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ur dur d’être commercial. Dans les concessions de matériel viticole en Gironde, en Dordogne, dans l’Aude ou encore dans l’Hérault, ce n’est pas l’euphorie. Comme chez Vitagri à Saint-Capraise de Lalinde dans le Bergeracois concessionnaire Claas et Clémens et membre du réseau Scar.
« Cette année nous avons vendu trois outils de travail du sol contre une dizaine habituellement, déplore, fin septembre, le commercial qui couvre le Bergeracois. Nous avons des devis en attente mais je ne pense pas qu’ils seront signés. Les vignerons sont dans la problématique vendre leur récolte - alors que leurs chais sont encore pleins – pas dans la perspective d’investir dans nouvelles machines. Deux des exploitations à qui nous avons vendu du matériel cette année sont des domaines bien assis où le fils vient de s’installer. Elles avaient besoin d’un équipement complet. La troisième a juste acheté des disques émotteurs pour compléter son attelage. C’était des achats de nécessité face à la difficulté de gérer l’herbe cette année ».
Chez Rullier Médoc, la situation est différente. Spécialisée dans le matériel pour vignes étroites, cette concession vend principalement des tracteurs enjambeurs de marque BOBARD, et des tracteurs de marque FENDT ainsi que du matériel de chai avec la marque BUCHER VASLIN et GAI. Cédric Commin, le responsable des ventes, distingue deux secteurs : les communales (Margaux, Pauillac, Saint Julien…) et le nord Médoc. Le premier « reste porteur avec des propriétés importantes gérées par des groupes financiers, explique-t-il. Elles fonctionnent via des enveloppes budgétaires. Au vu de la conjoncture, les budgets se tassent forcément, mais les investissements sont tout de même indispensables pour faire tourner ces grosses exploitations. En revanche, dans le Nord Médoc, beaucoup de propriétés sont en difficulté. Dans cette zone, on vend du tracteur interligne Fendt ainsi que du matériel de travail de sol et les investissements sont en forte baisse. Les clients sont équipés et font durer leur matériel plutôt que de racheter du neuf. Même chose pour les rogneuses, les tarières et autres petits matériels : les gens font durer ».
Dans le Languedoc-Roussillon, Cyril Borderies, responsable commercial du pôle vigne de T3M Lavail, confirme les difficultés. « Nous avons bien travaillé jusque fin 2023. Puis il y a eu un coup d’arrêt. Désormais, les clients sont très prudents. Les domaines qui investissent sont ceux qui ont plus de 35 à 40 ha et qui se sont agrandis pour maintenir leur rentabilité mais sans embaucher. Ils ont donc besoin de mécaniser. »
Chez ce concessionnaire New Holland, les ventes de tracteurs ont fortement baissé. « Le parc est assez récent car avec les subventions il y a eu beaucoup d’achats plaisir, expose Cyril Borderies. Dès qu’il y avait une nouveauté technique, les clients achetaient, car ils en avaient les moyens. Aujourd’hui, ils n’achètent que si c’est rentable ou nécessaire. Pour les machines à vendanger, les choses sont différentes car les viticulteurs n’ont pas droit à l’erreur en période de vendange. Ils ont besoin d’un matériel fiable. Ils continuent donc à renouveler leur machine au moment prévu. Pour le reste, nous vendons des matériels qui permettent de gagner du temps : des écimeuses double rang, des bennes de grande capacité, des pulvés qui permettent de traiter 4 rangs en face par face au lieu de trois. En revanche les ventes de matériels de travail du sol sont quasi à l’arrêt avec la fin des subventions. Seuls les outils à disque marchent encore car on peut travailler à 8 km/ha au lieu de 4 km/ha avec les dents. »
Même échos chez son concurrent CIAM SN, concessionnaire Same-Deutz-Fahr. Bruno Cabanne, responsable commercial sur 8 bases note une baisse de 20 % par rapport 2023. Et c’est le matériel de travail du sol qui trinque le plus : plus de 50 % de baisse, notamment les interceps. « Il y a moins de subventions. Et les viticulteurs repassent au désherbage chimique. Ils font moins de passages d’où un gain de temps », rapporte-t-il.
Les tracteurs trinquent également avec moins 20 %. « Mais on continue à faire des affaires », rassure le commercial. A l’inverse, la pulvé tire son épingle du jeu. « Les ventes se maintiennent. Les viticulteurs continuent d’investir car sans pulvé, pas de récolte. Les ventes d’appareils pour réduire les ZNT commencent. Mais ce sont les pneumatiques et les aéroconvecteurs classiques que nous vendons le plus. Les viticulteurs veulent faire des économies de temps et de gasoil en faisant moins de passage ». Et parmi les vignerons qui investissent : les gros domaines et ceux qui font de la bouteille.
Les entrepreneurs et les Cuma font également partie des structures qui investissent comme l’explique Thomas Bernat le chef des ventes de trois concessions chez Agrivision dans le Midi, dont celle de Carcasonne dédiée au matériel viticole. « Sur ce secteur notre cœur de métier ce sont les machines à vendanger Grégoire. Nous en vendons entre 8 et 12 par an. Pour le moment (fin septembre NDLR) on en a vendu seulement 5 : 4 à des entrepreneurs et 1 à une Cuma. Ce sont eux qui investissent aujourd’hui ».
Avec la crise, les viticulteurs font durer leur matériel. « Le chiffre d’affaires de notre atelier a augmenté et nous nous avons recruté 4 à 5 personnes pour répondre à la demande », rapporte Bruno Cabanne, responsable commercial chez CIAM SN dans le Languedoc. Ce que confirme son confrère Thomas Bernat chef des ventes des trois succursales chez Agrivision dans l’Aude et l’Hérault. Chez Rullier Médoc, les ateliers et les pièces détachées tournent également à plein régime. «En effet, faire durer du matériel nécessite forcément des interventions d'entretiens plus importantes. La société Rullier Médoc, comme toutes les concessions du Groupe RULLIER, à l'heure des économies, investit donc de manière significative sur le service après vente (Pièces et SAV) afin d'accompagner au mieux sa clientèle», explique le responsable des ventes.
