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Que ce soit par mail, téléphone ou visioconférence, gardez le contact avec vos distributeurs. « Prenez de leurs nouvelles deux fois par mois. Questionnez-les sur leurs besoins et proposez-leur du nouveau : une nouvelle cuvée, le nouveau millésime, une nouvelle étiquette… en leur adressant des échantillons », suggère Olivier Antoine-Gény, fondateur d'AOC Conseils.
Incitez vos importateurs à s’abonner à vos comptes Instagram et LinkedIn, les deux réseaux sociaux les plus suivis par les professionnels. Partagez-y les actualités de votre domaine sans omettre de citer votre responsable ou votre équipe export. « Il est important d’humaniser vos contenus dans le contexte actuel », commente Catherine Aubineau, chargée de mission Food'Loire export.
« Nous proposons aux vignerons de réaliser une vidéo de 2 à 3 minutes sur leur domaine, avec une interview du propriétaire ou du responsable export, qui décrit la gamme proposée sur ces marchés en plus des images sur le vignoble et la cave », expose Catherine Aubineau. Cette vidéo pourra être envoyée à vos clients par mail, diffusée sur votre site Internet ou sur LinkedIn.
« Sautez dans l’avion dès que possible pour rendre visite à vos clients importants, lance Loïc Perrin, fondateur Terroir Conseil et Performance. Ils seront sensibles à cet effort. D’autant que peu de personnes se déplacent et que rien ne vaut le contact direct dans notre secteur, car il est important de déguster pour conclure des affaires. » À noter : des organismes tels que Business France ou Wine 4 Trade continuent d’organiser des mini-salons professionnels à l’étranger. Toutes les précautions sanitaires y sont prises : jauge à l’entrée, planning de visite, crachoirs individuels…
« Les salons digitaux peuvent être un bon moyen de cibler de nouveaux clients et de nouveaux pays », observe Catherine Aubineau. Des salons classiques en proposent. Business France aussi. Hopwine s’est spécialisé dans ce type d’événement, avec plusieurs dates en mars et en avril. Autre option : se faire représenter sur les salons export par un expert du pays organisateur, un sommelier, par exemple. Business France propose ce service en Asie. Sur ce continent, Olivier Antoine-Geny recommande de s’associer à plusieurs vignerons pour y recruter un représentant qui couvrira les salons.
« Ciblez deux à trois pays avec des objectifs de vente précis », préconise Olivier Antoine-Geny. Vous trouverez des fichiers d’importateurs auprès de votre interprofession, sur la plateforme Pleinchamppro du Crédit Agricole pour les abonnés à ce service ou chez des spécialistes tels Best Wine Importers ou Vinup. Faites-vous connaître auprès d’eux. Catherine Aubineau recommande de s’intéresser particulièrement à ceux qui vendent en ligne, un circuit en expansion. Un peu partout, des professionnels se sont lancés dans cette activité durant le confinement en 2020.
« C’est ce qui fait la différence », souligne Loïc Perrin. À savoir : répondre aux demandes d’envoi d’échantillons en temps et en heure, s’assurer qu’ils sont bien arrivés, fournir des fiches techniques à temps et à jour, relancer ses importateurs aux dates convenues… « Les vignerons qui manquent de temps ou d’organisation peuvent sous-traiter ce travail à des assistantes indépendantes », complète Loïc Perrin.
Avec la pénurie de matières sèches, Loïc Perrin encourage les vignerons à augmenter les quantités mises en bouteilles à chaque tirage pour anticiper les commandes. Ceci afin d’éviter les ruptures.
