Leur riposte pour vendre

"Le service de livraison a eu un effet positif sur nos ventes" Les vignerons aux petits soins avec leurs clients et ça paye !

lles n’ont jamais autant roulé, appelé, livré… Pour maintenir leur chiffre d’affaires à flot, Brigitte et Corinne Dousseau mettent les bouchées doubles. «L’ensemble de nos circuits sont en baisse, confient ces deux sœurs propriétaires du domaine Sergent à Maumusson-Laguian (32), dont les 23ha en appellation Madiran produisent 120 000 cols, vendus principalement en France. Les cavistes commandent moins. Au caveau, la fréquentation a également baissé, et les clients qui viennent réduisent leurs dépenses.»

Alors, pour ne pas sombrer, elles ont pris le taureau par les cornes. Davantage de services, de présence sur le terrain et de gestes commerciaux : elles sont plus que jamais proches de leurs clients, quitte à y consacrer beaucoup plus de temps. Depuis deux ans, les cavistes situés dans un rayon de 100 kilomètres ne paient plus de frais de port. Les deux vigneronnes les livrent elles-mêmes. Tous les quarante-cinq jours, elles leur envoient un SMS pour les inciter à passer commande. Puis elles relancent par téléphone ceux qui ne répondent pas. «Le service de livraison a eu un effet positif sur nos ventes. Surtout, il nous a permis de fidéliser nos clients», constatent-elles. Après l’avoir mis en place près de chez elles, elles l’ont étendu à tous les cavistes situés sur la route qui les mènent aux salons auxquels elles participent. Un moyen supplémentaire d’amortir le coût de ces salons. D’autant que, cette année, elles en ont ajouté deux aux cinq auxquels elles participaient déjà : Nantes fin novembre et LaRochelle fin février. «Nous avions quelques clients dans ces villes, mais nous n’y étions jamais allées. Ces salons ont été l’occasion de mieux nous faire connaître de nos clients et d’en séduire de nouveaux.» Pour assurer le coup, elles ont pour la première fois proposé une remise de 10% aux personnes commandant à l’avance via une campagne d’e-mailings. Le résultat est encourageant : 60 bouteilles prévendues avant leur venue à Nantes.

Au domaine Sainte Marie des Crozes, 30ha à Douzens (11), Christelle Alias, la propriétaire, est aussi aux petits soins avec ses clients. «J’essaie de me mettre à leur place, surtout dans la période actuelle, souligne cette vigneronne qui commercialise 90 000 cols de Corbières et de Pays-d’Oc, dont 80% en France auprès de grossistes et de cavistes. On s’accroche afin de préserver notre volant d’activité et, pour le moment, cela fonctionne.» Une fois par an, Christelle Alias tourne avec ses principaux grossistes et participe à leurs journées portes ouvertes au cours desquelles ils font découvrir leurs fournisseurs à leurs clients. Seule à la tête de son domaine et donc à s’occuper des ventes, elle ne peut pas être en permanence sur le terrain. «Se déplacer représente en outre des frais qui peuvent vite grimper, alors que les recettes diminuent, enchaîne-t-elle. Je m’efforce donc de développer un commerce plus “qualitatif”.»

Il y a six mois, elle a rejoint un groupe de vigneronnes de son secteur qui ont mis en place un système de livraisons groupées pour réduire les frais de transport. Chaque mois, elles envoient à leurs clients un catalogue commun présentant leurs gammes et leurs tarifs. Les commandes arrivent ensuite par mail : chacune réceptionne les siennes, puis elles se répartissent les expéditions lors de rendez-vous où elles récupèrent les commandes des unes et des autres. En novembre dernier, Christelle Alias a ainsi expédié 600 bouteilles de chez elle et de plusieurs domaines à destination de plusieurs clients. Un vrai plus pour ces derniers. «Envoyer 12 bouteilles à Paris coûte 2,50€ par flacon, explique-t-elle. Mais, pour un envoi de 330 bouteilles, le prix tombe à 0,40€/col. Jamais un caviste n’aurait commandé 12 bouteilles, tant les frais de livraison sont dissuasifs. En mutualisant nos envois, nous avons plus de chance d’avoir des commandes.» Mieux, ce partage de fichiers clients lui a permis de gagner deux nouveaux établissements cette année, avec des commandes à la clé.

Toujours dans le Languedoc, le domaine Gayda, à Brugairolles (11), offre aussi de nouveaux services à ses clients. Cette propriété, qui commercialise 1,2million de cols à partir de sa production et d’achat externe, a créé Languedoc Family l’an dernier. Cette SAS distribue les bouteilles de vingt domaines de la région – de 10 à 20ha de vignes chaque –, qui n’ont pas de service commercial. «Nous apportons des débouchés à ces vignerons et nous sommes aussi gagnants car nous arrivons avec un large portefeuille de produits en clientèle», souligne David Chardron, responsable commercial. Cette formule tombe à point pour les cavistes et les restaurateurs. «Ils peuvent choisir plusieurs domaines dans des petites quantités en profitant de frais de port avantageux, et sans avoir à financer du stock, note-t-il. Cela leur permet d’offrir à leurs clients une plus large gamme de vins.»

Languedoc Family a ouvert 300 nouveaux comptes cette année. Ces clients ont compensé la perte d’anciens, ce qui a permis au domaine Gayda de préserver son chiffre d’affaires en 2025. Pour parvenir à ce résultat, David Chardron a redoublé d’efforts : «Je fais autant de déplacements qu’au lancement du domaine en vue de présenter notre offre, les nouveautés, participer à des animations, etc., confie-t-il. Un client qui nous voit régulièrement pense davantage à nous.»

Thierry et Ana Russo, qui ont repris en 2018 le domaine Mauperier de 15ha aux Salles-de-Castillon (33), ne diront pas le contraire. Ce couple, qui s’est lancé dans la bouteille en 2021, s’est résolu à embaucher en 2024 Romain Didier, un commercial, pour faire décoller ses ventes. Il lui a fourni un véhicule, un ordinateur et un téléphone. «Son poste représente la charge la plus importante de notre entreprise mais, grâce à lui, nos ventes de bouteilles sont passées de quelque 4 000 cols en 2023 à 20 000 cette année, affirme Thierry Russo. Au début, nous avons misé sur les salons comme Wine Paris, mais quand on est peu connu, c’est compliqué d’attirer des acheteurs avec l’étiquette “Bordeaux”. Nous avons donc arrêté.»

Romain Didier visite une centaine de cavistes et de restaurateurs par mois et assure le suivi. Car rares sont ceux qui commandent spontanément quand ils arrivent au bout de leurs stocks. «Nous avons encore du travail pour parvenir à notre point d’équilibre, reconnaît Thierry Russo. Aujourd’hui, nous prospectons aussi sur LinkedIn, ce qui a abouti à des prises de contact et à l’envoi d’échantillons.» Il compte aussi sur le lancement d’un vin de France sans alcool pour s’implanter dans de nouveaux réseaux.

Embaucher un commercial, oui, mais à moindre coût. Anne Sansone, propriétaire du domaine Louis Tourtin, 35ha à Rochegude (26) en appellation Côtes-du-Rhône-villages Rochegude, a saisi cette opportunité. En mars dernier, elle a fait appel à Adeline Gonzales, une commerciale indépendante qui travaillait déjà pour trois autres vignerons de la région. Ses ventes, tournées à 90% vers le vrac, s’étaient effondrées. Devant réagir, elle a depuis changé de braquet. Ayant du volume, elle a décidé avec Adeline Gonzales de cibler la grande distribution locale. Pour cela, elles ont créé une gamme dédiée à ce circuit sous le nom de Domaine du Gourget, avec un book de présentation et une grille tarifaire. La commerciale s’est chargée du démarchage. Résultat : elle a décroché des commandes dans une petite dizaine de points de vente (Carrefour, Super U, Intermarché, My Bioshop), pour un volume de 60 à 120 bouteilles selon les magasins. Ses Côtes-du-Rhône, déclinés dans les trois couleurs, s’affichent à 7,30€ en rayon. Prochaine cible : les foires aux vins d’autone. «Nous avons été présélectionnées dans plusieurs enseignes. Il nous reste à transformer l’essai», indique-t-elle. Budget de cette création ? Cela reste secret.

Autre initiative, Adeline Gonzales a organisé une soirée le 26juillet pour les 100 ans du domaine. Elle a tout piloté : la communication sur les réseaux sociaux, la venue de deux food-trucks et d’un groupe de musique, l’édition de verres sérigraphiés… Une centaine de personnes sont venues au domaine Louis Tourtin, en s’acquittant de 8€ de droit d’entrée, et ont acheté des vins, étoffant ainsi le fichier clients du domaine. De quoi réussir le nouveau virage commercial qu’Anne Sansone vient de prendre.