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Ils misent sur le Black Friday pour vendre plus de vins aux particuliers

’est devenu une habitude pour le domaine Tourbillon, dans le Vaucluse : depuis cinq ans, il renouvelle sa participation au Black Friday. Le 24 novembre 2023, les clients qui poussaient la porte de sa boutique de Lagnes pouvaient bénéficier de deux bouteilles offertes pour quatre achetées de son Côtes du Rhône Plan-de-Dieu rouge, ou de son Côtes du Rhône rosé. Pas moins de quarante clients se sont laissé séduire. Ils ont ainsi acheté 250 cols, pour un panier moyen de 100 €.

« Cette opération dynamise notre boutique durant une période calme, explique Alexandre Tourbillon. Elle réduit notre marge mais elle nous apporte du rayonnement et de la visibilité. » Le vigneron dirige avec son frère ce domaine 37 ha qui commercialise directement 80 % de sa production, soit 120 000 cols de Côtes du Rhône, de Gigondas, de Châteauneuf du Pape et d’IGP Vaucluse.

Les frères Tourbillon ont choisi d’offrir des bouteilles plutôt qu’une réduction, afin de créer une « offre forte et percutante ». Même approche pour le visuel qu’ils ont créé à destination des réseaux sociaux (Facebook, Instagram) et qu’ils ont publié trois semaines avant l’évènement : un design flashy, rouge et noir, qui annonce clairement « Wine Black Friday 4 bouteilles achetées = 2 offertes ».

Le Black Friday n’est pas la seule opération commerciale du domaine Tourbillon, qui en organise d’autres durant l’année, notamment pour la fête des mères et la fête des pères. Quel est son impact sur les ventes ? Le viticulteur est bien en peine de répondre. « Le nombre de cols que nous vendons dans notre boutique est assez variable selon les jours et les périodes, explique-t-il. Au moins, avec notre offre 2 bouteilles gratuites pour 4 achetées, nos clients ont le sentiment de faire une bonne affaire. »

Alexandre Tourbillon ne sait pas encore quelle promotion il pratiquera cette année. Ce qui est sûr, c’est que « ce sera quelque chose d’agressif – dans le bon sens du terme ! –, quelque chose qui attirera le consommateur », annonce-t-il. Pour l’heure, en cette fin septembre, il a la tête dans le guidon : les vendanges battent leur plein.

À Montagnac, dans l’Hérault, les Vignerons Montagnac Domitienne participent aussi au Black Friday, mais avec mesure. Cette coop dispose de deux caveaux de vente : l’un à Montagnac, où elle ne vend que ses vins, l’autre à Cournonsec, sous franchise Vilavigne, qui propose une gamme de caviste. Seul ce dernier magasin participe au Black Friday, et ce depuis trois ans : une opération imposée par le franchiseur.

En 2023, comme toutes les boutiques Vilavigne, celle de Cournonsec a réalisé une promotion sur son offre de vins : du champagne Chassenay d’Arce à 19,90 € la bouteille, au lieu de 25,90 €, par carton de six. « Les résultats sont positifs », se borne à indiquer Léa Martin, responsable des deux caveaux. En amont, elle a communiqué sur les réseaux sociaux, vers les médias locaux et vers son fichier de 2000 clients avec les supports fournis par la franchise. Le moment venu, elle a placé dans sa boutique la PLV fournie par la franchise.

Pour le caveau de Montagnac, propre à la coopérative, Léa Martin n’entend pas participer ouvertement et bruyamment au Black Friday, ce qui ne l’empêchera pas de pratiquer des réductions le dernier week-end de novembre. « Notre clientèle est assez âgée, et rurale, justifie-t-elle. Elle n’est pas réceptive à ce nom. En revanche, elle est friande de promotions. » La cave réfléchit aux cuvées sur lesquelles porteront les réductions, aux promos en fonction des stocks.

Outre le Black Friday, le franchiseur organise bien d’autres opérations commerciales : des foires aux vins, des offres pour la fête des mères et celle des pères. « Nous dupliquons nombre de ces événements dans notre boutique de Montagnac », indique Léa Martin.

Sur la boutique en ligne du syndicat des Côtes de Bourg, en Gironde, le Black Friday est en vigueur depuis 2022. « Nous souhaitons développer nos ventes », indique en toute simplicité Didier Gontier, directeur du syndicat. Cette boutique écoule 5 000 à 6 000 bouteilles par an, dont 80 % de rouges, pour un chiffre d’affaires autour de 50 000 € en 2022. Lors du Black Friday de 2022, elle proposait une remise de 20 % sur l’ensemble de ses 200 références, du vendredi 24 au dimanche 27 novembre. Une baisse supportée par la structure commerciale du syndicat, la Maison des vins des Côtes de Bourg. Résultat : 52 commandes, pour un chiffre d’affaires de 10 820 €. De quoi satisfaire le responsable.

L’an dernier, le Black Friday s’était aussi invité dans la boutique physique du syndicat, à Bourg, mais uniquement le vendredi 24 novembre. La veille, le syndicat postait un message sur son compte Facebook : « J-1 avant le Black Friday. Profitez de notre offre inédite de -20 % en direct à la boutique, et personnalisez vos coffrets cadeaux pour les fêtes ! Uniquement le 24 novembre ». Ce jour-là, 19 clients sont venus à la boutique, générant 1 440 € de chiffre d’affaires. Un excellent résultat dans une période creuse. « Nous ne réalisons un tel chiffre d’affaires que pendant nos portes ouvertes », confie Didier Gontier. En revanche, le nombre de commandes sur la boutique en ligne a diminué, chutant à 30 pour 6 800 € de chiffre d’affaires.

Cette année, le syndicat va de nouveau proposer 20 % de réduction sur toutes ses références, dans ses deux boutiques. Selon Didier Gontier, cette opération vaut le coup et répond à un double enjeu. « D’une part doper nos ventes, et d’autre part susciter un déclic chez les consommateurs, afin qu’ils s’approvisionnent directement chez les propriétaires après avoir dégusté un vin qui leur plaît. » Une nouvelle porte d’entrée dans les châteaux, en somme.