LE FIL

Créer un réflexe d’achat

Le vrai défi des cavistes pour fidéliser les consommateurs

Lundi 25 février 2019 par Alexandre Abellan
Article mis à jour le 26/02/2019 17:30:42

es cavistes doivent « stimuler les envies de consommer de leurs clients irréguliers » conclut un sondage auprès de 1 200 acheteurs de vins et spiritueux.
es cavistes doivent « stimuler les envies de consommer de leurs clients irréguliers » conclut un sondage auprès de 1 200 acheteurs de vins et spiritueux. - crédit photo : SCP
Une vaste étude de clientèle contredit des idées reçues et donne au réseau de vente spécialisé des pistes pour dynamiser son activité auprès d’une clientèle fidèle ou non.

« Ce n’est pas l’image qui manque pour déclencher le réflexe d’achat caviste chez le consommateur de vin. C’est le stimulus. Il ne faut plus rester dans la discrétion polie et augmenter l’agressivité commerciale » pose Nathalie Viet, la directrice du Syndicat des Cavistes Professionnels (SCP). Qui présentait à l’occasion du salon Wine Paris une étude de clientèle inédite : un sondage réalisé en ligne par IPSOS auprès d’un échantillon représentatif de 1 200 acheteurs de vins et alcools.

Cette étude distingue trois catégorie de consommateurs, qui sont autant de cibles pour les cavistes. Venant au moins 3 fois par mois chez un caviste, les acheteurs réguliers représentent 9,6 % de l’échantillon. Ce sont globalement des des hommes CSP+, dont 58 % achètent principalement du vin chez un caviste (pour 28 % en grande distribution). Ne visitant que trois fois par an un caviste, 22,2 % des sondés sont des acheteurs irréguliers. Il s’agit principalement de femmes CSP+, ayant pour lieu principal d’achat vin la grande distribution (à 47 %).
 68,2 % viennent pas dans l’année (80 % supermarché)

"Marges de manœuvre"

« Ce taux de 30 % d’acheteurs chez les cavistes n’est pas une surprise. L’information nouvelle concerne les seuils entre la catégorie d’acheteurs réguliers et les autres. Ce qui nous donne des marges de manœuvre » analyse Nathalie Viet. Qui explique que « les clients à dynamiser cherchent l’originalité, des vins qu’ils ne trouvent pas ailleurs. Le caviste peut y répondre avec sa richesse de gamme et sa sélection. Les afficionados cherchent chez le caviste des nouveautés pour casser la routine, mais n’ont pas le réflexe caviste à tous les coups. Il faut leur rappeler qu’un achat peut se faire rapidement et à un prix modique. »

Bonne image

Le sondage IPSOS permet également d’infirmer l’image que les cavistes ont d’eux-mêmes. Ou plutôt, les perceptions négatives qu’ils prêtent à leurs clients, sur un métier vieillot ou élitiste. Le taux de satisfaction des clients de cavistes est fort, avec une note moyenne de 4,5/5 après un achat. Cette bonne perception s’étend au professionnalisme des cavistes, les sondés les qualifiant de compétents (80 % pour tous), commerçants (74 %), sympathiques (69 %), attentionnés (66 %)… Et très rarement de prétentieux (15 %) ou austères (11 %).

« Les cavistes ont de véritables atouts et une très belle image. Il leur faut par contre réussir à exister dans le cerveau de clientèles potentielles harcelées de sollicitations par les concurrences des circuits de masse et digitaux » conclut le SCP.

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