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emps fort du programme de conférences de Vinexpo, « Inside the US wine market » qui s'est déroulée le 16 juin, a porté un message clair : il est nécessaire d'accompagner la commercialisation du produit vin par de la pédagogie et plus largement un discours. « Les américains sont assoiffés d'informations sur le vin » a lancé Helen Mackey, vice-présidente du département stratégie & innovation de la chaîne de restauration Ruth’s Chris Steak Houses. Quant à Stephen Rust, président de Diageo Reserve and Diageo Château & Estate, il a souligné l'importance de la personnalisation du discours : « quand nous nous entretenons avec nos clients, nous parlons à des producteurs, des créateurs : il est important qu'ils nous livrent qui ils sont et ce qu'ils veulent faire ». Mais il ne s'agit pas de broder un discours. « La transparence et l'intégrité sont essentielles. Nous recherchons un héritage avec une existence moderne » a, pour sa part, estimé Michael Mondavi, fondateur de Folio Fine Wine Partners. Ce dernier a conseillé les producteurs souhaitant exporter aux Etats-Unis de travailler avec les sommeliers et les restaurateurs pour leur apprendre les produits et leur expliquer chaque domaines et leurs histoires.
Au-delà de la distribution traditionnelle, sensible à la pédagogie, le e-commerce a-t-il un avenir aux USA, a questionné la salle ? Le three tier system limite la commercialisation digitale à de très rares Etats. Mais le digital sera disruptif dans la manière d'appréhender le consommateur, a assuré David Trone à la tête de Total Wine & More. « La géolocalisation nous permet de savoir quand un consommateur entre dans un de nos magasins, ce qu'il achète et ce qui ne l'intéresse pas. Bref un certain nombre d'informations qui nous permettent d'armer nos équipes de vendeurs pour servir au mieux chaque client ! ».
[Photo Helen Mackey, vice-présidente du département stratégie & innovation de la chaîne de restauration Ruth’s Chris Steak Houses: Crédit photo : Marion Ivaldi]
