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ne cave coopérative qui rachète une cave particulière, ce n’est pas commun dans le paysage viticole français. Et c’est ce qu’est parvenue à concrétiser l’équipe dirigeante de la cave de Sancerre, qui avait annoncé en juin 2025 le rachat du domaine héraultais du Petit Roubié, au cœur de la zone de production du Picpoul de Pinet. Répétant encore lors de la dernière édition de Wine Paris le sens de ce rachat pour faire de la cave « une référence dans la production de vins blancs », le directeur de la cave de Sancerre Vincent Creton souligne « l’envie de faire bouger les lignes, de casser les codes par ce rachat, mais aussi la logique profonde avec deux appellations qui sont également perçues comme des marques par les consommateurs ».
Abouti après 18 mois de discussions, ce rachat s’inscrit dans une stratégie globale de diversification pour la cave qui aimante 10% des 3000 ha des vignes de l’appellation Sancerre. « Racheter des vignes à Sancerre nous placerait en concurrence directe pour le foncier avec nos adhérents, et dans le Val de Loire en général n’aurait pas apporté autant de variété à notre offre. De plus les 80 ha du Petit Roubié sont en bio, où nous étions peu présents jusque-là », ajoute Vincent Creton. Mais alors que l’appellation Sancerre est plébiscitée sur la plupart des marchés, la cave appuie une stratégie de diversification et de valorisation à long terme dans un enjeu de fidélisation de ses 76 adhérents, alors que la concurrence sur le sourcing est importante.
« Ça fait maintenant deux ans que nous regagnons des adhérents, dont 4 en plus l’an dernier », valide Vincent Creton, qui décline les leviers qui ont permis à la cave de passer de 12,4 à 15 millions € de chiffres d’affaires en 3 ans depuis 2022, alors que 100% de sa production est vendue en conditionné, soit 1,6 million de bouteilles par an en moyenne. Le directeur général insiste sur le travail technique réalisé depuis 2022 sous l’impulsion de la nouvelle directrice technique Héléna Berneau afin de positionner la segmentation qualitative de la production en phase avec les marchés. « L’idée était de hisser les vins dans une catégorie premium à prix accessible, et y rester. Aujourd’hui, nous avons 1,3 million de bouteilles de notre production qui bénéficient d’un 93/100 par Decanter, pour un positionnement de prix au consommateur autour de 20€. De même nous avons sorti un rosé non-millésimé il y a deux ans, en assemblage pour maintenir une qualité linéaire, qui atteint déjà 10% de nos volumes vendus, soit 160 000 bouteilles », brosse Vincent Creton.
Le directeur vante donc le bénéfice direct de cette stratégie d’orientation « avec une meilleure rémunération pour nos adhérents », et précise qu’au regard des évolutions du marché américain, sur lequel les vins de Sancerre sont très implantés, le travail de diversification s’applique aussi aux marchés. « Nous venons d’installer une commerciale en VIE à Bangkok pour développer la zone Asie hors Chine, où nous sommes peu présents à l’exception du Japon », pose Vincent Creton. Corée du Sud, Thaïlande ou Vietnam sont identifiés comme des marchés porteurs, pour la cave comme pour la filiale languedocienne du Petit Roubié. Un concept de filiale qui pourrait d’ailleurs être reproduit à l’avenir dans d’autres régions. « On ne s’interdit rien dans le développement s’il y a des opportunités, du moment qu’on maintient ce marqueur de référence de production de vins blancs en France », glisse-t-il.
