Les conseils pour de bonnes relations avec son agent commercial

 Le statut d’agent commercial présente de réels bénéfices pour une entreprise qui souhaite se développer, témoignait Géraud Vacarie, juriste spécialisé dans la relation agent commercial-employeur, lors du Vinitech 2014. La relation est très simple à mettre en œuvre et recruter un agent reste beaucoup moins lourd ou coûteux que d’embaucher un nouveau salarié ou de trouver un nouveau distributeur ». L’agent étant rémunéré que par les commissions qu’il touche et ne faisant l’objet d’aucune charge, « s’il ne rapporte aucune commande, il ne vous coûte rien, pas même ses frais de déplacements ! »

 

Selon le juriste, cette simplicité est d’abord permise par l’aspect administratif et juridique. Aucune formalité préalable, ni aucun organisme à contacter, n’est en effet nécessaire lorsqu’une entreprise veut démarrer avec un nouvel agent. « On ne peut pas faire plus simple ! », commente Géraud Vacarie.

 

Pour formaliser les accords passés entre l’agent et l’employeur, un contrat commercial verbal suffit, mais la signature d’un contrat écrit entre les deux parties reste « conseillée », indique le juriste. C’est dans ce contrat que sont précisés le taux de commission, les éventuelles exclusivités et l’attribution, ou non, d’une clientèle et d’un secteur géographique. « Il faut lister clairement les secteurs, les clients et les éventuelles exclusivités, sinon, il y a un risque de quiproquo qui peut être sujet à contentieux pour la suite », conseille le juriste. Ce contrat, très simple à formuler, est aussi évolutif dans le temps, donc « souple ». « Une modification du taux de commission, du secteur géographique, etc., est possible, sous forme d’un avenant, et s’il y a accord entre les deux parties », précise Géraud Vacarie.

 

Dans la relation qui s’établit « au quotidien », des points de vigilance doivent être respectés. « Il faut faire attention à ne pas considérer et utiliser l’agent comme un salarié », prévient le juriste. Ce qui signifie : pas de lien de subordination, pas de contrôle de ses allers-et-venus, ou encore, l’acceptation qu’il puisse prendre des congés quand il le souhaite. Celui-ci organise librement son emploi du temps. Il a en revanche l’obligation « d’information ». « Cela ne signifie pas un compte-rendu tous les soirs, rappelle le spécialiste. Vous pouvez par exemple demander un rapport mensuel ou trimestriel, mais c’est difficile d’aller au-delà ». Inversement, le chef d’entreprise est tenu de communiquer à son agent les informations sur les produits, les tarifs et de lui payer toutes les commissions qui lui sont dues. Concernant la relation qui le lie avec les produits de l’entreprise, il faut voir l’agent non pas comme un « commerçant » mais comme « un intermédiaire entre le client et vous », explique également le juriste. « Il vous amène les clients, mais ce n’est pas lui qui commercialise vos produits ».

 

L’agent est aussi tenu de demander au mandant l’autorisation de travailler avec l’un des concurrents potentiels, qu'il est en droit de refuser. « Mais attention tout de même : il faut réfléchir à ne pas l’empêcher de développer une activité commerciale complémentaire, à ne pas être trop strict là-dessus ». Géraud Vacarie met également en garde contre l’emploi du contrat à durée déterminée, qui peut être une « fausse bonne idée ».  « Développer une clientèle se fait sur la durée, peut prendre plusieurs mois ou années. Si vous choisissez un CDD, comment voulez-vous le motiver ? », interroge celui-ci. 

L’agent commercial est défini par l'article L. 134-1 du Code de commerce. Le statut tient en 17 articles.

Crédit photo: J Cassagnes