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JW, l'acronyme de Cellier des dauphins (Côtes-du-Rhône), Jaillance (Clairette de Die et Crémant de Bordeaux) et Wolfberger (Alsace), est une société filiale qui a été créée en 2005 entre ces trois entreprises pour mutualiser tout le travail de merchandising en grande distribution française. Après le départ de la cave de Buzet et des champagnes Jacquart en 2017 « pour des raisons d'évolutions dans leur stratégie », le trio était à la recherche de deux nouveaux candidats pour les remplacer.
Plusieurs ont postulé, mais c'est finalement Veuve Ambal (effervescents et crémants de Bourgogne), depuis le premier janvier 2018, et la cave des Vignerons de Tutiac (Bordeaux), à partir de mai 2018, qui ont finalement été choisies comme nouveaux « partenaires ». « Elles remplissaient les principaux critères qui sont d'avoir une stratégie de marque forte et d'être leader sur leur appellation », justifie Bertrand Dufour, président de CJW et directeur de Wolfberger. Au départ réservée aux caves coopératives, les trois dirigeants ont donc ouvert pour la première fois la structure à une entreprise privée, Veuve Ambal. « Cela aurait été dommage de se limiter au monde coopératif et de passer à côté », poursuit ce dernier.
Dans un premier temps, les deux nouveaux entrants feront appel à CJW en tant que prestataire de service. Puis,« si tout se passe bien », elles intégreront à leur tour, le capital de celle-ci. Pour le moment limité à cinq, ses dirigeants ne s'interdisent pas non plus d'accroître le nombre d'associés, « d'ici quelques années » : « on préfère dans un premier temps être très bons à 5 plutôt que moyens à 8 », explique Bertrand Dufour.
CJW compte une vingtaine de commerciaux répartis sur le territoire français, pilotés par un directeur national. Précision importante : « Ils ne vendent pas mais travaillent uniquement à s'assurer du respect des accords nationaux signés avec les enseignes de la grande distribution française », ajoute le directeur : suivi et contrôle des prix dans les rayons, emplacement des produits, remplissage des fonds de rayons, ou encore promotions des marques.
