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La première chose pour un vigneron, ou un négociant, qui souhaite intégrer notre gamme de distribution, c’est de rencontrer notre équipe dédiée aux vins. Alors, on pourra voir s’il y a de l’espace dans sa catégorie, si ses produits présentent des aspérités pour y entrer », conseille Loïc Latour, le président du distributeur France Boissons (filiale des bières Heineken). Le groupe France Boissons gère en effet son approvisionnement avec des dix « category managers ».
D’où la nécessaire implication des fournisseurs de vin pour soutenir le distributeur. « Il ne faut pas croire que l’on envoie une plaquette aux clients pour qu’ils commandent. Il est important de voir comment le vigneron ou le négociant peut nous accompagner pour créer un discours, raconter une histoire », explique Loïc Latour, en marge d’une visite de la plate-forme logistique à Beychac-et-Caillau du distributeur organisée le 24 mars. Et sans donner de chiffre plancher, il martèle que « l’enjeu clé dans la distribution, surtout dans le vin, c’est d’assurer la continuité de l’approvisionnement. Et donc d’avoir un fournisseur capable d’honorer les demandes ».
S’attribuant le titre de « première société de distribution française de boissons »*, France Boissons revendique une large gamme pour répondre aux demandes. Le groupe n’en est que plus attentif aux modes et peut donc ouvrir des opportunités à des produits plus spécifiques. « Ce qui nous guide dans nos gammes, c’est de répondre aux attentes du consommateur », résume simplement Ghislain Guerro, le directeur du pôle Aquitaine-Charente de France Boissons (ex-France Aquitaine Boissons).
« On ajuste la gamme en fonction des attentes, précise-t-il. Aujourd’hui, le rosé domine nettement le blanc, la consommation au verre se développe, la demande pour le bio augmente,même si elle reste marginale… » Au-delà des grandes tendances nationales, le réseau s’adapte évidemment aux spécificités locales. Dans le cas de la région viticole allant de La Rochelle à Saint-Jean-de-Luz, le best-seller est ainsi « l’AOC Pessac-Léognan. De loin ! Ces vins représentent jusqu’à 70 % de la consommation de la région bordelaise », détaille Ghislain Guerro.
À noter que, dans le réseau CHR, la mode est actuellement à la différenciation des gammes, avec des produits se voulant singuliers. « En la matière, cela se généralise à toutes les boissons. La bière ne fait que suivre le vin. On cherche toujours plus de diversité pour répondre à la demande des clients pour se singulariser », souligne Loïc Latour. Si le vin représente la moitié de l’activité bière pour France Boissons (voir encadré pour les chiffres clés), c’est un pôle stratégique pour le distributeur, « comme toute activité qui peut accroître notre chiffre d’affaires ».
* : Le réseau C10 est pour sa part composé d’adhérents.
Nationalement, France Boissons a réalisé 1,5 million de livraison pour un chiffre d’affaires de 925 millions d’euros en 2015. Parmi ses 56 500 clients, 38 000 sont issus du CHR (le reste allant des stades à la restauration collective). « Nous couvrons tout le réseau de consommation hors domicile. Du buffet de la gare à l’hôtel, en passant par le camping et la discothèque », illustre Ghislain Guerro. La première source d’activité de France Boissons reste de loin la bière (40 % du chiffre d’affaires), suivie par les vins et champagnes (20 %), les spiritueux (8 %)… Le réseau distribue 40 millions d’équivalent cols de vin et champagne, dont 8 millions de cols pour sa sélection permanente « Vignes et Terroirs » (catalogue national stable, avec 1 million en marques propres à France Boissons). À l’occasion de portes ouvertes, la plate-forme de Beychac-et-Caillau faisait également le point sur le réseau Aquitaine-Charente de France Boissons. Cette filiale a dégagé un chiffre d’affaires de 40 millions d’euros en 2015. L’an passé, elle a commercialisé 1,5 million d’équivalent cols (avec 900 références de vins, sur 2 200 références au total). Cette plate-forme régionale a été ouverte en 2012 (prenant le relais de celle de Lormont). Sa construction et son équipement ont représenté un investissement de 4,3 millions d’euros (pour 7 000 m2 de stockage). « La spécificité de la zone de chalandise, c’est sa forte saisonnalité : les flux touristiques influent rapidement », souligne Ghislain Guerro. Couvrant un tiers des enseignes de sa zone, la capacité quotidienne de préparation de la plate-forme peut passer de 110 à 200 tonnes lors du pic saisonnier (avec un nombre de tournées quotidiennes passant de 30 à 45).
