grande distribution

ardi 18 juillet : 6 heures du matin. Laurence Rival arrive au magasin Leclerc de Bergerac au volant de sa camionnette remplie de cartons de bouteilles de vin. Ce Leclerc, elle le connaît comme sa poche car il distribue ses vins de longue date. Elle y entre par la même porte que les salariés et se dirige vers le rayon vin pour voir où en sont les siens. En effet, elle a le droit d’y placer douze de ses bouteilles et dispose, en sus, de quatre casiers de six bouteilles chacun, placés sous ce rayon. Elle prend note des manquants et file dans la réserve du magasin où elle entrepose une palette comme stock tampon. Vite, elle prend un caddy, y met des cartons et part mettre ses bouteilles en rayon.

« En été, je passe tous les jours pour m’assurer que le linéaire est rempli. S’il y a des manques, on perd de ventes », assure cette viticultrice, à la tête du Château Singleyrac – 20 ha, 100 000 cols –, à Singleyrac, en Dordogne.

Ce travail terminé, Laurence Rival reprend la route et s’arrête à l’Intermarché de Creysse, puis au Leclerc sur la route de Périgueux. Dans ces deux magasins, même scénario. Mais à l’Intermarché d’Eymet, pas de réserve. Ici, Laurence cherche dans sa camionnette les cartons pour réapprovisionner le rayon. Dernier arrêt : l’Intermarché de Bergerac. Là, elle prend simplement la commande : 30 cartons de 6 bouteilles. Il est 13 heures lorsqu’elle revient dans sa propriété.

C’est en 2001 que Laurence Rival reprend l’exploitation de ses grands-parents. Le domaine écoule alors 50 % de sa production en vrac, 10 % aux particuliers et 40 % en bouteilles à un négociant qui vend en grandes surfaces. La GD n’a pas bonne presse. Pas de quoi rebuter Laurence Rival. « Quand j’ai vu que ça fonctionnait avec le négociant, j’ai eu envie d’aller vendre en direct aux grandes surfaces », indique-t-elle.

La voilà à l’assaut de ce circuit. Elle y va au culot, apporte des échantillons, sa grille tarifaire et vante ses médailles, avec une ligne claire : « Aborder chaque magasin comme s’il s’agissait d’un caviste ou d’un restaurateur, explique-t-elle. J’argumente sur mon vin et propose un bon rapport qualité-prix. Au début, j’indiquais que j’étais prête à reprendre les invendus. Cela rassurait les responsables de rayons. »

Petit à petit, elle s’impose, parfois difficilement. « J’ai attendu cinq ans avant d’entrer dans certains magasins, le temps qu’un autre fournisseur sorte », relate-t-elle. Aujourd’hui, elle travaille avec 24 grandes surfaces de Dordogne dont 5 qui lui fournissent un espace de stockage. Elle écoule ainsi 80 % de sa production et le reste aux particuliers.

Sa recette ? « Il faut suivre les rayons et éviter les ruptures de stock et donc y consacrer du temps. » Pour ce faire, en 2007, elle engage un commercial qui prospecte et s’occupe, lui aussi, du réassort. La même année, elle étend son offre composée uniquement de bergeracs dans les quatre couleurs (vendus 4,90 € à la propriété) avec d’autres appellations de la région – Pécharmant, Monbazillac et Rosette – qu’elle achète à cinq viticulteurs.

Une fois par an, elle négocie des mises en avant. Le reste du temps, ses vins se retrouvent dans les linéaires comme les autres. Ses étiquettes, très visuelles, et les nombreuses médailles sont là pour capter l’attention du client. « Les médailles, c’est important pour la GD, témoigne Laurence Rival. Chaque année, je présente mes vins à six concours. En 2022, tous mes vins ont été médaillés. » Au final, elle se dit « heureuse » de travailler avec la GD.