Rencontres nationales VIF 2019

Les valeurs des Vignerons indépendants, très prisées à l'export

e n'est pas parce qu'on est « petit » qu'on ne peut pas conquérir le monde, bien au contraire. Si l'on en croit les intervenants de cette matinée des Rencontres nationales sur l'export, être vigneron indépendant présente même des avantages pour vendre à l'international. Plusieurs arguments ont été avancés dans ce sens.

La technique intéresse peu

Les importateurs attendent et recherchent de « l'authenticité », le « terroir », le « savoir-faire », une « histoire » ; en résumé, ce qui caractérise bien ce type de domaines. « Vous avez une force incroyable, vous êtes votre terroir, votre vin...La personnalisation de vos produits, c'est important pour vos clients », a expliqué Pascal Bouvet, responsable club CIC international. « Pour nos clients, c'est l'histoire humaine du vigneron qui prime et qui fait la différence. Montrer des cuves, la technique, qui est universelle, intéresse moins », a confirmé Noreen Rodolph, importatrice allemande. « Il faut mettre en avant le côté authenticité, le storytelling, il n'y a rien de tel », a ajouté Denis Abraham, conseiller Business France en Allemagne.

Ces éléments doivent leur servir d'éléments de différenciation vis-à-vis des autres opérateurs et leur permettre de s'affirmer. «Dans un monde globalisé, l'image de la petite entreprise avec le côté humain que vous offrez en plus des autres entreprises, est vendeur », a également témoigné Olivier Prothon, ex-chef du pôle Business France au Royaume-Uni.

Une offre multiple attendue par les acheteurs

Autre atout mis en avant par ces spécialistes : le fait que les importateurs préfèrent « traiter » avec les vignerons en personne, étant amenés eux-mêmes, par la suite, à revendre leur vins. « Le contact en direct, c'est ce qu'ils cherchent avant tout », a assuré Pascale Ferranti, directrice du salon Wine Paris.

Les Vignerons indépendants proposent aussi une offre très variée... Or le vin est surtout acheté pour une consommation « plaisir », donc théoriquement ouverte à la diversité. «Vous représentez la nouveauté, la découverte, la diversité, ce que recherchent les acheteurs : de nouvelles cuvées, de nouveaux fournisseurs, de nouveaux millésimes. Cette offre, vous l'avez », a poursuivi cette dernière.

Mais tous ces intervenants se sont aussi accordés pour dire et redire qu'une mission export ne pouvait pas réussir sans un important travail à conduire par les vignerons, en amont (la préparation) et en aval (le suivi) de celle-ci.