Newsletters
Magazine
Article réservé aux abonnés 
Réussir un recrutement export, c'est comme réussir une plantation : au bout de 3 ans, les résultats commencent à arriver », a expliqué Olivier Antoine-Gény, de l'agence AOC Conseils, aux vignerons présents lors des Rencontres nationales des Vignerons indépendants. En d'autres termes, il faut d'abord passer par un certain nombre d'étapes avant d'en espérer récolter les fruits.
1. Tout commence par la préparation du recrutement proprement-dit , qui passe par l'étude de la rentabilité financière de l'entreprise, du commercial, et la recherche de subventions possibles pour aider à la prise en charge du salaire. « Il faut se poser les questions de savoir si votre vignoble peut-il amortir un commercial, ma santé financière est-elle solide ? », explique celui-ci. Le coût annuel d'un commercial est loin d'être négligeable. Il l'estime entre 70000€ pour l'Europe à 110000€ aux Etats-Unis.
Le chef d'entreprise doit aussi définir le profil du commercial souhaité – junior, senior - la fiche de poste, un contrat de travail et une grille de rémunération.
2. Vient ensuite le processus de recrutement lui-même, avec la diffusion de l'annonce, « vitijob » étant le plus recommandé par le consultant. « Il vaut mieux privilégier un niveau d'étude Bac+5 minimum, avec une spécialisation en viti-oeno », préconise Olivier Antoine-Gény. En termes de compétences, il est conseillé de rechercher en priorité chez les candidats l'expérience dans la vente, l'aisance à l'oral et l'écrit, les connaissances commerciales et marketing, la capacité de travail en équipe, la motivation et la maîtrise des langues.
Parmi les CV reçus, il faut en garder 20, qu'il faut contacter pour conduire un premier entretien téléphonique, d'une heure environ. Les 10 meilleurs font ensuite l'objet d'un vrai rendez-vous, pour n'en garder finalement que deux, pour un entretien final.
3. Une fois recruté, un soin tout particulier devra être mis dans l'accompagnement du commercial, un point souvent pas ou mal fait par les vignerons. Il faut tout d'abord lui présenter le savoir-faire et les valeurs de l'entreprise, son plan de carrière (salaires, objectifs, primes), et lui accorder au minimum 30 minutes par jour pendant un an.
Cet accompagnement passe aussi par l'élaboration d'un réel plan d'action commercial export, qui prévoit notamment la prospection téléphonique, qui représente 50% du temps. « La prospection, la promotion des vins et la communication, doivent faire l'objet de planning fixés 36 mois à l'avance », précise aussi le consultant.
4. Concernant les rendez-vous proprement-dits, il est préconisé de l'envoyer « sur zone » trois fois par an, à raison de six rendez-vous par jour. Il faut compter un coût entre 200 et 300€/jour. Prévoir également de l'accompagner une ou deux fois par an dans ses tournées.
Un autre point important est l'installation d'un logiciel de GRC (gestion de la relation client), sous cloud, comme Pipedrive, Salesforce, ou Zoho. Il permet d'y enregistrer le travail du commercial tous les jours, de le suivre à distance et de garder des traces le jour où il quitte l'entreprise.
Le manager doit par ailleurs caler des reporting hebdomadaires ou mensuels, une grille de résultats et d'analyse des chiffres de ventes, et prévoir d'étudier sa rentabilité mensuelle.
5. Enfin, il est essentiel de réaliser des bilans annuels avec lui : « Si les chiffres sont positifs, il faut prévoir d'augmenter l'effectif des commerciaux dans le pays, pourquoi pas un VIE, ou d'ouvrir un autre bureau, explique Olivier Antoine-Gény. Dans le cas contraire, il faut soit changer de commercial, réfléchir à une solution alternative ou revoir la zone export ».
