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pérateur majeur des vins français, le groupe bordelais Castel vient d’annoncer son premier investissement en Champagne avec l’acquisition à 100 % de la maison Malard (basé à Aÿ, commercialisant 1,8 million de cols pour 20 millions d’euros de chiffre d’affaires). Ayant fondé son négoce en 1996, Jean-Louis Malard a travaillé dès le départ avec le réseau de cavistes Nicolas, soutien pour le lancement de sa marque de champagnes (et preneur d’approvisionnement pour sa marque de distributeur, le champagne Nicolas) et propriété du groupe Castel (depuis 1988). « On se connait depuis quelques temps » résume Jean-Louis Malard, 59 ans, qui évoque des échanges venus naturellement entre partenaires alors qu’il souhaitait anticiper la transmission, aucun de ses cinq enfants ne souhaitant se projeter sur la reprise de son travail avec la grande distribution (deux de ses enfants travaillent dans la maison familiale).
Optant pour « une transition en douceur », Jean-Louis Malard et sa famille optent pour « des gens que l’on connait bien, avec qui l’on travaille depuis des années. Nous ne sommes pas dans l’inconnu. » Comptant assurer pour les cinq prochaines années la transition, Jean-Louis Malard reste le gérant de l’entreprise : « ça ne change pas grand-chose, à part l’actionnariat ».
Equilibre France/export
Stratégiquement, les champagnes Malard vont continuer à abonder les marchés français qui forment le gros de ses ventes (98 % de son chiffre d’affaires) sur les réseaux traditionnels (Nicolas étant dans le top 3 de ses acheteurs) et de la grande distribution (avec la MDD Danremont pour Système U). Equilibré dans ses ventes GD/trad en France, le négociant est trop peu présent à l’étranger. Mais l’accès au réseau commercial de Castel devrait ouvrir de nouveaux marchés à l’export pour ses marques (Malard et Georges Cartier). S’approvisionnant actuellement sur 200 hectares de vignes en Champagne, la maison prévoit d’augmenter ses volumes pour suivre le développement prévu de ses ventes. « On peut monter à l’export, ce qui va se passer avec leurs réseaux dans les mois qui viennent. Mécaniquement, cela va augmenter les volumes » résume Jean-Louis Malard.
