Newsletters
Magazine
Article réservé aux abonnés 
Bordeaux, les deux frères Guillaume et Nicolas Saillan ont lancé depuis deux ans Direct Châteaux, qui propose un logiciel de complément à l’activité oenotouristique pour les domaines désireux de fidéliser leur clientèle. « Nous ne sommes pas issus du milieu du vin mais en le découvrant, nous avons été interpellé par la difficulté des producteurs à transformer l’essai de la visite oenotouristique. A savoir, après avoir reçu un touriste, partager un moment qu’il a apprécié, on échoue à lui vendre du vin, par manque de technique, par pudeur commerciale, par crainte de froisser un distributeur… Ce scénario trop fréquent pénalise toute la chaîne de valeur », développe Guillaume Saillan.
En partenariat avec le transporteur local Pelican Air Services, le logiciel de Direct Châteaux accompagne le producteur de vin à la caisse du caveau tout autant qu’une fois que le visiteur est rentré chez lui. « Le logiciel de caisse intègre le catalogue des vins du château, les tarifs du transporteur et le calcul automatique des taxes douanières vers plus de 50 pays en temps réel », pose Guillaume Saillan. Chaque visiteur est ainsi instantanément fixé sur le coût du vin rendu chez lui s’il ne peut les transporter lui-même.
Guillaume Saillan souligne le fossé culturel régnant entre les producteurs français et « un client américain, britannique, qui fait des heures d’avion pour toucher la culture du vin française et auquel on ne peut pas vendre du vin en direct à cause de l’avion, ou plus tard à cause des difficultés d’importation. Pour un américain, acheter est une partie incontournable du processus touristique. Pour le producteur, conquérir un client direct est autant un gain de marge et que d’ambassadeurs de marques dans leurs pays respectifs ».
Et pour transformer l’essai à long terme, quand le touriste étranger est rentré chez lui, Direct Châteaux propose un site de vente en ligne international « lui aussi connecté au transporteur, et incluant les taxes douanières, les limites de quantités de bouteilles importables pour un particulier, pour que le visiteur puisse continuer d'acheter le vin en direct, c'est un outil de fidélisation très puissant pour capitaliser sur les œnotouristes venus durant toute la saison », enchaîne Guillaume Saillan. Il cite ainsi près de 70 propriétés girondines, plus ou moins connues et avancées dans l’accueil oenotouristique, qui ont déjà adopté la solution de Direct Châteaux.
Contre un abonnement mensuel d’une centaine d’euros (avec engagement de durée minimale), « chaque domaine client est équipé de son propre mode comptoir et de son propre site de vente en ligne international », poursuit Guillaume Saillan. Direct Châteaux assure ne prendre aucune commission autre que cet abonnement mensuel. Les vins commandés sont collectés dans les domaines par le partenaire logistique de transport, qui assure ensuite la préparation des commandes dans des emballages spécifiques pour chaque pays destinataire. Indiquant que les Etats-Unis, le Royaume-Uni, puis la Belgique et les Pays-Bas sont les quatre pays où sa solution de vente est la plus utilisée, Guillaume Saillan promet que celle-ci n’empiète pas sur les distributeurs locaux. « Ce ne sont pas les mêmes clients. Les clients qui utilisent par notre biais ne sont pas prêts à aller chez le revendeur spécifique de leur pays qui a la référence qu’ils veulent. Ils la commandent en ligne, sinon ils prendront un autre vin disponible chez le distributeur local où ils ont leurs habitudes », pose-t-il. Les frères Saillan visent à présent au-delà des frontières de la Gironde pour proposer leur solution à l'ensemble des producteurs français.
