Comment gérer une offre de 22 Châteaux et Domaines ? Réponse avec Jennifer Bonnet...

Marketing : l'art et la manière d'orchestrer les Châteaux et Domaines Castel

00 étiquettes de grands crus ou assimilés grands crus, 22 propriétés, 1400 hectares cultivés en Terra Vitis... En matière de Châteaux et Domaines, Castel donne le tournis. Et si l'image du groupe est plutôt celle de vins de marque, l'aventure de ces signatures a néanmoins commencé presque concomitant à celle de Castel puisque la première acquisition remonte à 1957. Et le développement de cette offre s'est déroulée lentement mais sûrement. Le dernier achat en date remonte à 2008 avec l'acquisition de Château Montlabert en Saint-Emilion Grand Cru.

« Nous déterminons pour chaque propriété sa canal de distribution on ou off trade » indique Jennifer Bonnet, responsable marketing et communication. Les structures qui ont les moyens volumiques sont plutôt orientées en grande distribution, tandis que celles plus confidentielles sont destinées au CHR. Le résultat donne une pyramide avec à sa base les propriétés capables de commercialiser 200 000 bouteilles et à son sommet 10 Grands Crus coup de cœur commercialisés entre 35 et 50 euros. Reste l'export. « Nous avons cherché à développer une distribution plus efficace en spécialisant nos interlocuteurs pour chaque circuit de distribution que nous souhaitons contrôler » commente Jennifer Bonnet. La distribution auprès des hôtels et restaurants a particulièrement été travaillée. Des accords ont ainsi été passés avec les chaînes de restauration et d'hôtellerie et de « travel retail ». Conséquence de l'efficacité du travail, « nous avons les 200 plus grandes chaînes en portefeuille» s'enthousiasme Jennifer Bonnet.