Prestataire de services

Banton et Lauret, premier acheteur de matériel viti-vinicole

« En tant que prestataire, nous devons aller chez nos clients avec un matériel presque neuf. C’est autant un enjeu d’image que de productivité. Sans parler du confort de nos équipes » pose Benjamin Banton, le co-gérant de la société Banton et Lauret (Vignonet, Gironde). Renouvelant une machine au bout de quatre ans, le prestataire dépense chaque année 2 à 3 millions d’euros en matériel (quand le chiffre d’affaires de l’entreprise s’élève à 17 millions d’euros). Un budget qui en fait le principal, si ce n’est le premier, acheteur de machines viti-vinicoles de France. Grand compte, Banton & Lauret participe inévitablement au salon Vinitech (la société y tenant même un stand). Mais comme le prestataire cherche à avoir un coup d’avance, il tire le bilan de la saison dès la fin de campagne. Réunissant ses concessionnaires et constructeurs sur ce qui s’est bien passé et ce qui doit être amélioré. Les rencontres font également le point sur les nouveautés à venir, y compris les prototypes accessibles sur la prochaine campagne.

Les constructeurs font évoluer très vite leur matériel

« Le salon Vinitech nous sert juste à observer les évolutions qu’il y a eues depuis le Sitévi, ce qui sera commercialisé, et à quel prix, pour se projeter sur la prochaine campagne. On ne vient pas pour découvrir du matériel » rapporte Benjamin Banton. Pour lui, cette veille est d’autant plus importante que de nouvelles machines arrivent à des rythmes de plus en plus rapides. Si le remplacement pour usure est indiscutable, la pertinence du critère d’innovation pour un renouvellement de matériel reste posée. « Un tracteur interligne est toujours un tracteur interligne » souligne ironiquement Benjamin Banton. « Mais la dernière génération de machines à vendanger a beaucoup évolué (notamment le secouage de la gamme Pellenc et le tri embarqué de New Holland), les pulvés confinés sont plus performants (mais encore trop chers comme c’est une niche), les filtres tangentiels ont progressé de manière importante. »

Se disant fidèle à ses partenaires privilégiés (s’appuyant notamment sur la tenue de formations), le prestataire reste cependant attentif à toutes les nouveautés permettant de répondre aux demandes, pointues, de ses clients. « On nous demande un éventail de matériel performant, à la pointe de la technologie et très différent pour s’adapter aux contraintes » résume-t-il.

Pour contenter ses 600 clients bordelais, soit 6 000 hectares sur le vignoble girondin (et une production équivalente à 250 000 hectolitres), la société Banton et Lauret possède actuellement 18 machines de tri optique ou densimétrique, 22 tracteurs enjambeurs, 32 pulvés, 38 machines à vendanger et 40 tracteurs interlignes pour 12 cadres managers et 80 tractoristes (sur 190 CDI). Sans oublier 62 sécateurs électriques (plus une trentaine de modèles classiques). Ce parc répond à une palette de travaux qui n’est pas moins impressionnante. À la vigne ces derniers sont manuels (de la taille aux vendanges) ou mécaniques (des travaux du sol à la récolte), et ils vont au chai du tri de la vendange au filtre des vins finis. S’y ajoutent même des services de gestion administrative, et, tout récemment, une activité d’entretien de bâtiments (voir encadré).

Nous avons les mêmes contraintes qu'une propriété

Si le prestataire travaille sur tout le vignoble bordelais, il dit partager les mêmes enjeux que le plus simple des domaines. « On ne trouve pas de personnel, le matériel coûte cher et la pression administrative est de plus en plus importante » égrène Benjamin Banton. Son échelle lui permet cependant d’amortir bien plus rapidement un investissement. Ainsi tout est fait pour qu’une machine à vendanger travaille sur la surface la plus importante possible, que ce soit pour épamprer, pulvériser… Et même enfoncer des piquets !

Le prix du machinisme reste, cependant, le nerf de la guerre, d’autant plus que le prestataire n’a pas accès aux subventions européennes d’aide à l’investissement (réservées aux producteurs). « Il est clair que le prix du matériel viti-vinicole est très cher » constate Benjamin Banton, qui relativise immédiatement : « mais aujourd’hui, la viticulture se professionnalise et devient un métier de précision. On demande toujours plus de performances à un matériel très spécifique, de niche. D’où des coûts forcément élevés ! »

Un fatalisme à relativiser quand on observe la guerre des prix sur les sécateurs électriques à laquelle se livrent Pellenc et Felco. « C’était un marché où il y avait peu de concurrence, on a vu la technologie évoluer très vite et les prix baisser subitement. Ça pourrait être une façon d’étouffer la concurrence » glisse le prestataire girondin.

Fondée en 1989 par Bernard Banton et Philippe Lauret, la société éponyme repose depuis sur la volonté de proposer à la filière des personnels hautement qualifiés. Et ce pour de plus en plus de tâches. « L’idée, c’est de ne jamais répondre "désolé, ça on ne le fait pas". Nous souhaitons qu’à chaque problématique de nos clients, ils pensent à nous pour la résoudre » s’enorgueillit Benjamin Banton. Cette ambition le conduit à tenter de satisfaire les demandes les plus farfelues et les moins viticoles (qu’il s’agisse de fournir une machine pour faire les foins ou trouver un candidat en restauration).

En souhaitant être réactif à toutes les demandes, l’entreprise applique une stratégie de fidélisation de sa clientèle. Recherchant les relations contractuelles le long de l’année. « Au lieu d’être les pompiers appelés en urgence, nous voulons être dans le préventif » pose Benjamin Banton, qui ne veut plus être vu comme une roue de secours venant en dernier ressort. En prônant la rationalisation des prestations, il trace à la prestation de services un avenir d’externalisation des salariés, avec des partenariats signés dans la durée, jusqu’à dédier certains de ses employés au suivi de propriétés/parcelles données.