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Après 25 ans

Le salon ProWein est-il condamné à être la victime de son succès ?

Mardi 19 mars 2019 par Alexandre Abellan
Article mis à jour le 20/03/2019 16:07:43

Enchaînant les records, le salon allemand affiche de premiers signe d’essoufflement de son modèle.
Enchaînant les records, le salon allemand affiche de premiers signe d’essoufflement de son modèle. - crédit photo : Alexandre Abellan (Vitisphere)
Lieu commun depuis des années dans la filière vin, la bonne réputation « business » du salon de Düsseldorf est de plus en plus remise en question par des exposants ne retrouvant plus de retour sur investissements.

ProWein, c’est un beau roman, c’est une belle histoire. Il était une fois, en 1994, une petite réunion européenne autour d’une poignée d’importateurs et de producteurs de vins à Düsseldorf. Vingt-cinq années plus tard, les records tombent d’une édition à l’autre. En 2019, le salon ProWein annonce avoir réuni, en trois jours, 6 900 exposants* et 61 500 visiteurs du monde entier (+0,4 et +1,6 % par rapport à l’édition 2018). Ces chiffres font incontestablement de ProWein le « salon de commercialisation du vin leader dans le monde ».

Machine de guerre

Mais ce véritable conte de fées n’était pas écrit d’avance. « Düsseldorf n’est pas exactement au cœur d’une région viticole d’importance » s’amuse Thomas Geisel, le maire de Düsseldorf. Le président du centre des congrès de Düsseldorf (Messe Düsseldorf, organisateur de ProWein) explique que le plus important salon mondial du business des vins s’est implanté avec succès dans l’agenda mondial grâce à sa bonne localisation et son professionnalisme en termes d’accueil.

Nombre d’exposants voient dans ProWein une vraie machine de guerre pour le business du vin. Ils en plébiscitent les petits détails qui en font un modèle de réussite : une sélection efficace des acheteurs évitant les « touristes », un parking grand et facile d’accès ne faisant pas perdre de temps, des soirées se finissant généralement tôt pour permettre aux visiteurs d’être dès le lendemain matin sur le salon, peu de conférences pour détourner l’attention des opérateurs, pas d’évènements off visibles en dehors du centre des congrès…

Rançon de la gloire

Mais le consensus sur l’efficacité réelle de ProWein se craquelle. Alors que les exposants s’estimaient précédemment heureux d’avoir leur place sur ProWein (généralement après des années de liste d’attente), ils râlent désormais sur les effets de la forte croissance du salon sur la qualité de sa prestation. En termes de dimensionnement, les réseaux transports de Düsseldorf semblent arriver à saturation (du métro-tramway aux taxis, à l’exception des bus), les services aux exposants deviennent aléatoires (des verres présentant un goût de détergent, selon des exposants), les prix d’hôtels ont flambé (certains se souviennent avec nostalgie de chambres à 65 euros/nuit il y a six ans)… Mais surtout, les rendez-vous arrivent plus souvent en retard, étant pressés par le temps et prises par le nombre de retrouvailles fortuites qui se multiplient dans les allées du salon.

"C’est la course"

« Le problème de ProWein, c’est son format de trois jours. C’est très court, cela fait beaucoup d’investissements qui sont difficiles à rentabiliser. C’est la course, tout va vite ici, on a parfois l’impression d’avoir levé cinquante lièvres, et on a la gibecière vide en rentrant à la maison… » soupire le propriétaire François Lurton (domaines éponymes à Bordeaux, dans le Roussillon, en Argentine, au Chili et en Espagne). Pour lui, le salon bordelais « Vinexpo aura moins de monde cette année, mais au moins on aura plus de temps pour le relationnel. » Très limité dans le temps, ProWein apporte une contrainte non négligeable.

Moins d’Asiatiques et de Britanniques

« Plusieurs clients m’ont répété que l’on ne se verrait que trente minutes sur ProWein, mais que l’on prendrait le temps sur Vinexpo » confirme Nicolas Lainé, le responsable export des vignobles Jean-Marie Brocard (Chablis). Qui rapporte que certains clients ne viennent pas sur ProWein, étant assidu du rythme plus décontracté de Vinexpo (se tenant sur quatre jours, du 13 au 16 mai prochains). En « année Vinexpo », des exposants jugent qu’il y aurait moins d’opérateurs du grand export qu’à l’accoutumée. Une partie des visiteurs asiatiques n’ayant pas à se déplacer, le salon de Chengdu se tenant du 21 au 23 mars prochains. Des exposants ont également le sentiment de voir moins d’Anglais et d’Irlandais après le premier salon Wine Paris (qui s’est tenu du 11 au 13 février derniers).

Dans les halls 11 et 12, où étaient concentrés les exposants français, les impressions étaient globalement mitigées. L’impression d’allées clairsemées étant partagée, avec des flux plus éparpillés, arrivant parfois par vagues. Ce qui rend d’autant plus cruciale l’obtention de rendez-vous pour espérer réussir sa participation à ProWein. « Il faut fixer des rendez-vous plusieurs mois à l’avance » souligne Delphine Boulin, la directrice commerciale des armagnacs de Papolle. Profitant du salon pour voir tous ses actuels clients, notamment américains et belges, elle « essaie de faire de la prospection, mais pour 300 mails envoyés, nous n’avons eu qu’un retour positif avec un rendez-vous… Ça reste normal, c’est du commerce » relativise-t-elle. Face à la taille actuelle de ProWein, les visiteurs n’ont souvent le temps que de voir leurs propres fournisseurs, et n’ont pas, ou très peu, de temps pour tenter de nouveaux contacts.

"ProWein va imploser"

« Il est difficile d’être satisfaite d’un salon aujourd’hui » résume Gabrielle Breitinger, la directrice commerciale de champagnes Comtes de Dampierre. « ProWein va imploser. Le coût des hôtels a triplé en six ans, les transports sont toujours plus bondés…Tout salon s’installe, croit, s’exporte, croit à nouveau et devient tellement important qu’il implose » prédit Gabrielle Breitinger, prenant l’exemple du succès et du déclin de la London Wine Fair.

Si certains exposants disent envisager désormais un arrêt de leur participation à ProWein (hypothèse loin d’être validée alors que salons professionnels restent nombreux et qu’il est périlleux d’annoncer ceux qui s’imposeront), les listes d’attente se remplissent déjà pour la prochaine édition de ProWein (15-17 mars 2020). Tandis que Messe Düsseldorf prévoit d’ouvrir en 2021 un nouveau hall, conformément à sa stratégie de croissance contrôlée, jusqu’ici gagnante dans sa success-story.

 

* : Pays d’honneur, la France compte 1 650 stands. Derrière l’Italie (1 700 exposants), devant l’Allemagne (980), l’Espagne (620), le Portugal (380), l’Autriche (330)…
 

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VOS RÉACTIONS
FP Le 21 mars 2019 à 15:21:13
Je souhaite vous dire que je suis extrêmement déçu de votre article sur Prowein. Cet article ne se fonde sur aucune réalité. C'est mon 15e Prowein dans ma carrière et je peux vous dire que nos salons français sont très loins du salon allemand. Le ressenti de quelques vignerons mis en avant dans l'article est une erreur profonde et ne donne aucune information factuelle ? Nous étions le pays le plus présent à Prowein, business France a mis l'accent sur le partenariat avec le salon cette année et d'un point de vue global notre présence forte à Prowein est indispensable! Le niveau de l'article était vraiment très bas et un vrai parti pris, inutile d'être de la profession pour le reconnaitre !
PDT Le 21 mars 2019 à 15:10:53
chambre d'hotel a moins de 60 euros + aucun pb pour se garer + plusieurs restaurants aux alentours et plus de 80 visiteurs sur 3 jours nous concernant et déjà des commandes Prowein, ce n'est que du RDV ou sur Invit. Il est rare d'avoir des visiteurs qui s'arretent pas hasard et c'est( le cas depuis déjà plusieurs années Pour notre part, c'est 6 mois de travail. Prowein est un salon tres bien organisé a mon sens et les acheteurs hautement qualifiés. Donc forcément, ils sont très demandés
HelmutUNDBertha Le 21 mars 2019 à 14:13:00
Mon marie et moi, nous adorons venir au salon de la Prowein ! Nous buvons beaucoup de petits verres de vin toute la journée sur tous les stands. Danke schön !!!
jeanclaudedusse Le 21 mars 2019 à 11:44:48
Ach...pourtant à 200 euros la nuit et avec à peine une heure de queue pour rejoindre les parkings, je ne comprends pas pourquoi ! Et toutes ces bonnes saucisses fumées ? Il faut bien les mériter pour l'heure du déjeuner même si elle coûte au minimum 5 euros et qu'il faut attendre facilement un bon quart d'heure...
ProSommelier Le 21 mars 2019 à 10:32:24
Il faut distinguer les éléments qui peuvent être améliorés par les exposants et visiteurs, comme loger en périphérie de la ville ou arriver avant le coup de feu, et ceux qui posent un problème fondamental au modèle de prowein. Nombre de stands, français mais pas seulement, n'ont pas suffisament de rdv pour être actif lors de prowein: seuls les gros mastodontes avec un gros réseau et de gros volumes sont sûrs d'avoir du monde, les autres passent souvent moins de temps à faire déguster qu'à poireauter derrière leur stand sur leur télphone et leur pc ou à disctuter avec leur voisin aussi oisif. Ca n'a jamais été un salon pour démarcher du caviste et du petit grossiste, il faut bien s'en rendre compte pour ne pas tomber de haut
Petra Le 20 mars 2019 à 15:31:05
Autre angle de vue: Notre hôtel emploie toujours les mêmes prix qu'il y a 3 ans ... Nos clients de tous horizons ont répondu présents aux rendez-vous... et sont enchantés de venir à ce salon Pro. Bref : Un très beau salon et qui le restera encore pour de longues années à venir... A votre santé
sylvos Le 19 mars 2019 à 20:57:55
Il est faut de dire que les Off n'existent pas, nous en faisons régulièrement avec Renaissance des Appellations sur une journée en centre ville et obtenons un franc succès.
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