Pour élargir sa clientèle

Les comités d'entreprise, une niche pour vendre ses vins qui peut faire des petits

e réseau, le réseau ! Pour travailler avec les comités d’entreprise (CE) ou les comités sociaux et économiques (CSE), il n’y a rien de mieux que d’avoir des relations au sein de ces institutions. Si le Château Laffitte-Teston, 53 ha en appellation Madiran, Pacherenc du Vic-Bilh et IGP Côtes de Gascogne, à Maumusson-Laguian (Gers), travaille avec une dizaine de ces comités, « c’est essentiellement grâce au relationnel, confie Ericka Laffitte, cogérante de ce domaine qui produit quelque 350 000 cols par an. Nous avons été mis en contact avec eux par des connaissances ou des clients. Il s’agit de CE d’entreprises locales qui commandent régulièrement. Nous avons bien quelques comités nationaux par le biais de nos agents, mais c’est ponctuel. » Ericka Laffitte ajoute qu’il est difficile d’accéder aux comités des grandes entreprises. « Ils sont très courtisés, observe-t-elle. De plus, il existe des sociétés spécialisées dans le cadeau d’entreprise qui trustent ce marché. » De fait, cette activité ne pèse pas lourd dans les ventes du domaine, soit 2 % du chiffre d’affaires.

Nicolas Roumagnac, propriétaire du domaine Roumagnac, 20 ha en AOC Fronton, à Villematier (Haute-Garonne), reconnaît lui aussi que son réseau lui a facilité la tâche. Et, cet ancien rugbyman du stade toulousain n’en manque pas. « J’ai ciblé les TPE et les PME locales où j’avais des connaissances qui m’ont mise en contact avec les bonnes personnes », expose-t-il. Aujourd’hui, il travaille avec une quinzaine d’entre elles auxquelles il propose plusieurs produits : des coffrets de ses vins uniquement, des coffrets avec une bouteille, du foie gras, du confit de canard et une boîte de chocolats, ou encore des cartes cadeaux : visite du domaine et dégustation, vol en montgolfière ou balade en trottinette électrique dans les vignes…

Pour ces cartes cadeaux, le CE fixe un budget par personne et il les compose en conséquence. « Il faut être très réactif et anticiper au maximum car les comités bouclent leurs offres de fin d’année durant l’été, souligne-t-il. Les commandes tombent au mois de septembre. Nous avons ensuite deux mois pour les préparer et les livrer. » Pour les livraisons, qui ont lieu à partir du mois de novembre, Nicolas Roumagnac fait appel à un transporteur.

Ce débouché représente 2 à 3 % du business de ce vigneron qui produit 150 000 cols. « C’est peu, mais c’est un excellent moyen d’avoir des retombées commerciales. Les salariés de ces entreprises viennent ensuite au caveau ou participent à nos journées portes ouvertes. »

À Tournus (Saône-et-Loire), les Vignerons de Mancey misent eux aussi sur cette niche. Élisa Meunier, responsable de la boutique de cette coopérative, a commencé à démarcher en 2018. « Actuellement, nous travaillons avec une dizaine de CE ou CSE, régionaux uniquement, indique-t-elle. Leur nombre a augmenté au moment de la crise sanitaire. Les responsables de ces organismes ont décidé de privilégier les produits locaux et de terroir. »

Une commande importante est ainsi tombée l’an passé. « J’ai été sollicitée par le CSE d’une entreprise située à Chalon-sur-Saône pour confectionner 800 coffrets de Noël destinés à ses salariés répartis sur toute la France », détaille Élisa Meunier. La vigneronne et le CSE se sont entendus sur la composition des coffrets : un flacon de crémant de Bourgogne, une bouteille de Bourgogne rouge et un sachet de chocolats confectionné par un artisan local. « Habituellement, nous livrons nous-mêmes, mais là, nous avons fait appel à un transporteur car il y avait 25 points de chute différents, précise la responsable. Tout a été palettisé. J’ai donc choisi des coffrets fermés à la fois résistants et esthétiques. »

Les Vignerons de Mancey réalisent 4 % de leur chiffre d’affaires annuel avec les comités d’entreprise. Bien que ce pourcentage soit faible, il représente une part importante des ventes de fin d’année.

Pour développer ce débouché, Élisa Meunier va adresser son catalogue à ses prospects dès la mi-août et réaliser une campagne d’e-mailing avec la liste de ses produits, des photos et son tarif. Cet envoi sera suivi d’une relance téléphonique au mois de septembre. Les prix dépendent des quantités. Pour une commande de 20 coffrets, le prix à l’unité est le même qu’en boutique mais la livraison est offerte. Au-delà, elle applique 10 à 15 % de remise selon les volumes. Pour démarcher les entreprises de sa région, la coopérative a notamment participé au salon des PME à Chalon-sur-Saône. Un bon moyen d’élargir son réseau.