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Pour essayer de se faire connaître alentour, on a d’abord exposé des tableaux, puis on a fait des soirées vigneronnes et des journées portes ouvertes… Mais ce qui perdure et fonctionne le mieux, c’est le marché de Noël » rapporte le vigneron Pierre Birot, copropriétaire du château Saint-Martin des Champs (95 hectares à Murviel-les-Béziers, dans l’Hérault). Devenu un rendez-vous local, le domaine organise les 8 et 9 décembre prochains son vingt-et-unième marché de noël qui attend 50 exposants et 5 000 visiteurs. Du moins si le temps est clément ce week-end.
Pour expliquer le succès populaire de l’évènement, le vigneron a un secret : « ne pas proposer que des animations autour du vin, mais un marché de noël complet ». Cinquante artisans locaux sont ainsi répartis dans la cour, le parking et le chai de la propriété pour proposer des cadeaux et repas de fin d’année. Allant des bijoux aux charcuteries, en passant par les confitures, couteaux, fromages, pots de miel, restauration, tableaux… Mais le clou de l’animation vise les enfants, avec un atelier de maquillage, des balades à dos d’âne, un château gonflable, une pêche aux canards… Et l’inévitable venue du père Noël.
Développé depuis vingt ans, ce marché de Noël fonctionne si bien que les demandes d’exposants affluent. Et doivent être refusées à cause des limites de place du domaine. Il faut dire que les modalités de participation sont attractives, avec 30 euros par stand qui sont investis dans la publicité (le plan de communication s’élevant à 4 000 €).
Au centre de ce marché de noël, les vins du château Saint-Martin n’oublient pas d’être offerts à la dégustation dans le caveau (où trône sur la cheminée une crèche de santons de Provence). « Le but du marché est de nous faire connaître localement. Il y a des retombées par la vente le jour même, mais ça donne aussi des idées aux visiteurs pour le reste de l’année » pose Pierre Birot. Cet évènement s’inscrit dans la politique commerciale impulsée lors de la reprise du domaine en 1997, avec son père Michel, pour sortir du tout vrac et développer la bouteille.
Actuellement le domaine produit 350 000 cols/an (70 % en IGP Pays d’Oc et 30 % en AOP Saint-Chinian). Si les ventes directes pèsent pour moins de 5 % de la commercialisation*, « le rendez-vous permet d’avoir le ressenti du public pour faire évoluer notre gamme selon les desiderata de nos clients » explique Pierre Birot, qui a ainsi lancé des cuvées sans sulfites ajoutés pour répondre aux demandes de vins naturels. Il n’y a qu’à la production de vin chaud que le vigneron se montre réticent : « je ne veux pas massacrer mes cuvées… Je le laisse à d’autres ! »
* : Le domaine vend essentiellement ses vins par un réseau de 58 agents se répartissant le marché français (sauf sur Paris où participation au salon des vignerons indépendants de France depuis vingt ans).
