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On se préparait à partir pour Prowein et pour une série de voyages de prospection lors de l’annonce du confinement”, raconte Jérome Joseph. Cette maison de négoce spécialisée dans les vins du Languedoc Roussillon issus de caves particulières, commercialise chaque année, 1,4 million de cols exportés à 85% (70% en CHR et 30% en grande distribution “qualitative”). Calmel & Joseph commercialisent également les vins de leur domaine éponyme, situé dans l’Aude à Montirat, non loin de Carcassonne. Dès le début du confinement, ils se sont organisés pour passer des accords avec leurs prestataires et cibler les marchés. Avec en tête cette question : à qui vendre et comment ?
“Nous avons préparé des offres promotionnelles avec des actions commerciales fortes et des engagements sur les volumes. Nos clients ont répondu favorablement. Nous avons eu moins de clients mais de plus grosses commandes” explique Jérome Joseph. Tout pays confondus, leur chiffre d’affaires a augmenté de 20% par rapport à 2019 sur les 6 premiers mois de l’année. Leur marché qui a le plus progressé : le Royaume-Uni en hausse de 25% sur le semestre avec une accélération notable pendant la période du confinement. Notamment grâce aux sites de vente sur Internet et à la grande distribution qualitative, comme waitrose. Il souligne : “nous étions en promotion chez ce distributeur. Nous étions bien positionnés pendant la période”.
En Europe du nord, les ventes ont augmenté via le e-commerce. Comme aux Pays-bas, où la très large majorité des cavistes ont un e-shop. La logistique a continué à fonctionner. Les consommateurs ont reçu les bouteilles de leur caviste habituel chez eux à domicile. Contrairement à la France, il n’y a pas eu de coup d’arrêt. Même topo au Danemark. “Nous avons vendu à un seul client 60 000 bouteilles en 2 mois” constate Jérome Joseph. Ce client ? Un grossiste de vente en ligne.
Ce négociant atypique a toujours été favorable au développement des ventes sur Internet. Pour lui, “c’est un excellent relais de notoriété et de vente aux particuliers. Avec une politique de prix qui est tenue”. Il reste très prudent sur l’avenir, notamment à cause des 30% de faillites annoncées en CHR. Il s’interroge : est ce autant de clients qui vont disparaître ?
