Newsletters
Magazine
Article réservé aux abonnés 
ors de Prowein, Cono Sur a été sacrée 11ème marque la plus admirée au monde par le Drinks International, gagnant sept places supplémentaires par rapport au précédent classement. Comment expliquez-vous ce succès ?
Guillaume Herbinet : Ce classement nous conforte dans nos projets de consolider nos marques de manière globale. Trois piliers fondateurs de l’entreprise forment l’orientation cardinale de notre stratégie : la qualité, le développement durable et l’innovation. C’est sur ces trois valeurs que nous bâtissons la notoriété de notre jeune entreprise qui a 25 ans. Troisième entreprise chilienne avec 1400 hectares de vignes en propre et 60 millions de cols produits annuellement, Cono Sur cherche à imposer sa crédibilité avec une offre de vins premiums.
Justement, votre stand à Prowein affichait une verticale d’Ocio, votre marque icone 100% pinot noir. Comment cette marque illustre votre travail sur la premiumisation de vos vins ?
G. H. : Cono Sur a été fondée autour du pinot noir en 1993. Plusieurs terroirs ont été identifiés à l’Ouest et au Sud du pays. La gamme Ocio provient de vignobles situés dans la Casablanca Valley, entre Valparaiso et Santiago. Elle a été lancée en 2003 et vinifiée sous la houlette de notre œnologue conseil Martin Prieur, winemaker bourguignon (Domaine Jacques Prieur). Aujourd’hui, la marque est distribuée sur 50 marchés pour un PVC avoisinant les 50 euros/cols. Mais l’offre premium ne s’arrête pas à cette gamme. Nous proposons aussi Silencio, à base de cabernet sauvignon de la Vallée del Maipo, positionné à plus de 150 euros en prix retail.
Un autre exemple est votre implication dans la production bio…
G.H. : Nous disposons en propre de 340 hectares cultivés en bio et certifiés par une entreprise de certification allemande (BCS Öko-Garantie GmbH). Les contrôles ont lieu très régulièrement dans nos vignes. Cono Sur est ainsi la deuxième entreprise viticole chilienne en termes de production bio. Produire du bio n’est pas, pour nous, une simple question marketing. Nous attachons également de l’importance à la bonne gestion de notre capital humain, en prenant soin de la sécurité et du bien-être de nos équipes. Nous considérons que le bio est un créneau porteur d’avenir pour le vin et que la dynamique de développement des marchés va continuer. De nombreux producteurs vont se convertir à travers le monde et nous souhaitons positionner nos vins dans ce mouvement global.
Comment voyez-vous votre rôle de leader dans l’image des vins chiliens ?
G.H. : A priori, la marque Chili a encore du travail à faire. Elle est encore globalement perçue comme une source de vins fruités et bons marchés. Le travail de premiumisation de nos vins consiste justement à sortir d’un pays de vins en vrac de bon rapport qualité/prix. Nous proposons des gammes de vins sophistiquées avec des terroirs identifiés. Nous avons toutes les armes entre nos mains pour relever ce challenge de la notoriété. Mais nous devons éduquer le consommateur sur ce travail. C’est notamment l’objectif de notre gamme Reserva Especial qui propose des vins issus de vallées spécifiques, faisant ainsi de la pédagogie sur les différents vignobles et terroir du Chili. Par ailleurs, nous avons mené un vaste travail de refonte de nos marques et de nos packagings. Et nous cherchons à donner de la résonnance à nos marques auprès des consommateurs, à l’instar de notre choix de sponsoriser le Tour de France (2014 et 2017) avec notre marque Bicicleta. Cette opération a véritablement donné de l’envergure à notre image et nous a permis de nos adresser aux consommateurs directement.
Comment percevez-vous le marché français ?
G.H. : Nos vins sont distribués en France par Valade et Transadine, implantée à Bordeaux et dont la spécialité est la distribution de vins du monde. Nos circuits de distribution sont principalement ceux du réseau traditionnel mais nous sommes un peu diffusés en grande distribution « haut de gamme », type Monoprix. Nous visons une clientèle citadine et curieuse. La France demeure un marché difficile pour les vins étrangers avec une part de marché de 3 à 5 %.
Guillaume Herbinet lors du salon Prowein 2019.
