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a famille Matton-Farnet célèbre en 2016 les 80 ans du Château Minuty (Gassin, Var). Celui-ci a en effet été fondé en 1936 par Gabriel Farnet, le grand-père de Jean-Étienne et François Matton, les propriétaires actuels. Le château Minuty, en AOP Côtes de Provence, a pris un virage au début des années 1990, à leur arrivée. Lors de leur installation, l'image en est quelque peu « vieillissante » ; ils décident alors de la « rajeunir », tout en conservant le positionnement haut de gamme de ses vins. Ils font aussi le choix stratégique de miser sur le rosé pour assurer le développement de l'entreprise… Deux cibles sont alors privilégiées : les femmes et les jeunes.
Pour y parvenir, les deux frères décident d'abord de changer la « typicité » des vins proposés en implantant plus de Grenache dans les vignes, « le cépage roi du rosé », au détriment notamment du Carignan. « Le Grenache permet de faire plus des vins de soif, et moins de caractère », justifie François Matton. L'objectif est en effet de produire des vins faciles à boire, légers, rafraîchissants, qui plaisent à ce type de clientèle ».
Dans la foulée, entre les années 1995 et 2012, l'outil de production est lui aussi, rénové, donnant lieu à la refonte de la cuverie et à la création d'un chai à barriques… Une modernisation de l'outil de production directement en lien avec la stratégie choisie : celle de produire des vins très qualitatifs, « en se concentrant sur des rosés haut de gamme, qui se distinguent par leur nervosité, leur fraîcheur et leur élégance ».
Le rajeunissement de l'image passe ensuite par l'habillage, « modernisé et élégant », par le choix d'une marque forte pour ces vins, « Minuty », mais aussi par la sélection de leurs réseaux de distribution. Les quatre cuvées proposées en rosé sont écoulées uniquement via le circuit traditionnel – cavistes et CHR – et dans une moindre mesure, par la vente directe. Au Château Minuty, un point d'honneur est mis à éviter le circuit de la grande distribution. « Cela permet une meilleure valorisation et une sélection de nos clients », justifie François Matton.
Ainsi par exemple, le rosé « M de Minuty », « un vin de marque pas très cher, autour de 15 €, nouveau, moderne, festif », est distribué dans les restaurants de quartier ou les brasseries ; il rencontre un franc succès auprès d'une clientèle jeune.
Le domaine propose également deux autres cuvées dites « gastronomiques », issues des vignes du domaine et commercialisées sous l'étiquette « Château Minuty » : le « 281 » et « Rose et Or ». La première est vendue au tarif de 40 €-45 € et la seconde entre 25 € et 30 € TTC. « Elles sont présentes sur les plus belles tables et établissements français et consommées surtout sur la Côte d'Azur et en région parisienne », indique François Matton.
L'ancienneté de l'entreprise conjuguée à cette stratégie jusqu'à présent gagnante ont permis aux deux frères de faire de leur marque « une figure aujourd'hui emblématique de la Provence ». « Notre rosé est devenu une référence pour sa qualité et sa notoriété, résume François Matton. C'est notre couleur, c'est ce qui nous caractérise et c'est ce que les gens veulent ».
Le Château Minuty commercialise plus de 4,5 millions de bouteilles, chiffre qui tend toujours à croître. Le chiffre d'affaires réalisé l'an dernier a atteint 30 millions d'euros, la moitié provenant de l'activité « négoce » et l'autre moitié des ventes de vins issus des vignes en propriété, qui totalisent désormais 115 hectares.
