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ourquoi le lancement, en août dernier, du nouveau site de e-commerce « Pellenc store » ?
Jean-Pierre Pettavino : Avec le développement de nos outils électroportatifs initié en 2008, fonctionnant avec moteur électrique et batterie, nous nous sommes rendus compte que nous allions pouvoir toucher un panel très différent des clients habituels : le secteur des parcs et jardins, des collectivités territoriales, ou encore forestier. Des particuliers peuvent aussi avoir envie de bénéficier de nos outils, mais notre réseau de distribution reste encore très tourné vers les professionnels.
Malgré nos efforts, nous rencontrons aussi des difficultés à assurer une couverture territoriale la plus pointue possible. Et selon une enquête clients réalisée, nos clients ne sont pas prêts à parcourir une heure de route pour acheter ce type de petits outils.
C'est donc à partir de ces constats qu'est née la volonté d'organiser un nouveau modèle de distribution, multicanale. Nous avons choisi de monter dans le train d'Internet plutôt que de rester à côté... Un lancement qui surprend nos concurrents et la profession viticole, car tout le monde en parle, mais personne ne fait rien...
Ce nouveau canal doit être complémentaire au réseau en place. C'est aussi pour nous un bon moyen de promotion pour notre marque et de nous amener, à terme, de nouveaux clients dans nos réseaux de distribution.
Comment êtes-vous organisés en interne pour assurer la mise en place et le fonctionnement du site ?
JPP : Les gens qui achètent sur internet sont soit isolés, soit pressés. La logistique est donc véritablement l'une des clés de la réussite. Le transport ne doit pas être un frein, ni en délai, ni en valeur ! C'est pourquoi le client, une fois qu'il a passé commande, doit pouvoir être livré en 48 heures. La livraison s'effectue soit à domicile, soit chez l'un de nos distributeurs : concessionnaire ou magasin d'espaces verts. L'ensemble des outils et pièces vendus sont actuellement stockés dans nos locaux, à Pertuis, de même que les préparations des commandes et le transport, qui se font également là-bas.
La vente est limitée aux petits outils, dont les dimensions, de 1,80 m maximum, et le poids, restent faibles. 200 produits sont actuellement référencés. Quant aux pièces détachées, ce sont uniquement celles de première nécessité. Les prix pratiqués sont évidemment les mêmes qu'en magasins, mais il faut ajouter le prix du transport, compris entre 10 et 15€.
Pour nous faire connaître, nous utilisons principalement les réseaux sociaux ; beaucoup de discussions tournent autour du jardinage, de la plantation... C'est un canal très puissant de communication. En terme de moyens humains mis, deux personnes travaillent sur cette nouvelle activité.
Quels sont vos premiers résultats, les premiers constats?
JPP : Nous n'avons démarré qu'en août 2015, nous n'avons donc encore que très peu de recul ! Les premiers clients qui ont passé commande proviennent de toutes les régions, sans distinction... Il y a des espaces verts et des forêts partout en France !
Le vrai bilan se fera dans trois ans : la première année est consacrée à la mise en place, la seconde pour le vrai développement et la dernière permettra de vérifier si Internet s'avère être devenu pour nous un véritable canal de distribution, avec des ventes significatives ou non. Nous ne nous sommes pas fixés d'objectifs particuliers en termes de chiffre d'affaires ou de volume. Avec le temps, nous verrons si notre business « petits outils » pourra s’accélérer grâce à Internet.
Nous préférons nous laisser du temps, car les clients professionnels ne sont pas forcément très coutumiers d'internet pour acheter du matériel... La question est : cette typologie va t-elle faire confiance à ce nouveau modèle ?
Les premiers mois nous ont aussi permis de constater que l'une des clés de la réussite passait par un site vivant. Il faut des offres qui évoluent dans le temps, avec de nouveaux produits, faire en sorte que les gens qui ont commandé reviennent et d'en attirer de nouveaux. Il ne faut pas quelque chose de statique.
