Frédéric Zeimett (Alliance Loire et Ackerman) : « Deux nouvelles caves vont rentrer en 2012 »

rédéric Zeimett est directeur général de Saint-Cyr Participations, une holding financière qui a comme actionnaires sept caves coopératives ligériennes. Saint-Cyr Participations est propriétaire de la maison de négoce Ackerman, ainsi que d’Alliance Loire, qui commercialise les vins des coopératives actionnaires. Après l’interview des responsables marketing et production du groupement (pour lire cet entretien ,cliquer ici) l’optique est ici plus strictement économique et politique : Frédéric Zeimett s’exprime sur les conséquences des actions du groupe sur le revenu de ses coopérateurs ainsi que sur les problématiques de la filière ligérienne, en particulier sur le cépage sauvignon.

Monsieur Zeimett, quel est votre parcours et quelle est votre responsabilité ?

Frédéric Zeimett : Je suis directeur général de Saint-Cyr Participations depuis un an, avant j’étais chez Chapoutier à la direction générale, auparavant j’ai été deux ans à la  direction générale de Vranken, et encore auparavant j’ai travaillé 25 années chez Moët Hennessy. Donc je suis pétri de marques de champagne, de cognac et de vin ! Je n’ai fait que ça dans toute ma vie, pratiquement ! A la tête de Saint-Cyr Participations, je suis en charge de la coordination et du développement des deux structures opérationnelles Alliance Loire et Ackerman. Et comme nous avons laissé partir il y a 7-8 mois le directeur général d’Alliance Loire, dans l’intervalle du recrutement, j’ai également assuré ces fonctions, avant la nomination récente de Frédéric Hanse (pour en savoir plus, cliquer ici).

Quelle est votre vision de la Loire et de la façon dont elle est structurée ?

Elle est compliquée parce qu’il n’y a pas qu’une Loire, alors que pour moi qui suis champenois d’origine, il y a une Champagne, et une seule appellation ; quand on arrive ici, on est d’abord déboussolé par la multiplicité des appellations, et on se demande si c’est une région ou si c’est une mosaïque de régions ! Et ça on le vit au quotidien chez Alliance Loire, dont l’actionnariat va de Saint Romain ou Orléans, ou Vendôme, jusqu’à Nantes avec le Muscadet. Donc, en dehors de ce fleuve qui irrigue toutes ces régions viticoles, est-ce qu’il y a des points communs entre la cave de Vendôme, et celle d’Ancenis ? Il faut croire que oui, sinon ça n’existerait pas, mais il y a énormément de choses, il n’y a pas d’unité. Et on le voit aussi chez Interloire, c’est un peu compliqué, qui essaye de rassembler l’ensemble de ces familles, je trouve que c’est une œuvre difficile.

Quels sont les chiffres du groupe Saint Cyr Particiation ?

Le groupe en 2011 a réalisé un chiffre d’affaires de 90 millions d’euros, soit –3% par rapport à 2010, ce qui est tout à fait honorable par rapport à la plupart de nos concurrents, vu le contexte mondial. Quand on additionne ce qui est vendu en mode majeur par Alliance Loire (70% de la production des caves du groupe) et ce qui est vendu via Ackerman (20%), on est à 90% de la production des caves, nous sommes donc leur principal canal. Les 10% restants sont vendus aux caveaux de vente en direct.

Ackerman, qui a fait un chiffre d’affaires de 45 millions d’euros en 2011, a fait un million d’euros de résultat opérationnel, ce qui est sa jauge depuis 3-4 ans, on est très contents. Alliance Loire, même si c’est une SAS, fonctionne comme une cave coopérative, elle n’a pas vocation à faire de bénéfices. En fait ils travaillent « coupon détaché », comme on dit dans la finance : au fur et à mesure de son chiffre d’affaires, elle renvoie le bénéfice par le biais des prix de transfert entre elle et ses caves actionnaires, donc son bénéfice propre est par définition de zéro en fin d’année. On ne peut pas comparer les bilans et les comptes de résultat des deux structures, même si elles font entre 40 et 45 millions d’euros de chiffre d’affaires. Mais Alliance Loire va bien. Sa production totale est de 200 000 hl.

Et quelle est la santé financière du réseau de caves coopératives ?

Le réseau, nos caves actionnaires, vont bien, sinon nous aurions une levée de boucliers aux assemblées générales ! Si on regarde le prix à l’hectolitre payé à l’adhérent de la cave de Saumur, vous verrez qu’il y a un bonus par rapport au prix à l’hectolitre payé par d’autres groupements coopératifs dans la même région. A la cave de Saumur, les prix vont de 120 à 180, voire 200 €/hl, en fonction de l’appellation. Pour les rouges par exemple, on est vers 130€, soit au-dessus des mercuriales d’Interloire qui sont à 120. Mais c’est la moindre des choses pour une coopérative de donner à son adhérent plus que ce que donnerait une vente au négoce !

Quelle est la situation en Muscadet ?

Depuis 2008 le Muscadet connaît une situation compliquée, il a son destin en main, mais pour partie, et on y travaille. On a demandé à la cave d’Ancenis de faire le plus d’efforts possible sur la qualité. Le salut n’est pas dans la production à tout crin pour essayer de compenser par le volume ce qu’on n’a pas sur le prix, il est dans la création de valeur par le haut. Mais c’est difficile de demander de faire encore plus d’efforts à la vigne, d’être encore plus sourcilleux sur la conduite du vignoble, pour être absolument sûr qu’on a le meilleur raisin et le meilleur vin. C’est pas facile parce qu’on n’a pas été servis par les conditions climatiques de la vendange 2011, mais franchement je pense qu’on a fait ce qu’on pouvait faire de mieux. On en a vendu un peu plus en 2011 qu’en 2010, et on a un budget 2012 volontariste.

Comment évolue le revenu des coopérateurs du réseau?

On compile ça au rythme des assemblées générales, sachant que c’est extrêmement variable selon qu’on est à Vouvray, à Saumur, ou à Vendôme. Le revenu/ha est à 5000 euros à Vendôme, jusqu’à 25, 30, 35 000 à Saint Nicolas de Bourgueil, voire 40 000 à Vouvray ! Mais l’ambition que je me donne, c’est qu’Alliance Loire permettre aux adhérents des caves coopératives de vivre de leur travail. C’est un vœu pieux, heureusement pour certains que Madame est institutrice ou fonctionnaire ! Notamment dans le Muscadet ou à Saint Romain, ou vous avez un revenu à 5 ou 6000 euros /ha. Même si vous avez vingt hectares, revenu ne veut pas dire bénéfice…Mais on garde quand même cette conviction qu’on doit permettre aux adhérents de vivre de leur travail, et vivre un tout petit peu mieux que le voisin qui n’a pas fait le choix du milieu coopératif.

Il y a plutôt des gens qui viennent vers les caves coopératives en ce moment, ou plutôt qui sortent ?

On a plutôt des gens qui viennent, dans toutes les caves, et c’est aussi l’objectif d’Alliance Loire, qui doit permettre à ses caves d’ouvrir la porte à de nouveaux adhérents. Par son dynamisme commercial, Alliance Loire doit permettre à chacune de ses caves actionnaires de grossir, c’est à dire ouvrir la porte à de nouveaux adhérents, mais aussi aux adhérents en place de faire des plantations nouvelles. Et ça fonctionne ! Après une période de « congélation » pendant quelques années, là on retrouve un dynamisme interne à chacune des caves, qui permet aux adhérents de planter, et qui ouvre la porte à un certain nombre de nouveaux adhérents. Et puis on doit être suffisamment sexy, chez Alliance Loire, pour attirer de nouvelles caves ! Il y en a deux qui tapent à la porte, on est en train de regarder les modalités d’adhésion, elles vont rentrer en 2012, ce qui va porter à neuf le nombre total.

Quels sont les projets à venir ?

Chez Alliance Loire, 2011 a vu la naissance d’un certain nombre de projets qui voient leur aboutissement en 2012, notamment la gamme de vins de cépages de l’IGP Val de Loire. 2012 c’est aussi la concrétisation d’une offensive Bag in box, qui n’étaient jusqu’à présent pas l’objet d’Alliance Loire. En matière de bulles, qui mettent du temps à maturer, on a commencé à mettre en cave un certain nombre de choses qui seront visibles pour le consommateur dans un ou deux ans, avec pour objectif de monter en gamme, pour créer de la valeur pour les adhérents des caves coopératives.

Pourquoi vous êtes-vous décidés à commercialiser des vins de cépage ?

Alliance Loire ne s’est jamais préoccupé de vin de cépage, alors même que les caves actionnaires en produisent. Il a toujours été considéré comme le « by-side product », qu’on vendait en vrac au négoce de place, on n’en a jamais fait grand chose. On s’est toujours dit dans ce groupe que les vins de cépage étaient pour Ackerman, et c’est vrai qu’Ackerman les a développés depuis toujours, mais de différentes régions de France, dont le Pays d’Oc. Donc Alliance Loire s’est toujours autocensuré.

Mais j’ai estimé qu’on pouvait le faire, pour autant que les vins de cépage viennent de nos caves actionnaires, parce que c’est la mission d’Alliance Loire de valoriser le mieux possible l’ensemble de la production des caves, qu’il s’agisse d’AOP ou de vins de cépage. Donc Alliance Loire s’intéresse pour la première fois à la mise en marché sous forme de bouteilles ou de Bib de ces vins de cépages produits par ses caves.

On parle des vins de cépage depuis longtemps, pourquoi avoir fait ça maintenant ?

L’élément déclencheur a été le passage en AOP du Haut Poitou à la vendange 2011, qui a laissé sur le bas-côté un certain nombre de parcelles qui étaient en VDQS auparavant, et qui se sont soudain retrouvées en vins de pays. Les laissés pour compte se sont dits qu’ils avaient notamment de l’excellent sauvignon, et qu’ils ne savaient pas quoi en faire ! Il était donc temps de structurer un vrai projet, basé sur ce sauvignon du Haut Poitou : on veut faire l’expression la plus aromatique, et surtout en complémentarité à ce qu’on peut imaginer en sauvignon de Touraine, parce qu’on a aussi une grosse cave productrice de sauvignon, celle de Saint Romain ; il ne s’agit pas de singer le style de Saint Romain, au contraire, il s’agit de faire quelque chose de très différent pour pouvoir jouer, composer, segmenter, et intéresser le plus  possible de consommateurs. Donc on veut faire quelque chose de très simple, très accessible, très direct, très punchy, et en même temps très aromatique, très facile à boire.

Mais la gamme valorise aussi des vins de cépage de certaines autres caves du groupe, pour créer une gamme marketée de vins de cépages du pays de Loire. Sur les six cuvées (sauvignon, chardonnay, chardonnay-sauvignon, gamay, pinot noir, et cabernet franc-gamay) cette année c’est modeste, 300 à 600 hl, mais dès l’année prochaine il y aura un certain nombre d’assemblages. On va pouvoir créer des styles sur mesure. L’année prochaine il y aura également un rosé, peut-être un nouveau cépage…

Pourquoi vous mettre à produire des Bibs ?

C’est le seul segment en croissance depuis quelques années, et étonnement Alliance était absent, parce qu’on avait vu ça d’un peu haut, comme pas très porteur pour l’AOP, comme ne servant pas les marques ni l’appellation, et pas suffisamment valorisé pour les adhérents, parce que c’est souvent vendu moins cher que l’équivalent bouteille. Mais nous nous sommes dits que c’était quand même un peu idiot de laisser passer le train du Bib sans le prendre, alors qu’il y avait clairement un axe de croissance pour nous.

Donc on le fait à partir de cette année, en 2012 on a une grosse initiative Bib pour essayer de rattraper notre retard, avec les gammes Terra ligeria en secteur traditionnel et Brumes de Loire en GMS. Il est lancé en bouteilles mais aussi en Bib, 3 litres en GMS et 5 litres en secteur traditionnel. Mais on le fait aussi sur d’autres gammes sur les AOP, avec le raisonnement suivant : nous avons dégusté il y a quelques mois l’ensemble de la concurrence du Val de Loire, Aop, IGP Val de Loire, bouteilles et Bib, notamment du négoce, mais aussi des viticulteurs négociants. Et nous avons toujours été déçus de la qualité du Bib, alors qu’on pensait être séduits ! Vous savez que le Bib en général n’est pas millésimé, donc vous imaginez tout ce qu’on peut mettre dans un Bib…

On s’est dit qu’il y avait clairement quelque chose à jouer : nous on va certifier qu’on met la même chose dans le Bib et dans la bouteille ! On ne fait pas un Bib en palliatif ou en exutoire de fond de cuve, on le fait avec le même soin que la bouteille, et on reprend la photo de la bouteille sur le packaging. Certains de nos grands clients GMS ont décidé de jouer le jeu, parce qu’on l’avait certifié, parce qu’ils savent qu’on a une qualité cohérente, qu’ils ne sont jamais déçus. On a donc une carte à jouer en matière de Bibs, qu’on va jouer à fond en 2012.

Allez-vous produire des vins de France ?

Non, parce qu’Aliance Loire est un groupe ligérien qui ne sortira pas de ses frontières, et qui est là pour mettre en marché la production de ses caves. On a une identité Loire qu’on revendiquera toujours, et on est très fiers de présenter un vin de cépage qui vient des pays de Loire. Pour moi le vin de France est un recul d’un rang, et c’est la porte ouverte à tout ce qu’on peut imaginer comme mix, je ne suis pas fan de ça ! Je préfère nettement signer les bouteilles « Pays de Loire », au moins je donne une identité et j’explique les choses.

Chez Ackerman, la question est sans doute plus pertinente, parce que cette maison a une grande tradition d’élaboration de vins de pays, de vins de cépages de différentes origines, et je pense qu’ils pourraient être tentés par l’appellation vins de France pour un certain nombre de marchés export.

Quelle est votre part d'export et quels sont vos objectifs ?

C’est 20% chez Alliance. Mais il y a export et export, en Belgique et aux Pays-Bas, l’export n’est pas forcément mieux valorisé qu’en France. « Si tu veux vendre cher, vends loin » est mon adage. En Chine, au Japon, aux Etats-Unis, au Canada, vous vendez plus cher, parce qu’il y a beaucoup moins de concurrence, et vous pouvez faire passer un certain nombre de choses que vous ne pourrez pas faire passer en Belgique. C’est une idée difficile à faire passer aux adhérents des caves coopératives, on leur demande de nous donner blanc-seing pour investir le grand export, mais  on leur promet du sang et des larmes avant d’avoir des résultats, parce qu’on paye pour voir ! Le résultat n’est pas immédiat, mais c’est là qu’est la vérité et le salut.

Quels sont vos moyens et vos résultats pour le grand export ?

On a une équipe, une ambition, des moyens que nous a donnés le conseil d’administration : par exemple, ce fait rare dans les vins de Loire, on a installé un Français à Canton, il rayonne sur l’ensemble de l’Asie-Pacifique, et il passe 80% de son temps sur sa zone, on ne le voit qu’aux vacances scolaires ! C’est un gros investissement, il y est depuis trois ans, mais il faut le faire. Ça va doucement, mais on va vendre en 2012 un million d’euros en Chine, ce n’est pas neutre, on était à 600 000 euros en 2011. On est partis de zéro il y a quatre ans !

C’est très bien d’aller investir Chine, Japon ou Viêtnam, mais je veux aussi qu’on « traie la vache » sur des pays matures en terme d’exports de vins comme les Etats-Unis et le Canada. Aux Etats-Unis, j’ai fortement demandé à notre agent de faire 2 millions de dollars de chiffre d’affaires cette année, il en a fait 1,7 en 2011. On a un certain nombre d’initiatives, en vins tranquilles et en bulles, et on a de quoi nourrir la croissance du marché américain, qui reste la première économie du monde, et le marché continue à croître. Si on n’est pas forts aux Etats-Unis, on ne sera forts nulle part !

Quelle est la perception des vins de Loire et d'Alliance Loire sur le marché américain, et comment voyez-vous le positionnement ?

Nos vins prenent le contrepied du Bordeaux un peu lourd, parkerisé. Nos vins rouges légers, frais, c’est l’antithèse, et on va surtout pas s’amuser à aller singer la méthode bordelaise, à faire du Chinon un peu lourd et sous chêne exprès pour ! Au contraire, on joue ce côté, on gomme l’espèce d’astringence assez classique du cabernet, donc on a des cuvées export qui sont très différentes de ce qu’on peut trouver sur le marché local, avec un peu de thermovinification, que nos maîtres de chai n’aiment pas faire pour les cuvées France, on arrondit avec un poil de copeaux, et on arrive à faire des cabernets francs qui sont d’une rondeur, d’une onctuosité, d’une délicatesse et d’une fraîcheur…Il faut les boire relativement vite, mais ils sont parfaits pour le marché export style Etats-Unis. Ils sont plus aux normes avec un poil de sucrosité supplémentaire, parce que l’Américain a une gueule sucrée, on lui fait un vin qui est plus adpaté, qui nous paraît à nous un peu doucereux, mais ça marche au Canada et aux Etats-Unis. Et on est à au moins 15% de plus en prix départ que pour les ventes en France !

Il y a quelques années sont arrivés de gros négociants en vallée de la Loire, comment voyez-vous leur rôle et leur action dans le vignoble du Val de Loire aujourd'hui ?

A partir du moment où on ne peut pas s’opposer à ça, il faut faire avec ! J’aime bien la concurrence quand elle vous met une petite épine dans les fesses et qu’elle vous force à sortir un peu plus du bois ! Ça nous a permis de faire notre introspection pour trouver nos véritables avantags différentiels. Comme le disent nos grands clients de la GMS, les grands acheteurs « ce qu’on aime bien dans le monde coopératif c’est qu’avec vous, je sais qu’en matière de cohérence qualitative, d’homogénéité année après année, je suis bordé à 100% ». Parce que nous sommes quelque part des gros viticulteurs, on a nos 4000 ha de vigne, ceux-là ne bougent pas. Pour dire les choses de façon un peu critique, je ne vais pas aller conclure un marché avec X ou Y, et ensuite me préoccuper de la façon dont je vais le sourcer, et demander à mon acheteur d’aller quelque part dans la campagne pour acheter à tant d’euros l’hecto…Nous ne savons pas faire ça, cette démarche à l’envers, et l’avantage différentiel d’Alliance Loire, qui est mis en avant et reconnu par ces acheteurs, c’est la caution qualitative absolue.

Qu'ont pensé les acheteurs de vos récentes innovations ?

Ils aiment bien voir arriver des gammes transversales, qui quelque part font le lien entre ces morceaux de la mosaïque ligérienne. Secret de chai, qui va du Muscadet jusqu’à Vendôme, c’est une gamme collective, coopérative, d’économie sociale. Ils aiment beaucoup, et ils aiment aussi entendre ce terme d’économie sociale, c’est pas un truc de gauche, mais le côté éthique, respect de l’homme, respect de l’adhérent, et qui n’est pas le profit à tout crin, à tout prix, ils aiment assez…Il y a parfois un peu de récupération ; mais sur le fond on rejoint certaines valeurs de certaines enseignes, qui sont mutualisées en coopératives. Avec U, on est très en convergence, on a des affinités électives, parce qu’on partage le souci du respect de l’adhérent, l’éthique dans les affaires, qui fait qu’on fera jamais un coup bas, on est sérieux, ce qu’on dit on le fait, il y a un engagement réciproque, de respect d’autrui, qu’ils n’ont pas forcément toujours dans un autre univers. Maintenant on n’est pas fleur bleue, on fait du business aussi, mais on a ça en ligne de fond, et ça plaît beaucoup à beaucoup de nos interlocuteurs.

Il y a eu récemment pas mal de problèmes de filière sur le sauvignon, comment voyez-vous la question ?

Le sauvignon en Vallée de Loire a une superbe carte à jouer, parce que pour moi c’est sublime. Franchement, hormis Sancerre et Pouilly qui sont dans un monde à part, le sauvignon de Touraine et celui du Haut-Poitou sont superbes. Le problème de filière, on ne l’a pas tellement senti chez nous, parce qu’on suit notre ligne, on vend bien nos sauvignons, on les valorise, c’est clairement un segment en croissance. Notre prix de vente  au client ne chute pas, et on arrive à maintenir le prix de transfert vers les caves actinnaires, qui elles-mêmes arrivent à maintenir le prix vers leurs adhérents. C’est 50€/hl, alors que le cours est tombé plus bas, en vin de pays on en trouve à 35€/hl ! En appellation Touraine, nous sommes entre 90 et 115 €/hl, alors que sur le marché on peut trouver à 75€/hl. Il y a une différence importante !