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Marion Barral : Tout simplement parce que ces professionnels sont difficiles à identifier. Il n’existe pas de base de données qui les référence, alors que c’est le cas pour les importateurs et les grossistes. C’est un véritable frein pour les vignerons qui souhaitent se constituer un réseau.
Le bouche-à-oreille est encore ce qui fonctionne le mieux. Il ne faut donc pas hésiter à demander à des confrères d’autres régions que la vôtre s’ils ont des agents qui veulent compléter leur portefeuille, à des clients cavistes et restaurateurs, ainsi qu’aux agents avec lesquels vous travaillez déjà. Le réseau des anciens élèves de sommellerie est aussi une bonne ressource. Et comme les jeunes agents sont présents sur Linkedin, vous pouvez les trouver par une simple recherche sur les mots-clés "agent commercial vin". De notre côté, nous avons créé une base de 900 agents que nous mettons à disposition de nos clients.
C’est une étape incontournable. Un vigneron doit d’abord interroger l’agent sur son portefeuille afin de vérifier que la gamme qu’il produit y trouve sa place. Renseignez-vous aussi sur le type d’établissements que l’agent démarche, afin de vous assurer qu’ils correspondent à votre positionnement. Enfin, sa zone d’action doit être clairement définie, un secteur limité à deux ou trois départements est un gage de sérieux et de suivi.
Absolument, le vigneron doit rester proactif. Je lui recommande de transmettre à chaque agent ses statistiques mensuelles de vente par client comparées à la même période de l’année précédente. Ils n’ont souvent pas le temps d’effectuer ce suivi eux-mêmes, alors qu’il fournit une base précieuse pour échanger et ajuster la stratégie. Un point régulier en visio ou par téléphone est aussi nécessaire pour définir les actions à mener aux périodes clés. Par exemple, si les ventes de votre rosé ralentissent en fin d’été, vous pouvez convenir avec l’agent d’une tarification spéciale afin qu’il puisse proposer une offre commerciale. Ces échanges permettent aussi au vigneron de prendre le pouls du marché.
L’agent doit disposer d’un véritable "kit de vente" comprenant le tarif professionnel et les fiches techniques, les photos et un argumentaire de vente succinct par cuvée. Tout ceci doit être à jour, ce n’est qui n’est pas toujours le cas. Il est important aussi de lui fournir des échantillons : au démarrage, un coffret de six bouteilles contenant les cuvées phare, puis deux à trois échantillons lors de la sortie de nouveautés. Pour nourrir le discours de l’agent, le vigneron peut également partager de courtes vidéos où il se montre dans ses vignes, parlant de son terroir, des cépages qui composent tel ou tel vin…
Tout à fait. Or, les vignerons n’y pensent pas toujours. Augmenter la commission de l’agent lorsqu’il atteint le chiffre d’affaires, défini ensemble sur une période donnée, constitue une piste. Les attentions plus symboliques comptent aussi : offrir un cadeau en fin d’année, inviter au domaine l’agent avec ses clients… Ils apprécient aussi les réunions d’agents organisées au domaine pour y déguster vos cuvées, s’informer sur vos nouveautés, vos ambitions, et partager un moment de convivialité. L’objectif, c’est de rester proche de vos agents, comme vous le faites avec vos clients.
