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Après ces années où le marché au négoce a été marqué par les gels et la sécheresse, il nous faut changer de logiciel, et les négociants doivent changer leur façon de travailler avec les viticulteurs ». Président de l’ODG Touraine, Thierry Michaud a présidé il y a quelques semaines une réunion avec plusieurs professionnels du négoce et des viticulteurs vendant sur le marché du vrac. Objectifs : définir des pistes d’action afin de freiner la variabilité des prix et favoriser une relation gagnant-gagnant.
« Il y a trois ans, le Touraine blanc se vendait sur le marché au négoce à 200 €/hl, ensuite il a chuté à 130 €/hl, et aujourd’hui il est entre 230 et 250 €/hl. Une telle variabilité, il n’y a rien de pire. Comment peut-on se projeter en tant que producteur ? Nous ne sommes pas contre le fait que le négoce gagne de l’argent, mais les prix en grande distribution ne varient pas autant. Où vont les marges ? Certains négociants se comportent en prédateurs », lance Vincent Fourret, viticulteur, qui a participé à l’élaboration de ce plan.
Producteurs de Touraine et négociants ont décidé de travailler sur la régulation de l’offre. « Il faut déconnecter la récolte de la commercialisation. En 2020 nous avions mis en place une réserve professionnelle. Même si elle n’a concerné que peu de volumes, elle a limité la chute des cours. Nous allons discuter avec le négoce sur une éventuelle nouvelle réserve interpro. Mais les négociants ne devront pas se détourner de ces volumes en réserve. Un élevage long n’enlève rien à la qualité du Touraine blanc », explique Thierry Michaud.
Autres axes du plan, développer les échanges avec le négoce, et les contrats pluriannuels sur vins finis. « Certains négociants ne nous sollicitent que lorsqu’ils manquent de vins. D’autres développent la contractualisation, mais il faudrait aussi qu’ils s’engagent sur des prix de base, pouvant évoluer à la hausse ou à la baisse », souligne Vincent Fourret. Un financement conjoint du stock par la production et le négoce, un marché au cadran pour les lots en vrac figurent également parmi les pistes d’actions.
Le plan prévoit par ailleurs de renforcer la communication sur le Touraine blanc à l’export, et de mieux différencier, en qualité et en prix, le Touraine blanc du sauvignon IGP ou VSIG.
Tous les négociants présents en Touraine n’ont pas pris part aux réflexions, mais huit maisons clés se sont engagées. « Ces négoces ont exprimé leur accord, mais ensuite ? Quand l’un décroche au niveau du prix d’achat, les autres suivent…, confie Thierry Michaud. Mais je veux être optimiste. Nous avons pu discuter ensemble sur ce plan, et nous allons nous revoir ».
