Foire aux vins : les bonnes recettes d’Intermarché

epuis deux ans, Intermarché fait sa place dans les foires aux vins et gagne des parts de marché. En 2013, l’enseigne est montée sur le podium en atteignant la troisième place. Avec la foire aux vins de septembre 2014, c’est au deuxième rang qu’elle se classe, devant Carrefour, avec des ventes à hauteur de 67 millions d’euros, pour environ 9 millions de bouteilles vendues. La stratégie des Mousquetaires semble porte ses fruits et se décline autour de quelques axes forts.

Intermarché compte sur une sélection rigoureuse des vins référencés pendant les foires. A ce titre, l’enseigne compte tout au long de l’année sur l’expertise de trois œnologues, chacun ayant ses appellations de prédilection. « Nous sommes la seule enseigne à avoir des œnologues salariés pour déguster les vins, se félicite Daniel Travini, en charge de la file vin et dirigeant du magasin au centre commercial Saint-Jacques, à Cognac (Charente). Ils ont dégusté en 2014 3500 vins avant de choisir les 800 références disponibles au catalogue. » Ainsi Christophe Coppolani, Georges la Fay et Michel Petitjean ont-ils contribué au succès de cet événement.

Tout comme l’intérêt porté au consommateur, estime l’enseigne. « Lors des foires aux vins, les clients ont besoin de conseils et d’accompagnement », estiment Daniel Travini et Eric Gianduzzo, également responsable vin chez Intermarché et propriétaire du magasin de Juillan (Hautes-Pyrénées). Pour l’aider, l’enseigne a mis en place en 2014 le « Club des amateurs de vin », composé de 70 clients fidèles. Ceux-ci ont choisi parmi 90 vins présélectionnés 45 bouteilles afin de guider les consommateurs au moment de l’achat. Lors des foires aux vins, les bouteilles choisies par ces clients avertis (« mais pas spécialement connaisseurs », précisent les responsables) sont identifiées. Et partent particulièrement bien, à en croire Daniel Travini, qui indique vouloir continuer dans cette voie pour les prochaines éditions.

Savoir choisir, c’est aussi tout l’enjeu des collaborateurs et adhérents des magasins. L’enseigne leur propose donc des formations, notamment avec les interprofessions, pour mieux connaître leurs produits. « Le but est d’avoir des rayons vins à la hauteur des rayons de bouche, et, dans l’idéal, faire en sorte que nos responsables de rayon puissent conseillers les clients sur des accords mets/vins. » Mais l’enseigne propose également de conseiller et accompagner ses collaborateurs pour « ne pas stresser au moment de passer commande parmi un catalogue comptant 800 références », relève Daniel Travini. Et en effet, après avoir participé à ces réunions d’informations, nombreux sont ceux à avoir choisi de passer à la vitesse supérieure dans leurs magasins et à vouloir proposer davantage de références, et donc à espérer de meilleures ventes !

Les responsables se félicitent également des nouveaux espaces dédiés aux vins dans les magasins. Avec de nouvelles dispositions, l’utilisation de matières nobles (bois, ardoises…) et la mise en place de panneaux informatifs, les linéaires nouvelle génération donnent une nouvelle impulsion aux rayons vins. « C’est un concept sympa, se réjouit Daniel Travini, qui fait même appel à un caviste dans son magasin. Mais nous voulons éviter de faire de nos caves à vin des sanctuaires où le client peur avoir peur de rentrer. » « Nous avons donc opté pour des choses simples, mais belles ! » renchérit Eric Gianduzzo.

Toute cette énergie déployée vise à assurer un beau succès aux foires aux vins de l’enseigne. La prochaine à se profiler à l’horizon, du 5 au 17 mai, mettra en avant des produits festifs et estivaux (rosés, blancs, bulles et champagnes). « Dans l’avenir, la foire aux vins de printemps sera le second temps fort de l’année au rayon vins », prédit Daniel Travini.