Interview

« Les importateurs louent les avantages de Wines Unearthed »

ombien de distributeurs sont-ils venus à la rencontre des vignerons ?

C’est impossible à comptabiliser vu que l’espace est ouvert sur le reste du salon ! L’espace Wines Unearthed était beaucoup plus ouvert cette année, avec une énorme visibilité sur le balcon dans le hall central. L’espace accueillait toujours du monde (professionnels et presse) hormis un mardi matin un peu lent, comme pour tous les participants du salon cette année. Les stands étaient tous identiques et chaque producteur avait son espace de 3 m2, avec son nom et son numéro de stand. Nous avions briefé nos producteurs pour qu’ils n’hésitent pas à se déplacer sur les stands des importateurs et des distributeurs présents sur le salon. C’est particulièrement vrai pour les exposants de l’espace Esoterica – réservé à des importateurs de taille modérée, jusqu’à cinq employés – qui peuvent être intéressés par des producteurs comme ceux exposant à Wines Unearthed.

Au cours des trois jours, nous avons été en contact permanent avec nos producteurs dont le retour a été extrêmement positif. Nous attendons leurs commentaires par écrit car il est essentiel que nous sachions si des contrats ont été ou vont être signés. Sur les réseaux sociaux ou en face à face, de nombreux importateurs et distributeurs ont loué les avantages d’un tel espace qui leur permet de déguster, dans une aire délimitée, des vins dont ils savent qu’ils ne sont pas disponibles sur le marché issus de producteurs différents, qui ont une véritable histoire et une valeur ajoutée.

L’ensemble des producteurs avaient reçu en amont un document de plus de 70 pages (Road map to export to the UK) contenant des informations pratiques sur le marché anglais – comment est-il organisé, comment se préparer pour réussir sur ce marché, comment fixer son prix –, mais également des contacts de professionnels.

La veille du premier jour de la London Wine Fair, nous avons organisé un séminaire sur le même thème avec six participants de poids représentant chacun un secteur différent du monde du vin anglais : Ayo Akintola, PDG d’Oddbins ; Andrew Shaw, acheteur chez Bibendum-PLB ; Ray O’Connor, acheteur chez Naked Wines ; Roger Jones, chef à The Harrow ; Gavin Quinney, producteur à Bordeaux qui vend directement, sans agent, dans le monde entier ; et Robert Joseph qui a présidé le séminaire et a délivré une présentation très complète du marché.

Le marché anglais, très éclectique, recherche des vins à différents prix et aux origines variées. Sachant que pour les vins chers, le nombre de caisses vendues sera bien plus réduit que pour les vins d’entrée de gamme. Chaque producteur doit donc définir par avance quelles sont ses prétentions. Quelques tendances sont cependant à noter : le boom des vins mousseux et pétillants et l’intérêt porté aux petits producteurs des vins de Champagne. On remarque aussi le succès des vins de Nouvelle-Zélande qui continuent à avoir le prix moyen par bouteille le plus élevé du marché. Enfin, le marché recherche des vins aux histoires faciles à raconter et à comprendre. La productrice du Kazakhstan a ainsi rencontré beaucoup de succès.

Comment les vignerons français peuvent-ils améliorer la présentation de leur offre ?

La diversité qu’offre la France est immense. Le consommateur anglais a besoin d’histoires bien racontées et cohérentes. Les défis que rencontrent les vignerons français ne sont pas très différents de ceux rencontrés par les autres vignerons. Peut-être que la concurrence interne fait que les Français doivent être encore mieux préparés que les autres et doivent pouvoir afficher très clairement quels sont leurs USPs (Unique Selling Points), leurs spécificités, ce qui fait d’eux et de leurs vins des producteurs uniques qui valent l’investissement. Comme sur tout marché où la concurrence est rude, les vignerons doivent comprendre que, pour référencer leurs vins, il faudra en déréférencer d’autres. Pour cela, il faut que l’acheteur ait une excellente raison de le faire !

Nous sommes en cours de négociation avec Vinexpo et ProWine pour éventuellement participer aux salons de Tokyo et Shanghai en novembre prochain. Le concept Wines Unearthed est très clair et facile à comprendre, c’est pourquoi nous pensons qu’il est réalisable sur d’autres salons. Cet espace répond à une nécessité d’organisation des salons, facilitant ainsi la vie des visiteurs. Il permet aux producteurs isolés (venant de régions ou pays qui n’ont pas de stands sur certains salons) de participer à moindre frais aux manifestations internationales en recevant des aides logistiques et de promotion précieuses, ainsi qu’une préparation et beaucoup d’informations sur les marchés.