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rise commerciale des vins oblige, les points de vente sont aussi fragilisés par la déconsommation qui s’accélère ces derniers mois. « Trop de caves ont sûrement ouvert dans certains secteurs. C’est l’effet post covid : certaines ferment au bout de deux ans » constate Cyril Coniglio, le président de la Fédération des Cavistes Indépendants. Mais « le changement de consommation donne espoir. Boire moins mais mieux est le chemin direct pour aller chez les cavistes » veut croire l’ancien sommelier pour qui « le marché ne sera plus comme avant. Cela doit passer par une image plus séduisante du caviste. Aussi bien pour les clients que pour les fournisseurs et la presse. »
Concrètement, Cyril Coniglio appelle la profession à revenir aux fondamentaux. D’abord, « le caviste doit parler à toutes les générations. Nous sommes des commerçants. Le sourire, l'attention, le service resteront toujours les bases et la valeur ajoutée. Le client ne doit pas avoir peur de passer notre porte » pose le président de la FCI, qui appelle à une offre de vin « "généraliste". Proposer aussi bien des AOP qui rassurent qu'un choix de vin-de-France facile à comprendre, fun et polyvalent. Et surtout dans le respect du goût et du budget du client. »
Autres devoirs des cavistes pour l’avenir : « être formé, pas seulement sur la connaissance mais formé à savoir donner envie de revenir. Notre force c'est le contact direct. Une belle histoire vaut mieux qu'une fiche technique. » Une connaissance à transmettre, car « le caviste doit former ses clients. S'ils repartent en ayant appris quelque chose, ils ont envie de revenir. Ils doivent vivre une expérience, pas juste un achat. Ils en parleront autour d'eux » note Cyril Coniglio, qui prône la souplesse pédagogique plus que la grotesque pédanterie : « le caviste doit s'adapter. Aux saisons, aux moments, aux lieux... Surtout aux niveaux de connaissance de ses clients. Arrêtons de parler d'arômes qu'ils ne sentiront pas. Simplifions nos discours. » Et alimentons-le au sens propre pour le meilleur caviste de France 2018 : « le caviste doit être gourmand. Le vin se pose sur la table. La connaissance des accords est primordiale. »
D’un point de vue business, « le caviste doit gagner sa vie. Les fournisseurs doivent laisser des marges viables. Pour que nous vendions au même prix ou au plus proche de la propriété » prévient Cyril Coniglio, notant que « la marge de x1,8 est devenue une légende antique. Le caviste doit être capable de proposer des vins de qualité à moins de 10 € et de le faire savoir. » Dans cette lignée de réalisme économique, « le caviste doit être un chef d'entreprise. La passion du produit ne doit pas prendre le dessus sur la gestion de son entreprise. L'étude de marché et le lieu d'implantation doit être une priorité. »
