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encontres sur des stands virtuels, échanges par écrans interposés et envois d’échantillons pour une dégustation à distance. « Nécessité fait loi, si pour faire de la prospection il n’y a plus que ça, alors il faut y aller ! » résume avec entrain Bertrand de Sercey, participant depuis Saint-Émilion à l’édition digitale du salon Millésime Bio. Pour le responsable marketing de Baron de Montfort (trois propriétés familiales de 67 hectares sur la rive droite bordelaise*), « un salon virtuel ne remplacera jamais une dégustation et un salon en présentiel, mais ça marche bien ».
Exposant depuis 2015 au salon Millésime Bio, le responsable commercial a accepté la proposition des organisateurs de participer gratuitement au salon virtuel 2021 (grâce au maintien de son inscription pour le prochain salon physique, reporté en 2022). Une participation à titre gracieux qui peut expliquer un certain détachement face à une première matinée de salon, ce 25 janvier, pour le moins rock’n roll. Saturée par les 1 000 exposants et 2 500 visiteurs préinscrits annoncés, la plateforme de visioconférence a été fortement mise à mal. Un joyeux bazar, encore accentué par les aléas du direct. Agence d’externalisation des forces commerciales pour les vignobles du Baron de Montfort, Aurélie Voillot (start-up Wine Bouquet) fait ainsi part d’un rendez-vous avec acheteur britannique reporté sine die pour cause de garde inopinée de ses enfants pendant le confinement, d’un appel avec un contact irlandais débordé qui a été décalé d’une semaine, d’un vendeur de Singapour préférant un échange ultérieur…
« Ce sont des trébuchements inévitables pour un premier salon numérique de cette échelle. Je n’imaginais pas l’inverse » évacue Bertrand de Sercey, pour qui les problèmes techniques et d’agenda tiennent de la mise en place et de l’appropriation d’un nouveau format. C’est une première pour Millésime Bio relativise Aurélie Voillot. Qui s'appuie sur son expérience avec les salons Hopwine, ayant énormément évolué dans leur ergonomie entre leur lancement en 2020 et leur évènement début 2021. Que la plateforme de Millésime Bio convienne ou pas à ses utilisateurs, l’essentiel est la mise en contact pour passer un appel par un autre canal (téléphone, skype, zoom…). Sur 40 visiteurs ciblés, Aurélie Voillot a validé une dizaine de rendez-vous avec ces prospects et compte établir le contact avec les autres après le salon.
Ayant établi des échanges prometteurs sur des marchés cibles du Danemark et de New-York dès le premier jour du salon, la propriété bordelaise a également été sollicitée par un importateur canadien et un grossiste vendéen : « on ne les ciblait pas, ce sont des opportunités » note avec enthousiasme Aurélie Voillot, qui a également été appelée ce 26 janvier par un club de dégustation allemand : « un prospect intéressant, qui n’était pas accessible autrement ».
Donnant une nouvelle lisibilité aux offres du vignoble et demandes du marché, la plateforme numérique Millésime Bio créé des opportunités numériques difficiles à réaliser sur un salon physique. « C’est déjà un succès » estime Bertrand de Sercey, qui souligne que ces trois jours virtuels ne sont qu’une première étape. D’abord parce que nombres de rendez-vous sont reportés, mais surtout parce que les dégustations ne pourront se faire qu’après l’envoi d’échantillons. « Ça décale les négociations » constate Bertrand de Sercey. « Ça étale, mais c’est déjà bien de pouvoir prospecter en cette période » renchérit Aurélie Voillot.
Pour cette première édition tout numérique, quelques prises de tête donc, mais surtout de prometteuses prises de contact à suivre sur les prochaines semaines. Face à ce bilan prometteur, le défi pour Millésime Bio, mais aussi les autres salons tentés par la numérisation, est de trouver la place d’un service de mise en contact numérique dans son offre évènementielle. Tout en adaptant sa plateforme à un format numérique par essence moins contraint dans le temps et l’espace que la version physique d’origine.
* : En AOC Saint- Émilion grand cru le château du Rocher, 17 hectares, en appellation Castillon Côtes de Bordeaux les châteaux de Monbadon, 20 ha, et Lagrange Monbadon, 30 ha.
