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Quand on va acheter, on veut voir du beau, trouver de l’inspiration, apprendre en s’amusant… » pose Catherine Patier-Charbonnier, la dirigeante de l’agence marketing Innoview, ce 6 février à Angers lors d’un conférence da salon des vins de Loire. De retour du dernier colloque de la Fédération Américaine du Commerce (NRF), la consultante a partagé les dernières tendances observées aux États-Unis. Si l’Amérique du Nord est bien plus avancée que le vieux continent dans la mise en place de stratégies de distribution multi-canaux (le cross-canal), ces approches innovantes ont déjà de quoi inspirer les acteurs de la filière vin.
Catherine Patier-Charbonnier souligne ainsi pour que les consommateurs puissent apprendre en jouant, les sites de vente en ligne peuvent mettre en place des tutoriels ludiques pour permettre de faire un choix. Par exemple, « j’organise chez moi un dîner samedi soir avec des amis, mais je ne m’y connais pas en vin. Je cherche juste à connaître les bons accords avec les plats que je prépare et l’ambiance que je cherche » lance la consultante.
Pour les cavistes et autres points de vente, la mise en place d’activités est inévitable pour dynamiser la relation avec la clientèle. Les ateliers de dégustation et d’accords mets et vins vont de soi pour Catherine Patier-Charbonnier, qui conseille également aux vendeurs de ne plus s’afficher comme tels, mais de se montrer comme des conseillers, voire des copains, pour résoudre les problématiques des clients.
« Le magasin est passé de lieu d’achats ("je viens, je prends") à un lieu de shopping enjoyment » souligne la consultante, pour qui l’avenir des points de vente physique est dans une expérience différente de l’achat sur internet. Tout en y étant connecté dans un sens (commande web retirée en boutiques) et dans l'autre (achat en boutique et livraison à domicile). Ce qui demande des réponses rapides et personnalisées aux besoins de la clientèle.
L’un des premiers enjeux pour les consommateurs reste le gain de temps. Mais sans sacrifier aux services délivrés. L’assortiment doit ainsi toujours réponde aux attentes : « si j’arrive chez un caviste et qu’il n’y a pas de vins de Bordeaux ou de Bourgogne, cela peut poser problème » souligne Catherine Patier-Charbonnier. Qui martèle qu’il ne faut pas oublier pour autant la stratégie de la marque. « Il faut être bon sur tout en même temps parce que les exigences grimpent » conclut-elle.
