Conseil d’experts

Les rabais de crise cassent les prix et les marques alerte Wine Intelligence

 Oui, il est certainement difficile de ne pas réduire ses prix quand les stocks sont hauts et que la trésorerie est limitée » reconnaît Lulie Halstead, la présidente de Wine Intelligence. Mais la consultante anglaise maintient son conseil aux metteurs en marché de vin : « évitez les rabais promotionnels. Il y aura de nombreux écarts de prix entre les canaux et de nombreuses promotions à court terme. Mais positionner des marques sur des bas prix les y fixera, causant des problèmes de pérennité à long-terme. »

Pariant sur le maintien des dépenses de plaisir en période de confinement contre le coronavirus, Wine Intelligence appelle à ne pas sacrifier le positionnement commercial de ses marques à l’urgence financière actuelle. « Une option à considérer est de vendre du vin sous différentes marques, sous-marques ou gammes pour les unités de gestion des stocks. Cette stratégie autorise plus de flexibilité de prix pour les marques à haute rotation de stock, tout en délivrant de la trésorerie aux producteurs » note Lulie Halstead.

Maintenir les investissements marketing

Autre conseil aux opérateurs de la filière vin, ne pas couper leurs investissements marketing : « alors que toutes les entreprises réduisent leurs dépenses, chaque [euro] dépensé devient plus efficace et délivre proportionnellement une plus forte part de voix » souligne Wine Intelligence, citant une étude de 2009 de Nielsen, indiquant que « toutes choses étant égales par ailleurs, une marque dont la part de voix est plus grande que ses parts de marché est plus encline au gain de parts de marché ». Tout l’enjeu reste d’avoir les reins financiers et l’esprit suffisamment serein pour investir dans un avenir aussi incertain.