Sophie Monot (chef de produit vin, C10) : « Nos ambitions sont doubles : devenir n°1 de la distribution de vin en CHR et créer un réseau national de magasins qui touche le particulier directement, différemment »

eader de la distribution de boissons en restauration, fort d'un chiffre d'affaires de 1,08 milliard d’euros sous enseigne en 2010 pour 3 400 salariés dont 1 500 chauffeurs, C10 veut s'imposer sur le marché du vin et développer la vente auprès des particuliers en développant une nouvelle approche. Pour cela, le réseau de distributeurs a notamment investi dans un nouvel entrepôt à Blanquefort pour améliorer sa qualité de service auprès du CHR et se lance dans la distribution de vin auprès du grand public avec son nouveau concept de magasin Comptoir des Vignes.

Rencontre avec Sophie Monot, chef de produit vin au sein de C10.

Quelles sont les caractéristiques du réseau C10 ?

Nous comptons 185 adhérents, distributeurs de boissons indépendants dont un tiers sont historiquement des marchands de vin.   La bière représente 40 % de notre chiffre d'affaires contre 23 % pour le vin. Cependant, le marché de la bière en hors domicile recule régulièrement de 5 à 10 % par an et notre voie logique de développement passe par la diversification « produits », et en priorité le vin. Chez C10, nos ambitions sont doubles : devenir n°1 de la distribution de vin en CHR avant fin 2012 ; créer un réseau national de magasins qui touche le particulier directement et différemment. Nous avons mis en œuvre de nombreux outils et services, qui vont nous permettre d’atteindre ces objectifs. Sur le marché du CHR, la valeur ajoutée d'un distributeur est de répondre à tous les besoins d'un établissement, où qu’il soit en France. Nos contraintes sont avant tout la gestion des approvisionnements, du stock et de la livraison. Nous avons donc créé en 2006 une plateforme logistique à Blanquefort dédiée aux vins et spiritueux où sont entreposées sur 8 000 m² 2 200 références ; plus de la moitié sont des vins. Nous pouvons affiner nos livraisons à la demande de nos clients, jusqu'au carton de six, voire à l'unité. Nos adhérents sont des indépendants, ils n’ont donc pas d’obligation à acheter sur la plateforme. En conséquence, plus nos sélections sont pertinentes et notre animation commerciale efficace, plus ils ont envie de s’approvisionner sur plateforme. Nous avons confié la gestion de notre plateforme et de notre logistique aval à un spécialiste de la logistique, Kuehne+Nagel. Une équipe de 70 personnes, toutes spécialistes de la manipulation des vins, assure les livraisons à nos adhérents sur tout le territoire français entre J+2 et J+5. Ces orientations stratégiques et notre organisation logistique font leurs preuves : sur les douze mois écoulés, nous avons vendu 15 millions de cols de vin sur plateforme, ce qui représente 25 % de l'activité du réseau (60 millions de cols en tout) et une progression de 20% par rapport à l’année précédente.  

Vous développez vos propres marques de vin pour le réseau CHR...

Nos marques de distributeurs représentent aujourd’hui un volume annuel de 7 millions de cols.  Ces marques sont importantes car elles démontrent notre savoir-faire de marchand de vin. En effet, une MDD suppose la connaissance et la maîtrise de toute la chaîne de production : de la sélection des qualités et des profils au trade marketing, en passant par la sécurisation des approvisionnement des vins, l’optimisation des matières sèches et la création des habillages. Une gamme de MDD induit par ailleurs une vision à long terme car la confiance est primordiale avec nos partenaires négociants. Bien sûr, nous ne travaillons pas uniquement nos MDD. L’ensemble de notre offre est très riche puisque nous travaillons avec des sociétés de distribution, des négociants, des caves coopératives comme des domaines et des vignerons indépendants. Nous ne sommes pas dans une logique de massification des approvisionnements. Aujourd’hui, notre maîtrise des flux logistiques nous permet le luxe d’aller chercher le meilleur de chaque appellation, sans contrainte de volume tout en maîtrisant nos coûts d’approche. Enfin, il est important de souligner que les MDD et les vins que nous travaillons s’inscrivent dans une logique de pérennité. En effet, nous réalisons 95% de notre chiffre d’affaires en CHR et l’un des critères de notre qualité de service est la garantie du suivi des références sur les cartes des vins de nos clients.

Pourquoi lancer le concept des magasins Comptoir des Vignes ?

Le développement de nos entrepositaires passe aujourd’hui par la diversification « produits », et notamment la vente de vin en CHR. Mais assurer l’avenir de nos adhérents passe également par la diversification « clients ». Sur le vin, la création d’un réseau de magasins s’est faite assez naturellement car le métier de caviste existait déjà au travers d’une centaine de points de vente sous enseigne locale. D’autre part, il nous est apparu que C10 avait une vraie valeur ajoutée pour un caviste. Nous apportons à chaque gérant de magasin une solution complète en termes de sélection, de conditions d’achats, d’optimisation des stocks, d’expertise merchandising et d’animation commerciale. Ces solutions permettent au caviste de se consacrer à la vente, à la satisfaction des besoins locaux et au développement de services pour ses clients. Enfin, le particulier est un leader d'opinion : le développement des ventes directes auprès du grand public doit bénéficier aux distributeurs CHR en soutenant l’image de marchand de vin du réseau.  

Quelle est la spécificité du concept Comptoir des Vignes ?

La logique de nos magasins est de permettre une approche du vin décomplexée et d’être une véritable alternative à la grande distribution et aux cavistes « classiques ». Nos magasins ont également pour vocation de redonner au vin sa place sur la table, et au final, de donner envie à nos clients de (se) faire plaisir. Notre approche du vin se veut simple et moderne, et l’organisation du magasin traduit cette volonté avec une signalétique claire et lisible, et un encouragement au libre service. Nos magasins sont par ailleurs organisés autour d’une table accords mets/vins. Cette table unique en son genre est l’un des éléments clés du concept : située au centre du magasin, elle remet le vin sur la table, l’associe avec des recettes de cuisine, autour de thématiques qui varient chaque mois. D’autre part, notre enjeu majeur est bien sûr de faire entrer le consommateur dans les magasins puis, surtout, de le faire revenir. Cela suppose une animation dynamique, novatrice et régulière. Nous voulons aussi aller plus loin et étendre les frontières du monde du vin en valorisant des univers proches, comme les whiskies, les spiritueux, la bière et également l’épicerie fine. Comptoir des Vignes compte aujourd'hui 15 magasins indépendants. Le dernier a ouvert à Paris fin juin 2011 ; nous visons 20 points de vente d'ici la fin de l'année et une quarantaine fin 2012. Ce concept n’est ouvert qu’aux adhérents du réseau C10 car nous souhaitons avancer selon un rythme maîtrisé.